漫谈投标策略及技巧

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇漫谈投标策略及技巧范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

摘要：为增加工程项目投标的成功概率，需要依据项目具体特点及项目投标阶段的一般规律寻找突破点，总结出成功投标的一系列策略。本文以如何制定正确的工程投标策略为核心内容，对招投标阶段的全过程进行了分析与探讨，提出一些方法及措施，可供同行们参考借鉴。

关键词：投标策略，投标决策，报价，竞争

招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式。在市场经济条件下，工程投标已成为施工单位承揽施工任务的主要途径。如何制定正确的工程投标策略，增强工程投标报价的竞争力，承接到更多的施工任务，成为施工企业生存与发展的关键问题。投标策略作为投标取胜的方式、手段的艺术、贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否，投标项目的选择，投标报价等方面，无不包含投标策略。

1 收集招标信息

招标信息的获取途径可以有很多种。如与项目用户或招标机构建立密切的关系，关注招标文件的制定过程，了解可能出现的竞争对手的实力情况，这样无论最终的招标形式是公开招标还是邀请招标，投标人都能时刻掌握招投标进展情况；如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒体招标公告，这是企业获得招标信息的重要渠道。

2 筛选招标信息，做出投标决策

和采集招标信息比较起来，通过对招标信息进行认真的过滤和筛选，来进行投标与否的决策更为重要。影响决策的因素有：1.是否能够满足此次项目的资质要求；2.是否能够满足此次项目在技术上面的要求，即招的东西与企业的产品对路；3.招标公告或招标文件的信息中是否具有较强的倾向性；4.竞争对手情况；5.项目的投标效益情况（包括项目垫资和利润）。对以上因素进行分析后，有选择地参加投标，才能提高中标机会。

3 揣摩招标文件

为了能够更好地编制符合招标要求的投标文件，首先要认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。

针对商务部分，要从商务条款中挑选出哪些是此次项目招标中投标人必须具备的资质，哪些是响应评分标准的，哪些是一般性条款。避免商务条款上出现疏漏，导致投标失败。

针对技术部分，首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供响应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。因此，应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品，然后有针性地提供，这样，在技术比、价格比等方面才具有优势。

4 编制投标文件

投标文件主要包括三部分：商务文件、技术文件、报价文件。

商务文件的编制首先应将满足招标文件商务要求的相关资质及材料汇总编排起来，再将能够加分的商务内容编写于标书明显位置。除此之外，所有对于本项目有利的商务信息都应编制进去。要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括： 企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。许多评委对于资信良好的大企业会有好印象，并普遍认为业绩实力相对强的企业有一定的优势，所以投标企业在编写自己的业绩时要花心思，可将企业做过的所有相关业绩以表格的形式排列出来，对于重点业绩还可进行相应的文字描述和照片展示。同时为了证明业绩的真实性，可附上主要业绩的中标通知书及合同关键页。有些项目不仅要求业绩的金额大小及类型，还要求必须是在规定的年限内已施工完成的，所以在标书中附上业绩的验收报告也十分重要。

技术文件要尽量评细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。将产品样本及照片适当得编制在技术文件中有助于让评委从视觉上直接感受到产品的优点。

为了方便评委能够在评标的有限时间内快速寻找到各投标商的优劣势，故现在大部分的项目招标文件都要求投标方编制商务偏离表和技术偏离表，将偏离表作为评标的重要依据。为了避免废标，投标企业应将招标文件中的商务条款和技术条款分别逐条列入商务偏离表和技术偏离表中，并作出详细的实质性响应。正偏离的条款可通过加黑或加粗文字等形式着重标注出来，强化企业的优势。负偏离的条款会影响评委打分或造成废标，故在编制投标文件过程中应该尽量完善条款响应内容，避免出现负偏离。

5 巧妙确定投标报价

报价的确定对于项目的中标与否有直接关系，对于部分项目（如招标中用户已明确最低价企业中标）来说甚至取决定性因素，因此投标价格应该根据实际情况仔细斟酌确定。

5.1 一次性报价策略

5.1.1 生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，此时可以不考虑任何其他因素，尽量冲最低价。这种策略用于投标企业本身处于生存危机的状态下，如投标企业生产的此类产品在近段时间整个市场的需求量下降，或是企业自身遇到经济状况不佳，又或是由于企业经营状况不善造成投标邀请机会越来越少等。此时为了增加投标企业本身的业绩量，维持企业生产的正常运转，故采取不盈利甚至亏本来换取高中标几率。

5.1.2 竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。这种策略用于投标过程中具有强劲的竞争对手，虽有中标可能，但必须强化自己的优势，故降低利润报给用户一个合理满意的价格。

5.1.3 盈利型报价策略

投标报价以实现最佳盈利为目标，确定利润率较高的价格。这种策略用于投标企业在本次项目中具有绝对的优势，或者企业本身对于某些具有一定难度的项目热情不高。目标主要是扩大影响，或者施工条件差，难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

5.2 多次报价策略

通常情况竞争性谈判有2-3轮的议价过程，每轮谈判投标企业为了具有更强的竞争力，报价与前一轮价格相比会持平或降低，故编制在谈判文件里的价格是作为第一轮报价，报价偏高，这样能够迷惑竞争对手，保护最终报价。

6 锦上添花投标策略

6.1 增加优惠条件

在市场经济条件下，各行各业的竞争越来越激烈，根据消费者的普遍心理，投标企业要让评委和用户感到实惠，于是优惠条款就成为了投标文件中锦上添花的一项内容。投标企业可根据自身的实际情况，添加优惠条件，例如：缩短交货期，延长质保时间，提高更优质更快速的售后服务，增加培训人数或课程等。

6.2 投标文件格式的制作

投标文件的制作也是企业形象的一种展示，所以投标文件应装订成册，外观上要装订得尽量精致些。在响应招标文件中对编排顺序要求的前提下，投标文件的编排应遵循更有利于评委阅读的方式。投标文件的每个部分可用明显的标志（如索引标签或隔页纸）来区分。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。

以上这些策略，投标单位应根据具体情况灵活地支助。投标如同打仗一样，须知己知彼，才能百战百胜。既要综合考虑本企业的综合能力和预期达到目标，又要充分了解分析竞争对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，才能达到中标的目的。

参考文献

【1】林晓峰.有效进行招投标报价分析[A].上海：价值工程期刊，2010

【2】林密.工程项目招投标与合同管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2007

【3】徐赟，李相国.建设项目投标报价决策与风险分析[M].北京：中国水利水电出版社，2007