走一步看两步牦牛毛假发畅销全球

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在杨光辉的办公室里，墙上的鎏金大字格外耀眼醒目――行天礼通四海，舍千金赢万人，居中的则是两个字：舍得。“这是我做人的准则，也是我们企业的经验理念。”正是有了这样的理念，杨光辉才实现了“三级跳”：从农民到小商贩，从小商贩到作坊主，从作坊主到企业家。

在河南省禹州市元木村，杨光辉是大家公认的能人。杨光辉原本在一家企业担任高管，年薪50万元，但他却非要辞职。别人都觉得他傻，可杨光辉辞职后做的事让更多人想不通，千里迢迢从、青海等高原牧区收购牦牛毛。等杨光辉把假发生意做到全国乃至全世界时，人们才看懂了杨光辉的深谋远虑。

为学技术放弃眼前利

16岁初中毕业后，杨光辉便辍学回家。走村串户收头发，以前在河南省禹州市随处可见，当地一直是全国重要的发制品集散地，收购的头发多数销往南方的假发加工厂。杨光辉也做起了毛发收购生意，背着布袋收头发，每天走几十里路，脚上常常是新泡摞旧泡，不论是三九天还是三伏天，都没有停过。谁知，第一次出去就挣了100多元，这在当时，可是一笔不小的数目啊!

靠收购毛发，杨光辉攒了不少钱。一次，杨光辉突然说自己要去招商引资，把一家香港企业招到禹州来。别人都以为他开玩笑，因为元木村太穷，镇党委说：“政府出面都引进不过来，你这个企业能引进过来？”

杨光辉为何出此豪言呢？原来他制定了一个计划，如果实现，他的生意就能迅速扩张，招商引资只是计划的第一步。

香港有家企业是专门从事假发加工的，杨光辉以前专给这家企业供应头发。听说这家企业准备在南方建分厂，杨光辉决定去试试。找到筹建分厂的负责人张新云，把想法一说，希望分厂建到禹州，对方一口拒绝，“我们对禹州不了解，不熟不做，我们要熟悉了，我们才会做。”

杨光辉跑了很多次，向张新云介绍来禹州的优势：毛发集散地，不光原料充足，节省运费，而且当地政府对外资企业有优惠政策。听多了，张新云也有点动心。

2003年初，杨光辉再次找到张新云，双方吃饭的时候，张新云突然指着一瓶白酒提出了要求，“中原文化以酒为主，你能把这些酒喝下去，我们就投资。”

杨光辉什么也不考虑了，一杯接一杯，一瓶白酒全部喝光，当场就醉倒了。张新云让他喝酒，是想看看他的诚意有多大。随后，张新云又提出了第二个要求，投资可以，但杨光辉必须担任董事，年薪50万元。

当时，杨光辉的毛发收购生意每年能赚100多万元。放着大钱不赚给别人打工，这明摆着是吃亏的事，但杨光辉竟然同意了。

杨光辉的想法是：“走一步看两步，不要顾眼前的利益，走一步看两步更容易成功。如果走一步看一步，只是保留现状，没有更好的发展思路。”

2003年5月，香港企业投资，在禹州市 河镇建立假发加工厂。杨光辉真把招商的事办成了，原来怀疑的人都服了。镇党委直夸他是“功臣”。

杨光辉精心管理，认真学习假发制作的各项技术，生意蒸蒸日上。2005年，杨光辉突然提出要辞职。香港方面急了，把年薪加到100万元挽留，可杨光辉却铁了心了。

原来，杨光辉早就发现了商机，他想自己办一家假发厂。随着生活水平的提高，人们对假发使用也发生着变化，以前有秃发白发才戴假发，现在很多人戴假发却是为了装扮形象，迅速改变发型。假发日趋升温，制作假发的原料越来越紧俏。50厘米长的头发，上世纪90年代每公斤只要几十元，现在要千元。给香港假发加工厂供原料的过程中，杨光辉得知牦牛毛竟然也能做成假发。牦牛毛制成的假发和人发制成的假发，外观基本一样，手感也非常近似，比化纤材料做成的假发更接近人发，颜色更自然。牦牛生长在海拔3000米以上的高寒地区，我国、青海、四川等地都有牦牛，牦牛毛长且厚，最长部位是尾巴上的毛有1米左右。牦牛毛价格便宜，每公斤只有80元左右，和人发相差十多倍，但做成假发后，人发只是牦牛毛假发的3倍左右。

杨光辉不懂用牦牛毛做假发的技术，当时掌握技术的工厂很少，因此他决定借助招商引资的机会，进入香港假发企业学习技术。得知他的计划，朋友们都很赞叹他的眼光。

为拉住客户宁可干赔本生意

2006年6月，杨光辉的假发加工厂落成。乱糟糟的牦牛毛到底是怎样变身的呢？牦牛毛首先要过酸处理、漂染颜色。然后被送到打发车间，用特制的大铁梳子进行处理。经过初步梳理后，再用小木板把牦牛毛拍打整齐，然后送到下一个车间进行合成，做成了发条。发条最后还要进行软化和定型。

把发条按图纸缝合，一个小时左右就能加工成假发。可杨光辉把发条就直接销售了，这是为什么呢？在欧美国家假发需求量很大，那里的消费者一般会买发条，到美发店按自己的喜好设计制作假发，比成品假发尺寸款式更合心意。杨光辉把目光锁定在欧美市场，因此他只做发条。

2006年年底，一个美国发制品公司的，找到杨光辉。他到厂参观并且订下了发条订单，这让杨光辉非常兴奋。半年时间，杨光辉先后发出500万元的货物，对方也付了200万元的货款，可之后美国公司突然终止了合作。

杨光辉多次打电话催款，后来干脆联系不上了。杨光辉刚建厂就被骗的消息不胫而走，很多人觉得这回他要被彻底打垮了。多年的积蓄全部投进去了，建厂的贷款还没还上，此时却被骗了，下一步该怎么办呢？

很多朋友劝他收手，杨光辉却做了一个让人意想不到的举动――去韩国。原来韩国假发加工业非常发达，在世界都居领先地位，杨光辉是来考察的。

2008年5月，杨光辉来到韩国，他天天到大商场里转悠，一转就是半个月时间。被骗之后，杨光辉仔细反思失败原因，他觉得找合作伙伴不能找没有信誉的小公司，要与实力雄厚的大公司合作，但要与大公司合作，他的产品必须更加出众，这步做好了，才能为下一步合作打好基础。

在韩国的考察让杨光辉开了眼，他开始对发条的款式和颜色进行改进，款式从原来的七八种增加到二十多种，颜色也从几十种增加到一百二十多种。为了让发条更有光泽更加顺滑，他还更换了洗发剂、柔顺剂。为了检查头发品质，杨光辉养成了一个习惯，走到哪里都拿着梳子，没事就要梳几下。

通过以往的关系积累，杨光辉找到一家美国发制品经销公司驻中国代表朴英兰，朴英兰所在的公司每年销售额5000万美元，杨光辉邀请她到工厂看货。朴英兰用梳子梳了一下假发，非常满意：“亮度比较好。头发一梳下来就像飘柔一样，很顺，顺滑。”朴英兰与杨光辉达成了合作意向，订单不愁了。

可上哪里弄钱去收购牦牛毛呢？杨光辉把房子抵押贷款，看到他豁出去了，不少朋友也主动解囊帮忙。

2009年3月，朴英兰与杨光辉签下大订单。可让杨光辉没高兴多久，一个月后开始生产时，牦牛毛的市场价格突然出现波动，每公斤涨七八十元。如果按上涨后的价格，订单做完不赚钱不说，还要赔进去50万元。

员工劝杨光辉终止合作，或者要求美国公司更改订单价格，但杨光辉却决定，就按原订单供货。杨光辉说：“对客户也是要走一步看两步，不看以后光看眼前，不会有大的发展。我要给她做，这也是为了以后长远发展，必须要赔的时候就必须要赔。”

2009年6月，杨光辉如期完成订单，后来朴英兰得知原材料上涨的情况，对杨光辉做生意坚守信誉非常赞赏，“说到做到，作为一个企业可能面临这样事情的时候，可能就是更多的人会顾及到眼前的一个小利益的，但是像他这样一个大的企业家，可能看问题的这个出发点就不一样。”

朴英兰和杨光辉签下了长年合作协议，年供货量增加到300万美元。朴英兰还把自己的朋友郑浚谟介绍给了杨光辉，郑浚谟是韩国人，在南非办了一家发制品经销公司。每次郑浚谟到杨光辉厂里订货，会韩语的朴英兰都亲自来当翻译。

虽然一个订单赔了50万元，但杨光辉不仅与朴英兰建立起长期合作关系，还通过她结识了新的客户，原本不理解他做法的人都对他心生钦佩。

人发做成的假发是高端产品，价格是牦牛毛假发的3倍左右。从2009年开始，杨光辉从印度收购人发，加工的假发占到总量的30%。2011年，他的假发产品销售到美国、南非等十多个国家，一年销售收入达到一亿多元。禹州市有假发加工企业20多家，杨光辉不是起步最早的，但他却用短短6年时间，成为当地假发加工行业的领军人物。杨光辉被授予河南省“五一劳动奖章”、“河南省创业明星”。

回首多年打拼，杨光辉感慨，“我去听课，一位老教授说，中国商业文化的精髓就是‘财散人聚，财聚人散’。这句话真是说到我心窝里了。不论是做生意的伙伴，还是公司的员工，都不要斤斤计较，要尽量多让利，不做‘一锤子’买卖，要让做生意的人总是还想和你做生意，成为合作伙伴，成为知心朋友。要让员工真正以公司为家，变‘要’为‘我要干’，大家都有一股子精气神，有干劲，有闯劲，有奔头。”