经营大陆市场的先发先胜策略

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在与台商接触的咨询顾问活动中，他们对开拓大陆内销市场总是心有余却力犹为逮，总认为品牌、通路、价格、推广充满着竞争的影子，无法打败竞争者。

中国大陆既然已经进入世界市场，没有竞争的压力是骗人的，每个行业几乎已经出现刀光剑影的杀戮战争，而且继续不断地上演你死我活的连续剧。最近与一些台商座谈时，无不说生意越来越难做了，其原因就是市场环境发生了变化，竞争越来越激烈了。品牌、通路、价格、推广只是企业的营销战术而已。大陆台商企业要立于不败之地，就是要比速度，这是二十一世纪的关键语。所谓速度就是先发先胜策略。

日本精工舍就是一个典范模式。1967 年，日本第二精工舍社长服部一郎勇敢地站出来，向世界钟表业霸主瑞士表发出挑战。他出奇制胜地开拓不同于机械表的石英表，而该表源自美国人制成的体积大如衣柜的石英钟。精工舍技术人员用了整整10年时间，依靠一个小钮扣式电池和石英水晶振荡子来走动和显时，终于把体积庞大的石英钟变成了小巧精致的石英表。

精工表赢在先发先胜

精工牌石英表领先瑞士问世后，服部一郎知彼知己，审时度势，采取迂回战术，避开了瑞士手表市场，先在日本本国和瑞士以外的国家推销。瑞士对于领先一步的日本精工牌石英表并没在意。而服部一郎则集中大量的人才、财力从事石英表的新技术、新产品研究与开发，等时机成熟后，即向瑞士表发动总攻击，以重金买下日内瓦的珍妮・拉萨尔手表销售公司，以实用的中、高档、新型超级手表同瑞士表进行竞争。

瑞士人震惊了，在全世界范围内进行反击，以期重振瑞士表的声威。但由于瑞士表没有及时大力开发这种新技术，远东厂家运用石英技术制造了大量手表，瑞士表遭到挫败，不得不大量削减产量。精工舍很快就把瑞士的一般手表挤出了世界市场。

精工舍的策略是典型的蓝海策略，用价值创新的手法超越竞争，以先发先胜的姿态进入无人竞争的新市场空间，抛开传统机械表的竞争对手，由于策略的成功，终于领先群雄，赢得世界钟表行业的头把交椅。

先发先胜是企业成功秘诀

何谓先发先胜？世界发明大王――爱迪生说：「我先发现世界需要什么，然后开始着手并努力发明它（Edison said， I find what the world needs， then I go ahead and try to invent it）。用爱迪生的哲语解释先发的概念，就是发明或创造消费者的需要，因为需要并不存在于自然界，而是由有先发观念的企业体或创业家、发明家创造出来的。以日本精工舍为例，由于传统的机械钟表之缺点，萌生出消费者无法用具体形象表明的某些潜在欲求，精工舍用石英表解决了潜在欲求，满足了消费者的需要。

经营事业要卓越、成功，必须先盘算出一个主动、制胜、先胜的内在条件与外在因素，而后才与敌人作战。用《孙子兵法》的话说：「胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。又说：「先处战地以待敌者佚，后处战地以趋敌者劳。故善战者，致人而不致于人。讲的是先发与先胜原则，也是《孙子兵法》的重要核心理念，贵胜的正确观念。

王任生演绎的成功故事

人称「河南王的台商王任生先生是一个典型例子。东裕集团董事长王任生，于2011年12月2日在台北举办八十岁寿宴暨金婚五十周年纪念。八十岁的王任生，身价高达百亿元新台币，所经营的东裕集团，旗下事业众多。不但是全球最大耶诞灯串制造龙头，更跨足百货业，在大陆河南省创立远近驰名的丹尼斯百货。

王任生生日当天表示，从做耶诞灯饰出口，到转型做百货，一举成功，全凭选对了行业、选对了地域。王任生经常说，「以前台商不知道河南好，现在是感叹没先下手为强。谈及成功秘诀，王任生说，「从丹尼斯成立的第一天起，就想要永续经营。要想没有后顾之忧，第一个是诚信，第二个是首创，第三个是多为别人着想，这样你才会永远生存下去。

从这则台商成功的故事里，王任生领悟出唯有快速（速度）决策，才能导致先发先胜的结果，当年许多台商不看好河南市场，或者说对河南市场不了解，只有王任生的先知卓见，率先在河南投资设厂，之后事业逐步扩大，也都以河南为根据地，然后在河南遍地开花，使丹尼斯百货在河南建立了百货王国地位。

各种案例表明，台商经营大陆内销市场，速度快不快，这是决策质量与效率的问题，执行力的问题，检讨与改善的问题，决不是品牌、通路、价格、推广等因素受到激烈市场竞争的影响，速度才是台商参与大陆内销市场竞争的核心因素。

郑州丹尼斯百货大楼

王任生与国台办副主任郑立中合影

萧新永

远通国际经营管理顾问公司总经理

海基会台商财经法律顾问

本刊企管顾问团首席顾问