重在挖掘潜在消费群
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净水设备属于耐用消费品,带有安装性质和终身需要服务的产品。其使用成本很高,这类产品目前不属于生活必需品,购买的顾客基本是经济条件较好,注重生活品质的提升。对于很多即将投入净水设备经营的事业,准备开设净水电器专卖店的经销商朋友们,选择一个合适的店面位置是非常重要的一个环节。有一个好的店面位置也是向销售成功迈出了一大步。在店面位置选择上应在以下几个方面重点考虑:
潜在消费者流量最大的街道、市场或选择大型社区或居民区较为集中的地方。
一些经销商朋友认为,只有把店开在人流量大,人口集中、黄金地段就是最好的位置,其实这是一种选址误区。人流量大并不意味着全是有潜在购买意向或购买力的消费群体。要考虑我们净水设备的受众对象,如学校或工厂旁,是人流量大,但全是无购买力的学生和仅仅上下班的工人,他们不是我们最佳的潜在消费群体。开在城市中商业黄金地段,虽然人流很大,但净水设备的关注度较低,会让门外巨大的人流与门内冷清的场景形成强烈的反差。黄金地段意味着高房租成本,并且进出货和交通也不便利。尽管净水设备的利润率还是比较高,但低成交率与现阶段高房租,利润抵不住房租的比比皆是。所以要慎重选择店址。像在上述案例中,太原清徐县佳尼特净水专卖店将店开在居民区相对较为集中的一条街上,居民生活必需品在这条街可以买到,最早是在这条街上开了一家小店,后来为了扩大营业面积,在2009年又在这条街上找到了大约100米左右的店铺, 在这条街上已经开了四年的时间,在政府事业单位上班的比较多,消费群体都在40～50岁之间,有一定消费能力的。这些人注重身体健康,一旦得到这些人的认可又能获得良好的口碑。更多的人会到我们的专卖店来购买。
五金建材、水暖管件、家居装修、厨卫电器等与装修密切相关较为集中的地方。
净水设备如软水系统、中央净水设备都需要提前设计、铺设管线,一些终端净水机尽管不需要铺设管线,但也需要提前预留插座、打孔,需要在橱柜设计中提前预留位置。在装修前期,让消费者能够了解、注意到此类产品,无疑会增加这类产品的购买率。这些正在装修的消费者才是我们真正的潜在消费群体。所以和以上相关产品的店面为邻既有潜在客流量又能方便他们采购,是非常理想的建店位置。
正如后面案例中的南京开能专卖店,他将店建到南京的石林家居建材城里,在这个建材城里,周边想要装修的人都会到这里来逛逛,这无疑增加了产品的曝光率,增加了与潜在消费者的交流机会。并且这里的租金相对比一些独立门面的专卖店的成本要低,并且客流量要比独立门面的专卖店要大的很多。尤其在装修旺季更是如此。
新落成的小区中。
新落成的小区里的居民无疑都是一些刚刚拿到钥匙、准备装修的群体,更是绝对的潜在消费者。更有利于有针对性的开发客户。由于这里固定消费人群不多,所以店面的租金会比一些成熟的社区相对便宜。
上述案例中,金利源净水专卖店基本是通过进驻一些新开盘小区,等小区居民基本入驻完以后,然后再换到另外新开盘的小区再开发新客户的这样一种模式。而四川佳尼特专卖店则把店开到成都地区的卫星城,租金不但便宜,而且老板希望将此店作为自己的样板店,将来在其它区域开店都要按着这个标准来开店,并且在今后每个店都要承担周边地区售后服务的职责。
有些厂家业务员往往会误导经销商大投资才能大发展,但却忽略了经销商当地的消费能力和经销商自身的实力,在店面的方面投入太大的话,有时不如在业务开展上和促销上多下功夫。钱一定要用在刀刃上才行。所以店面的初步位置定位后,也要核算下自身的房租成本、税收成本、店面管理成本等,最后核算总投资成本,选出一个适合自己的位置建店。如果某一方面的成本太高,仍然要忍痛割爱重新考虑另择良址。
另外,对于地级市以上城市,因区域较大,人口众多,单纯一个店往往不能最大化的实现销售目标。这时应考虑要多建几家分店作为补充。建分店时要以总店为中心,在店面距离、方位、潜在消费群体分布、不同卖场中合理布局。如我们很多地级市城中既有独立的净水设备专卖店,也在大型商场、超市和连锁家电专卖中设立专场。
据不完全统计,中国目前净水设备的专卖店有近万家。净水设备的专卖店已成为众多净水电器厂商销售的主渠道。对于专卖店能否成功最重要的一步就是选址。那么,这些净水设备专卖店到底该选在什么地方呢?通过几个案例的分析,我们发现,这四种选址基本都涵盖了目前净水设备专卖店的模式。
案例1:金利源净水专卖店
所处位置:广州市街景大街
开业时间:1年半
面积:40平米
月租金:1500元
装修成本:1万
人工成本:2500元
铺货成本: 1万
选址考虑:处于高端楼盘,消费层次较高
案例2:成都佳尼特净水专卖店
所处位置:成都新都区
开业时间:半年
面积:50平米
月租金:400元
装修成本:15000元
铺货成本:2万
人工成本:一个店长+一名导购2000元+提成(店长承包制)
选址考虑:地处成都卫星城,新小区较为集中,租金低廉
案例3:太原佳尼特净水专卖店
所处位置:太原市清徐县
开业时间:四年
面积:100平米
月租金:2000元左右。
装修成本:1万元左右。
人工成本:3个导购员,4000元左右。
铺货成本:2万多(未加商用机)
选址考虑:居民区相对集中,中高端消费者相对集中,经营四年,时间较长,消费者的认知度较高,从单一销售职能已经扩展到销售与服务并行的职能。
案例4:南京奔泰净水专卖店
所处位置:
开业时间:半年
面积:40平米
月租金:4000元左右,
装修成本:近2万元
人工成本:1个导购员 1300-1500元/月
铺货成本:1万多
选址考虑:可以在装修前期与整体装修通盘考虑。