品牌与服务做好乡镇的必备要素
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由于中国市场的复杂，在向三四级市场纵深发展地过程中，虽然很多品牌都在推动直控县级市场，但真正对县乡镇市场的操作起到决定作用的依然还是商。在这场县级市场的争夺战中，要想把三四级市场的渠道做强，商品牌化发展是必须要经历的过程。哈尔滨巧太太电器就是通过与威博公司的合作，在品牌化转型的过程中，公司规模不断扩大，网点忠诚度也不断提升。
为客户推荐门当户对的品牌
哈尔滨的物流还不算发达，窜货成本高，因此哈尔滨市向下辐射能力比较强，批发业务具有一定的规模。渠道网点多集中在乡镇市场中，这些经销商的特点是规模小，卖的都是一些假名牌，或者是窜几台品牌机，赚上几十元。这种经营方式是没有发展前途的。如果能够为他们提供一个门当户对的品牌来经营，从品质、专业度上风险都是最低的，未来也有发展前景。
做乡镇市场，跟一线品牌拼的是价格，跟二线品牌拼的是质量，质量是至关重要的。因此，哈尔滨巧太太电器2008年选择了与威博合作。当时威博的定位是农村包围城市的平民路线，正好和巧太太电器的发展规划相符。当时大部分乡镇的小门店中基本没有什么大品牌的热水器销售，有高端需求的消费者肯定是会到大商场选购。正是因为如此，消费者选择在这些乡镇的小门店中购买产品，与其说是信任品牌，不如说是对店主信任度更多一些。
因此，对于这些乡镇店来讲，卖给乡亲一个品质好、放心的产品非常重要。威博的产品非常适合他们。所以，哈尔滨巧太太公司威博热水器后向乡镇市场发展时，网点开发起来比较顺利，很快把威博的规模做到当地市场的前五名。巧太太公司认为，选威博这样从基层做起的品牌，能够使商跟着品牌一起成长。经过这两年多的合作，巧太太公司的乡镇客户都有了品牌的意识，开始注重学习，为我们进一步做好市场奠定了良好的基础。
做乡镇市场更要重视库存管理
做乡镇网点管理的难度很大，哈尔滨巧太太电器在三四级市场有200多家下级客户，其中建材渠道的夫妻档经销商占60%以上。这种夫妻店习惯于卖一台货进一台，不愿意多压货，这给上级商的库存管理带来很大的困扰。做渠道就必须靠商自身的能力去选产品，备货和库存管理非常重要。
巧太太公司在哈尔滨物流园区建有自己的仓库，从厂家进货都是采用大物流集装箱运输，物流成本可以降一些，但同时必须快速把货铺下去。另外，管好库存还需要引入信息系统，可以减少与网点的沟通成本，同时通过库存分析、调结构、适当预测等增加有效备货。
现在乡镇市场的消费结构也在不断变化，每个乡镇的差异也比较大，做生意一定要入乡随俗。而且很多乡镇的夫妻店老板年纪偏大，他们的孩子开始接班经营，正处于新老交替的过程。父母当老板对产品的选择标准与孩子当老板对产品选择的标准是有变化的，我们要关注这种变化，跟进这种变化，在进货时就必须要考虑迎合80后和90后这些年轻经营者的审美观与价值观。在这种网点管理者新老交替的过程中，如果我们能够充分抓住这些消费变化，就又是一个新的发展机会。
通过服务的及时性凝聚网点忠诚度
我们是五年前进入家电行业，公司做到一定的规模，最主要的就是做事比较踏实。与很多商相比，拼经验自己不足，拼品牌也不够响亮，论实力也比不上一些老商，要让客户能对自己更信任，那么就只有拼售后服务。因此，越是向乡镇发展，口碑越重要。如果你的服务到位，经销商心里特别舒服，忠诚度会非常高。因此，品牌不强势的商，需要的就是平时一点一滴的服务做到他们心里去，来凝聚网点的忠诚度。
黑龙江地域广，乡镇网点分布比较分散，经销商需要配件时，一般都需要二三天的时间才可以送到，客户会非常着急。我们就会在第一时间把配件给客户送过去。公司设有专职负责售后管理的人员，每天负责汇集各网点的售后配件需求信息，当天随送货车将配件给经销商带过去。如果需要配件的地方当天送货车不过去，就由送货车将配件送至门店。我们在门店专门配一个员工，由他负责将配件送到货站去发货，以保证在最短的时间内让客户收到。如果遇到客户要的配件没有库存，就从正品中拆配件，给客户及时送走。对于在物流环节因为淋雨、碰撞等出现货物破损，都是无条件给客户换新货。这些服务让经销商感觉很贴心，非常愿意与我们合作。
借势品牌厂家提升乡镇客户抗风险能力
大部分批发商都是做杂牌发展起来的，团队终端管理能力不强。网点又以夫妻店为主，对于品牌企业的管理模式、市场操作方法一知半解。因此，品牌化转型从乡镇市场做起是很务实的做法。经过二年多的发展，我们在三四级市场已经打下良好的基础，今年对原有的客户质量进行提升的同时，计划新增100多家网点。
客观来讲，运作一个新品牌，最开始拓展市场时，只要有人认同，就要在第一时间先让乡镇的客户了解这个品牌，因此网点质量也会参差不齐。经过两年市场沉淀以后，就必须要提升网点的质量，这样才能够在市场中获取真正的竞争力。
对于我们来讲，既然是选择了品牌化转型，那么品牌理念、经营理念就一定是我们认可的，就要遵循厂家制定的游戏规则。有问题先要问自己哪没做好，自己还要增加抗风险的能力，如果遇到问题就推说是厂家的问题、产品的问题，市场一定做不好。今年市场形势不好，很多品牌都在收缩，威博却在加大投入的力度。这也是我们要转型做品牌的原因。品牌企业的战略更高远，当危机来的时候，他们会及时调整自己，品牌厂家的调整自然会带动商的转型和升级。
其实，从最初合作时，工厂对我们就非常重视，包括对黑龙江市场的人员配备都非常充沛，专门为我们配备了售后服务经理，帮助解决售后问题以及一些培训。区域经理的办公地点就设在我们公司，更利于我们密切与厂家的合作。而且威博的工作人员非常务实，到了我们当地以后都是马上就开始深入基层工作，培训我们的业务员，让业务员在开网点的同时还要教会网点会卖货，不停地走访客户，培训客户，解决售后问题。我们自己也派业务人员跟着品牌厂家学习，提升业务能力，为网点提升做好人员的储备。工厂给我们这样的支持力度，作为商更是没有理由不做好市场。
危机来了不可怕，但重在你自己的意识，能不能及时调整自己，强健自己。对于乡镇市场来讲，洗牌的时候同样有赢家，很多的杂牌坚持不下去，很多的夫妻店抗风险能力很差。但我们通过前二年对网点的品牌化建设，只要客户能够调整好自己就是机会。因此，我们在自己转型逐步完成的同时，会重点带动下级客户的转型，这样合作走的更久远。
(责编连小卫)