遥远的心 第9期

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赤峰市位于内蒙古自治区东部，毗邻辽宁、河北，是一个典型的北方地级市。在化妆品市场如火如荼的今天，国内三线城市的化妆品市场现状到底如何，想必是业内许多人士关心的问题。

今年七月，应赤峰市旺香婷公司总经理黎明女士的邀请，《中国化妆品》杂志总编和记者赴赤峰参加旺香婷幸福里商场开业盛典，所见所闻，感触良多。回到北京后，意犹未尽，又专门采访了黎明总经理。

记者：首先请黎明总经理简单介绍一下赤峰市和贵公司的基本情况。

黎明：赤峰市现有注册登记人口46万左右，年人均收入1.6万元。消费者大多习惯到百货商场、大型超市、一楼底店购物。每个家庭每年用于化妆品方面的消费约1千元左右。化妆品销售以化妆品专营店为主，商场为辅。全市化妆品店的数量近200家，美容院约300家。

旺香婷公司有24家连锁店。其中一家为自营商场，一家以租赁形式经营的商场化妆品区域，一家560平方米的美容会所和一家1600多平方米的美容美体健康SPA会所，公司近300名员工。

经营的国际品牌主要有伊莉莎白・雅顿、资生堂、DHC、美宝莲、玉兰油、泊美、Za、欧珀莱、欧莱雅、蝶妆、爱茉莉等。

国内品牌主要有安婷、韩雅、施力宝、真百代等。

彩妆主要有美宝莲、哥弟、VOV等。

香水主要有BOSS、CK、AnaSu、Aman等。

旺香婷是赤峰化妆品行业的领军企业，并树立了同行业的典范。

记者：贵公司短短几年时间发展到如此规模，经历了哪些阶段?成功的主要因素有哪些?

黎明：旺香婷在赤峰市已经有了十年的运营经验，一点一滴都是在努力的汗水中成就的。1999年的岁末，旺香婷第一家经营店悄然开业，当时名字叫“安婷”；2000年，千禧之年，旺香婷学习并制定了晨会制度，赤峰地区有了第一家开晨会的公司；2001年，公司聘请了专业的企业律师作为法律顾问，当时，这样小规模的企业聘请法律顾问是绝无仅有的；2003年，公司引进了POS系统，使用了会员制，成为赤峰地区第一个有会员卡的企业。从这一年开始，旺香婷每年都要召开会员代表联谊会；2005年7月，黎明迈出了连锁经营的第一步，注册了商标，并有了新的连锁店的名字“旺香婷”。

从第一家店到第二家店，我们用了两年时间，之后又用了两年时间才开了第三家店。2006年之后，化妆品整个行业的发展呈井喷状，市场上涌现了大量的化妆品品牌，化妆品店也如雨后春笋，前者带来更多机会，后者督促我们鼓起精神面对竞争。企业发展到_定阶段，在管理、资金等方面具备―定的条件，扩张是必须的。因为有些市场你不去做，就让别人做了'就会影响你现有的市场。所以，为了规避这种“被吞噬”的危险，很多化妆品店迅速扩张，有些是规划之中的发展，有些纯粹是为了圈地。在这样的大环境下，我们加快了扩张的步伐，至今已经发展到24家，但每一家店的开业，我们都能轻松应对，我们扩张的原则是，做得了，做得好!

我们目前的成功只是阶段性的，我们有今天的成绩，首先是我们不断的学习新的知识，学以致用，愿意接受并敢于接受新鲜事物；其次是给员工好的激励机制制度，为他们讲解职业生涯规划，让员工能够看到发展的方向。这样，员工才会和你一起走的更远，企业才能够继续发展下去。

记者：贵公司与品牌商的关系很融洽，您是如何做到这一点的?

黎明：其实，品牌商与经销商之间是鱼水关系，是相互支持、相互配合的关系，只有视上游供货商为最好的战略伙伴，才能把握商机，把更高端的品牌第一时间引进店里，抢占当地高端消费人群，这样在人群中才会有品牌率，才能做好终端。

记者：贵公司在挑选品牌时有什么原则?在经营的产品中，国内、外的产品比例、各品种(洗护用品、护肤、彩妆、儿童、香水等)的比例是什么样的?营业额和利润额贡献最大的是什么牌子和品种?

黎明：我们选择品牌，一看品牌定位，二看品牌文化，三看品牌服务。

在选择品牌时，我们遵循国际品牌作为首选，其次是国内排名前五名的品牌，最后是有上升潜力空间巨大的品牌。他们之间的比率大约是国际品牌占30％，国内品牌占46％，其他为24％。我认为其中贡献最大的是安婷。

具体到每个品种，我理想的比例是，护肤类产品占销售额的55％－60％，彩妆占15％，香水占8％－10％左右。

记者：目前超市巨头(如家乐福、沃尔玛)都加紧到二、三线城市开店，商超下沉会对当地市场带来什么样的影响?您如何应对?

黎明：超市巨头都加紧到二、三线城市开店，商超下沉使当地市场的氛围很紧张，这就使我们要有预见性，提前做好准备，把国际品牌做到最大，把当地消费者养成买国际品牌就到旺香婷的习惯。同时我们可以有会员价，可以有折扣，但百货商场就相对无此灵活性，尤其是企业在当地已有这个美誉度，相对可能会轻松些。

记者：在当地，日化线市场和专业线市场是一个什么样的状况?您对这两块市场的发展前景是怎样看的?您又是如何整合这两块资源的?

黎明：日化市场相对较强势。专业会所发展前景好，但缺乏整店输出模式和复制能力。我们目前以日化为主，专业大型会所和百货商场为辅，三个渠道分别拓展，这样能在专业线渠道和百货渠道学到一些日化渠道学不到的管理知识，有助于开阔思路。

记者：站在您的角度，您对未来化妆品市场是怎么看的?

黎明：化妆品市场这块蛋糕还很大，百货、专业线、超市都会有很大发展，专业日化连锁渠道方便、快捷、专业，是强势所在。

记者：对政府监管部门、对品牌商们，您最想说的是什么?

我认为政府监管部门的监管是一种鞭策。他会鞭策所有经营者往更高、更好的方向做，对企业做好自己的品牌有着重大的帮助。

对于品牌商们，好多人都说买和卖是两个立场，但我是这样看的：如果大家站到一个立场达到共赢，成为战略伙伴，相信一定是双赢的。对于品牌商来讲，他们不用资金开店，产品也会有很好的增长；对于零售商来说，有好的品牌能够带来好的美誉度，更能支撑长久的拓展，所以说，能够形成一个立场，是成为战略伙伴的必要条件。