客户增速超80% 民生刮私人银行财富风暴

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“私人银行客户的资产形式开始由单一走向多元，并倾向于创新型投资产品；他们不再被动接受产品与服务，而是提出定制产品和顾问咨询的需求；他们开始亲自调研选择私人银行；他们会对客户经理素质和理财产品要素提出明确要求。”

10月26日下午，民生银行行长洪崎的一番讲解，一语道出各家私人银行客户争夺战烽烟四起之时，客户在认知、了解甚至选择私人银行的转变趋势。当天，民生银行与麦肯锡联合《中国私人银行市场报告》（下称报告），对中国“高净值人士”（可投资金融资产在100万美元即650万元人民币或以上的人士）市场规模及潜力做出了权威分析和预测。

高净值人士五大“中国”特色

报告指出，未来亚洲将成为全球仅次于北美的第二大财富管理市场，其中约有50%的成长来自中国。据估计，未来三年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达200万。

在对中国私人财富市场、高净值客户的行为特征和中国私人银行业进行系统全面的深入研究基础上，报告提炼出国内高净值人士的五大“中国”特色。

其一，中国的高净值人士以40～60岁年龄段的中年人士为主，多为“富一代”，企业主和公司主管占比达73%，企业性质以民营为主。他们得益于近20年中国经济的繁荣，在短期内快速积累财富。其二，高净值人士的理财目标以财富增值和财富保值为主，其资产配置以不动产和基础类金融产品为主，分别占比31%和26%，有62%的高净值人士希望增加创新产品例如信托、PE等的投资比重，57%的人士希望增加海外投资比重。 其三，他们的关键购买因素主要包括金融产品种类、投资咨询、渠道和便利性、非金融服务、金融产品定价五个方面。

其四，中国高净值人士按需求、人口特征等多维度要素可以细分为六个群体，其中以金融产品为选择私人银行首要购买因素的传统保值型、业余投资爱好者占比近半，以投资咨询为首要购买因素的专业创新型、精明生意人占比近30%，剩余20%分别为时尚金领和企业主导型，其首要购买因素为渠道和便利性。

第五，中国私人银行业务竞争将更加激烈，未来私人银行业务应以产品的广度、深度为业务起点，逐步提升投资咨询服务能力，定制非金融服务，发展专属和远程渠道，优化费率定价，打造具有中国特色的价值主张。

真正聚焦客户需求

有关高净值人群的财富管理报告并不鲜见，为何民生银行仍要着力与调研和这份报告？ 《投资者报》了解到，市场上已有的财富管理报告，常见的研究方法是基于如年龄、职业、地域及社会地位等人口特征进行分群；调研样本的选取上多以本行客户为主要调研对象。

而据民生银行总行私人银行事业部总裁张胜介绍，这份报告从调研初期就立意创新，将研究重点放在高净值人士的关键购买因素和细分群体上，是目前为止，业内首份真正聚焦高端客户需求的私人银行市场报告。

从报告内容看，高净值人士人口统计的一些特征耐人寻味。如从受访者的教育程度上来看，高达49%的人群在大专或以下，36%为本科学历，硕士研究生仅占8%，博士研究生或以上学历仅占2%，MBA所占比例为4%。从职业背景看，这些人士可归纳为企业主（占比40%）、公司主管（包括高层和中层管理人员，占比33%）、专业人士（如医生、律师、会计师等，占比11%）、s自由职业者（如艺术家等）、家庭主妇以及退休人士等六大类。

高净值人士中，以刚刚跨进高净值门槛，即650万元至3000万元的群体为主，占所有受访者总人数的84%，尤其是650万元至1500万元的群体，占总人数约60%。可以说中国的富豪财富等级，还相对偏低，这可能与中国的财富积累时间较短有关。

在资产配置的风险回报匹配上，调研发现，高达71%的受访者，倾向于配置高风险高回报的投资产品。

调研同时表明，有64%的高净值人士会通过自己调研的方式来决定是否选用某一家银行作为自己的私人银行。而品牌广告和产品宣传则排在第二和第三位，分别占48%和43%。

刮起私人银行“财富成长风暴”

面对高净值人士市场的庞大规模及发展潜力，众多金融机构已纷纷进入私人银行领域。

《投资者报》了解到，目前市场上的参与者主要有四类：一是本土银行的私人银行，主要利用在零售和中小企业网络中与高净值人士建立的现有关系；二是外资银行的私人银行。他们在欧美国家已有丰富的私人银行业务经验，在离岸银行业务和客户咨询服务领域有竞争优势；三是证券公司。主要采用开放式架构，提供多种第三方产品及提供专业的组合产品服务；四是信托公司。借助充足的产品为高净值客户服务，区分产品性能是信托公司能否成功的关键因素。

据张胜透露，早在2009年下半年，民生银行就提出了“做高端客户的银行”的战略定位，将私人银行作为三大战略业务之一。2011年，民生银行启动私人银行“财富成长风暴”，开始构建以客户为中心、与客户需求相协调的专营团队和销售模式，为客户提供专业化、全方位的专享服务，打造高品质私人银行服务品牌。

目前，民生银行已成为中国私人银行业的一支重要力量。在《投资者报》10月29日新鲜出炉的《2012银行业全样本报告》中，民生银行获得“2012最佳私人银行”奖项。截至2012年9月末，民生银行的私人银行客户已近9000户，比年初增长80%以上；管理的金融资产超过1300亿元，比年初增长90%以上。