林德明:坚守“金三角”战略

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过去的2011年，对于广发银行信用卡中心总经理林德明来说，是蛮有成就感的一年。回顾这一年，他如是总结：“广发卡卡量同比去年增长接近4成，收入和利润增长超过6成，客户流失量和风险指数降到历史最低点，活跃率、卡均收入及卡均利润都领先于同业；客户满意度、品牌形象及风控水平也取得长足进步。更连续争取到中国联通、银泰百货、阿里巴巴集团等重量级联盟合作伙伴。”

强化竞争力

目前，国内信用卡市场已经基本结束跑马圈地的粗放式增张，卡量已经不是决定银行竞争力的主要因素。

谈及广发银行信用卡业务的关注重点，林德明说现在信用卡业务的盈利能力成为各主要发卡行关注的重点，这是市场规模化之后，市场竞争的必然趋势。没有盈利能力的发卡量，只会占用银行大量的资源，成为银行的成本负担。

在目前的市场发展阶段，如何在符合监管的前提下，最大限度的实现和保持信用卡业务利润的持续增长，是目前阶段国内信用卡市场的主流。那么，如何实现利润的持续增长？

林德明说：“国内市场的现实情况是银行没有信用卡利率的定价权，银行无法通过价格工具获得最大化的收益，所以发卡行必须注重对目标客户的筛选和对存量客户的深耕细作，以及对信用产品的不断创新，这三点成为银行增加收益来源的三驾马车。”

也就是说，在目前的市场发展阶段，如何有效驾驭这三驾马车，是决定银行信用卡业务竞争力的主要因素。

广发卡在业务发展过程中，一直坚持“在保障质的基础上，实现量的最大化”的发展战略，始终坚持对目标客户的严格筛选和对存量客户的精细化管理，以及不断对产品进行创新。

林德明举例说，广发卡最早在行业里确立“客户生命周期管理”的理念，从客户开卡到激活，从激活到使用，从使用到注销等不同阶段开发特定的维护方式，以维护跟持卡人的长久关系；广发卡也是最早推出“挂失前48小时失卡保障”、“广发乐赏日”、“真情俱乐部”等服务的发卡行。并且，广发卡通过不断的产品创新和联名卡合作，已经形成了“金字塔”式的产品体系。

事实上，经过多年发展，广发信用卡已经连续八年盈利，目前信用卡业务利润在全行利润占比重已经突破20%。“我们相信，只要继续坚持目前的发展战略，广发卡的市场竞争力必将逐步展现，发展前景将更加广阔。”

重视创新

在经历了跑马圈地时代之后，信用卡发展正向更加精细化管理与规范化经营的方向转变。“后规模时代”应该是将业务重点转移到服务创新和精细化管理发掘客户潜在的真正需求。2011年先后，广发卡市场发行了针对网购人群、商务人群、时尚女性、老年人群、留学生人群等特定消费人群发行了有针对性的信用卡产品。

营销创新、优质服务和稳健经营构成了广发卡持续发展的“金三角”，林德明说，这不仅仅是某一年的战略而是广发卡长期应坚守的战略。

“2011年在‘金三角’战略的贯彻执行下，广发卡对外合作取得了历史性的突破，推出多项结合行业首创功能和服务的创新产品，对信用卡行业改革创新起到了示范作用。”

谈起广发卡的创新动作，林德明非常自豪，如数家珍：广发信用卡中心与携程旅行网联合发行第一张商旅信用卡，即广发携程联名卡；与淘宝网合作，针对年轻时尚消费群体，首创最高返还4999元免还款签账额的超值优惠功能，誉为“史上最给利”的信用卡；与银泰百货合作推出首张全国性的百货类联名卡，即广发银泰联名卡；还为喜欢运动的都市人们量身打造了广发活力卡，此卡的持卡者在全国逾200家运动场馆、健身俱乐部、运动会所、体育产品专卖店刷卡消费都有优惠……

林德明认为，通过跨行业、跨领域的深度合作，广发卡加强金融业与其他行业的深入交叉发展，为信用卡经济发展提供了有力的支持和极大的促进。

展望广发信用卡未来的发展，林德明说：“广发银行信用卡一直在跟随时代的脚步，跟进人们需求变化和自身对服务的要求提升，在不断的更新，全面升级和改善卡种的服务，以最高的要求回馈客户，以最完善的服务树立广发信用卡品牌。”

经过多年发展，广发信用卡已经连续八年盈利，目前信用卡业务利润在全行利润占比重已经突破20%。“我们相信，只要继续坚持目前的发展战略，广发卡的市场竞争力必将逐步展现，发展前景将更加广阔。”