雀巢咖啡的新大陆

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云南普洱市，世界上最早种茶、制茶、饮茶、卖茶的地方，正在一位外国人的引导下，变成雀巢在中国的咖啡种植地。

一

身高1.93米的邬特（Wouter De Smet）减慢了车速，不时伸出长臂与路边的农民打招呼。邬特是比利时人，但云南普洱乡下的农民似乎都认识他，并对他很友好。他是雀巢派驻云南的咖啡农艺部经理，负责带领他的7人小团队维系这一传统茶叶产地里的小农户与雀巢咖啡帝国的合作关系。

在和农民打上招呼之前，他往往已经驾驶着那辆墨绿色的吉普车在普洱的山路上盘旋了数个小时。一路陪伴他的，虽然有他的中国搭档侯家志，但更多的是山路行车的紧张、热带山地的潮热以及重复路程带来的孤独。

但他喜欢这种生活，因而日复一日、乐此不疲。于是，他被当地人称为“咖啡先生”。

这个称呼恰如其分。为了分散咖啡产地过度集中于南美洲（产量占全球近半）带来的风险，以雀巢为首的咖啡巨头一直在全球寻找咖啡新大陆。邬特便是其中身负重任的“使者”之一。他的“前辈”可以追溯到1877年、徒步来到云南的第一个基督教传教士麦克悌（John McCarthy）。后者当时致力于在这个偏僻地区寻找上帝的新子民。

邬特是在2005年来到普洱的，但雀巢从1988年就开始选中这里（当时还叫思茅）试种咖啡了。这个小城与咖啡之乡古巴同一纬度，而且土壤气候都适宜栽种咖啡。但此地自古以茶为主业之一，咖啡文化为零，所以从1992年起，雀巢在此地设立了咖啡农业服务部，派出外国专家指导农民种植咖啡。到1997年，普洱已能全部满足雀巢东莞咖啡对小粒种咖啡豆（高品质水洗咖啡豆）的生产需求，成为雀巢全球八十多个种植生产基地之一。

最开始，雀巢被当地农民从字面意思理解为“卖鹌鹑蛋或燕窝的”，老外的留宿往往引起整个村子的围观。但现在，这些农民可能是全中国距离纽约期货市场“距离”最近的农户。―在邬特的采购站，有公开透明的、直接参照纽约咖啡期货的价格播报。根据行情波动，雀巢每周公告出价两次，这一活动会从第一年11月中旬持续到第二年4、5月的采购季。

这是一个经过反复考量后选定的周期。雀巢曾经每天都出具报价，但很快发现这么干容易让距采购站路程较远的农民的积极性受打击。“有些农民需要花上8小时才能抵达采购站，如果价格每天变化一次，总会有人为自己错过了预期价格而沮丧。”邬特说，“而我们希望每个人都能以自己满意的价格售出咖啡豆。”所以他将公布报价的周期设置为二到三天。

与跨国公司的惯例相反，雀巢并不想过多依赖当地农场或大型中间商，而是倡导“以小型农户合作为主”的咖啡收购模式。只有努力做到每个人都满意，这个模式才能稳固并不断壮大。

确实，到2009年时，雀巢在普洱有98%的供应商是咖啡种植户而非咖啡中间商，其中80%是土地在50亩以下的小型农户。而这反过来又更加需要邬特及其团队。

二

由于在非洲长大，邬特在云南的烈阳炙烤下显得如鱼得水。又由于在“没电，没路，没水，没网络，每天吃很多香蕉”的坦桑尼亚5年工作中，发现了自己喜欢的工作和生活方式―与当地农民紧密接触进行田间劳作指导，他很喜欢现在的一切。

对他来说，丽江只是一个吵闹的“大超市”，昆明是仅供转机的“中间站”，普洱是可以买到奶酪的“市中心”。邬特把家安在农场，直到2009年才携妻女搬至镇上的公寓里。“农场里的狗和鸡太吵了。”他说，“最开始有两只鸡，现在变成了20只――它们总在吵架，吵得我女儿睡不着觉。”他的女儿今年两岁，顺理成章地认为爸爸出产了世界上所有的咖啡。

“她总是指着超市里陈列的咖啡叫：Coffee！Daddy！（咖啡！爸爸！）”

讨论邬特“咖啡家族”的血统能否在这个满头金发的小女孩身上延续，为时尚早。但2005年，时年30岁的邬特正是子承父业来到普洱。他的父亲杨迪迈（Jan De Smet）是雀巢派驻云南的第四代专家。为雀巢在菲律宾和云南指导咖啡种植工作之前，杨作为咖啡农艺师在非洲布隆迪待了21年，直到内战逼迫其搬家。

来到云南后，杨迪迈成了“以小型农户合作为主的”咖啡收购模式的直接推动者。2002年之前，雀巢在云南的咖啡生意多与较大型的咖啡供应商、种植户、国营公司等接洽。在任期内，杨迪迈坚持把雀巢办公室从昆明搬迁至普洱，以便直接收购当地小农的咖啡豆。一方面，他目睹云南山村中拥有不到20亩地的小农无处卖咖啡，只能依赖于无良中间商，后者从中进行价格欺骗、牟取暴利，导致雀巢在普洱扩大咖啡种植面积的努力受阻；另一方面，从商业的角度看，这也是个高明的做法：直接与农民建立牢固的买卖关系，不但能对他们的种植质量加以控制和提高，还能剔除掉中间商榨取的20―30%的利润―把这部分利润分一些给农民，雀巢仍旧能得到满意的价格，双方皆大欢喜。

邬特在非洲的18年里，早早就接触到咖啡农户及咖啡种植、加工的全过程。这一经历使得他在接替父亲职位时，给总部的人留下了深刻的印象。

“父亲和我都相信，农民知道得越多，就越不容易被外界所诱惑和欺骗，”邬特说，“而我们之间的关系也就越稳定。”

不过，直到2005年，刚抵达普洱的邬特还是会在乡间拜访时发现，偏远地区的小农对咖啡价格一无所知。“我亲眼看见农民蹲在田间哭泣，因为辛苦种植的咖啡以十分低廉的价格被骗出售。”邬特回忆说，“那种景象在我脑海中徘徊不去，我意识到我们的工作还是不够主动。”从此，他开始更多地驾车深入偏远的村落和田间，散发写有咖啡农业服务部电话的“雀巢名片”。

他的中国搭档侯家志承担了这种雀巢式拜访的大部分准备工作：查地图、问路、联系当地人员、接收培训申请、准备资料，邬特则负责开车。“他车技娴熟，能记得任何一条山路，”侯家志说，“这种才能在当地人中备受尊敬。”

作为农民眼中的“咖啡先生”，邬特的惯常装扮是：眼镜、衬衫、牛仔裤、登山鞋，下田时戴上一顶有雀巢标志的小红帽。和中国搭档侯家志一起四处拜访偏远村落中的农户时，他随身携带着一幅圈画繁复的“咖啡地图”，其中记录着待开发的咖啡种植村落、相熟咖农的名字和信息，还有父亲的足迹。

这种出行成了雀巢最好的市场推广活动，现在，咖啡农业服务部开始越来越多地接到农民询问咖啡价格和要求与之合作的电话，有时候，邬特在电话这一头能清晰地听到那一端农民们与中间商的交易过程，比如“你们的价格不如雀巢给得高”等等，讲价声此起彼伏。

“对当地农民来说，雀巢和我成了‘诚信标签’。”邬特说，“即便他们不把咖啡豆卖给雀巢，我也很高兴。”

三

不过，邬特还是替雀巢采购到了大量咖啡。雀巢在普洱所租用的仓库区紧挨邬特及其团队所在的小红楼，一间可以装1200到1400吨咖啡。最高峰满仓时是6000吨，覆盖近6万亩土地，占到整个云南咖啡产量的三分之一。

夏初，邬特从办公室去往仓库的脚步总是十分匆忙。在这一传统的咖啡采购旺季，小农户们用三轮车、摩托车、拖拉机、面包车将自家生产的10―20包（一包是70公斤）咖啡豆送到雀巢采购站，超过100包的大型供货者则雇佣卡车。仓库门口排起长队，由雀巢雇佣的专门搬运工团队进行卸载和分类。采购站内部人员的主要工作是取样和检测。农民只需要等上半个小时，便会知道自己的咖啡豆是否合格。被接收后的每包咖啡豆则被重新包装并附上标牌，便于质量回溯―这也是雀巢喜欢和农户直接做生意的原因之一。若出现质量问题，雀巢的东莞工厂将此号码报给采涂勺凡榈皆脊跽摺

“其实，我一看司机就能认出咖啡的来源地和户主。”邬特说。他整天都要在仓库和设在办公室内的检测室之间监督搬运、称重、取样、反馈、重装的收购过程。“我们的人在每一个采购季都会瘦上一圈，上一年我掉了10公斤。”

“邬特对工作极其认真，不会漏掉任何一场‘杯品’。”雀巢农艺服务部咖啡采购官员罗珏成说。所谓“杯品”，绝非一般人想象中休闲的喝咖啡，更像是一项严格的流水作业：每人从咖啡杯中取一勺，喝一口，吐掉，转台，换一杯再喝……同时将瞬间感觉的各项指标填写进表格：咖啡香味、果酸（小粒种咖啡的特有指标，越高越好）、甘醇度等等。

“咖啡口味的重点是清醇。”邬特说，“但究竟什么叫清醇，非得试过上千次才能掌握。”收购高峰时，邬特和他的团队一天要这么“喝”上120―150杯。

这种对质量的坚持被认为是云南能从雀巢无数咖啡基地中脱颖而出的根本。云南咖啡豆在雀巢的稳固地位，始于8年前雀巢咖啡顶级高端品牌“奈斯派索”（Nespresso）采用了普洱的咖啡豆。

然而，2003年中国突发的非典几乎使这一订单流产。当时，国际市场纷纷取消对中国市场的所有食品订单，所有人都认为没希望了，但当时的负责人、邬特的父亲杨迪迈坚持要团队将工作完成。几个月之后，恐慌渐散，奈斯派索接受了这批咖啡豆，这最终奠定了云南在雀巢中“咖啡新大陆”的地位。

“他的性格非常强韧，”罗珏成评价前任老板，“是那种只要有一丝希望就会去努力的人。”

邬特除去继承了父亲对工作的认真外，更为温和愉快，遵从本性。在遵循雀巢从仓库到检验室的严格检测工序之外，他喜欢在仓库使用自己的“感官体验法”：不时将头埋在咖啡袋中深嗅，并将绿色的咖啡豆剥开品尝。

四

对大多数决定选择与雀巢合作的小农来说，除利益考虑外，还要归功于杨迪迈和邬特给他们留下了无所不能的印象―“老外”身份微妙地增加了雀巢的权威性。

到现在为止，杨迪迈在普洱地区仍旧拥有近乎神话般的人气。最早与他合作的大开河村如今是普洱地区有名的“咖啡村”，由于近年咖啡的价格走高，鲜果收购价可达3元/公斤，加工过的绿咖啡豆价钱更高，因此每亩咖啡能让农民卖出6000元以上的高价。村中拥有25亩地的陈家华已经将造价3万的老房子改成仓库，在一旁另花16万盖了一幢小别墅，室内悬挂着杨与其两个女儿的合影―他的大女儿还曾经为雀巢咖啡农业服务部工作过，直到结婚才离开。从咖啡中间商转型为种植户的人也在不断增多―这一状况可以被看成是雀巢咖啡体系推广的直接胜利。

邬特本人则更喜欢以“主动社交”打开局面：“小农是不会带着问题千里迢迢来到普洱这样的‘市中心’找你的。”

“和农民一起工作，并让他们信任雀巢的方法很简单，”邬特说，“去到他们中间，不要当大老板。”因此，除了在雀巢采购站收购当地咖啡豆，他常年“在路上”。

在这次“旅行”中，邬特和侯家志遇到一个之前靠种茶为生的新咖农张奎。2010年，他买了5000株咖啡苗，准备拿出十多亩地来种咖啡。“我的地离这里有两公里路，很不好走，”张奎对侯说，“但（咖啡）苗好像有病，他（指邬特）可以去看看吗？”

邬特与侯家志随即开车跟随骑摩托的张奎来到其新开垦的地里。邬特称赞张“干得不错”，因为张在田里留下了树木。一般茶农改种咖啡时容易犯“中国式错误”：仿照种茶的方法，火烧土地，砍掉杂树，将地面清理干净。“虽然同样是山区梯田式布局，但和茶树不同，咖啡这种热带作物在生长过程中需要树木植被的荫蔽。”为了挽救那些已经被烧荒的土地，邬特指导农民重新在田间栽种树木―每10米种一棵大型树木并错落排开。他仔细看了看张奎指出的略显枯萎的咖啡树叶子，得出了结论：“这是土地缺硼，用点化肥就好了。”

也许是因为主动，邬特对农民格外了解。他上任后，改变了雀巢过去主动向农民提供培训的方式，取而代之的是举办培训需要政府或组织者提前向雀巢提出申请，并且由他们自己拟定培训主题。

“根据我在非洲的经验，农民对别人主动送上门的培训完全没兴趣。”邬特说，“这一点全世界都一样，人们通常都不珍惜免费培训的机会。” 2010年，雀巢通过技术培训，至少开辟了15个新村落作为潜在供应商。

邬特和他的同事在普洱和周边地区所提供的技术指导绝不仅种植一项―鲜果采摘下来后，雀巢要求小农进行加工。“我们只收购加工成型的绿咖啡豆。”邬特说。在这种“强制政策”下，普洱当地几乎每个农户家中都有脱皮机、发酵池、晾晒场等一系列加工设施。雀巢还顺带提供“金融教育”：即便对再小的农户，在收购时也只给现金支票而不支付现金，这能够促使农民尽快学会跟银行打交道。

雀巢希望通过这种做法帮助小农户变得更为强大和独立，同时又更加便于自己控制和管理。

五

不过，这一模式遇到了强力挑战。2008年，给雀巢做了十多年原料供应商的云南后谷咖啡有限公司变身咖啡制造者。而作为云南省的企业，当地政府为他们一路大开绿灯。他们的咖啡基地主要分布在德宏和临沧，以德宏的10万亩为最大。它采取一种类似订单农业的“中央集权”管理模式：与农民签定“最低收购价”协议，保证其种植出来的咖啡鲜果（非加工豆）不亏本地卖给后谷。

“我们总是直接付现金。”云南后谷的一位经理说：“收购季节我们会有6人组成的‘突击队’，用大三轮摩托车专门上山以村子为单位进行收购。”

“后谷采用订单农业模式自有其道理。”云南省科学技术厅的一位官员评价说：“对农民来说，稳定往往最重要。” 据说，后谷在2010年已经与雀巢打了一场收购战，把收购价整体拉高了不少。农民和政府都乐于看到这种竞争，前者能得到更多实惠，后者则想让咖啡种植在这类博弈中得到推广。

邬特对后谷事件保持缄默。他从一旁的树上折下一片树叶，灵巧而迅速地做成了一支绿色的风车。那是他小时候最喜欢的自制玩具：只要向前跑动，翠色的叶片就会随风旋转不停。

“对我个人来说，最重要的不是竞争，而是即使有一天雀巢不在这里了，这里的咖啡种植还会延续下去。”