中一种叫做“球杆”的毒

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Scott Hennessy

True Temper 公司总裁和首席执行官。于1994于加入True Temper公司，1996年升任为总裁。Hennessy先生也是美国国家高尔夫基金会的董事。

从1987年到2006年间的PGA高尔夫球系列比赛产生的80个冠军获得者中，有76个冠军使用的是True Temper公司所生产的钢质球杆。目前全球排名前20的职业高尔夫选手中，有19位选手使用True Temper公司生产的球杆。中国目前最顶尖的3位高尔夫职业选手使用的也是True Temper公司制作的球杆。其中最近的20位大师赛冠军中19位使用的都是True Temper公司的产品。

3000多种不同设计特点的杆身；仅仅是一号木的杆身设计，就有300多种，你能想象这样的杆身制造公司吗？从1987年到2006年间的PGA高尔夫四大赛产生的80个冠军获得者中，有76个冠军使用的是这个杆身制造公司所生产的钢质杆身；目前全球排名前20的职业高尔夫选手中的19位选手、以及中国目前最顶尖的3位高尔夫职业选手使用的也是该公司的制造的杆身。

这就是True Temper，全球顶级杆身制造商。1902年公司建立，从1930年起，True Temper的杆身已居于世界领先地位。它是顶尖高尔夫设备生产商优质钢质球杆的主要供应商，旗下Dynamic Gold、Rifle、Project X，ProLaunch等系列杆身的客户包括Callaway、Cleveland、Golfsmith、Golf Works、Mizuno、Nike、Ping、TaylorMade、Titleist、Adams 与 Wilson等。去年，True Temper在全球的钢质球杆份额占到80%，比第二大竞争对手多出五倍。同时，True Temper旗下的Grafalloy也是全球最大的碳纤维球杆的生产商之一。

九月下旬，True Temper公司即将在中国苏州开设第一个钢质杆身制造工厂。为此该公司的CEO Scott Hennessy先生亲自率领一支队伍来到中国。在广州经济技术开发区，True Temper公司早在2003年建立的碳质杆身制造工厂，我们见到了精神抖擞，笑容可掬的Scott Hennessy。

好的球杆是一剂良药

《高球先生》（以下简称高）：True Temper公司给其他国际高尔夫知名品牌做杆身，相当于原材料提供商，进入中国市场是否意味着希望中国品牌来用你们的杆身？你们和中国球杆品牌商有合作吗？

Scott Hennessy(以下称Scott)：高尔夫在中国有很大的发展潜力和空间。中国有适合高尔夫运动发展的土壤――你看，中国打球人数的增加十分迅速。我们看好了这一块的市场。另外，我们也已经有一些在中国的客户。一些大的球具品牌在中国也设置了工厂。所以我们在中国开办工厂，这样可以直接服务我们的客户。

我们和一些中国的球具品牌也有过接触，双方也坐下来交流过，但是目前为止还没有深度合作。如果这些球具品牌认可我们的价值和价格的话，未来是有可能合作的。

高：当那些十分著名选手获得冠军的时候，人们更多可能是关注球杆的品牌，比如Nike、Gallaway等等，似乎很少有人去关注杆身是谁做的，True Temper公司为什么不做自己高尔夫品牌球杆，您是怎样权衡的呢？

Scott：在美国，百分之九十五的打球的人知道杆身对球具的影响十分的大，对成绩的影响也很大，杆身的作用实际上相当于一辆汽车的发动机的作用。从某种程度上来说，它比杆头的作用更大。

我们没有打算做自己的品牌球杆，因为目前我们杆身的市场占有率已经非常的高了。我们在全球的钢质球杆市场份额占到80%，碳纤维球杆也达到了12％。如果自己做品牌球杆的话，相当于是把自己的客户变为了自己的竞争对手。这会损失我们的客户的利益，这也是损失自己利益的行为。

高：True Temper公司杆产品的核心竞争力是什么？

Scott：我们产品最大的特点人性化的设计。我们的球杆到目前为止已经有3000种不同的设计，我们的技术人员还在不断研发新品――为了满足不同特点和成绩的打球者的需求。即使是一号木的杆身，我们也有300多种不同的设计，每一种杆身的重心、柔度、扭距能力、重量的分布都是有所不同的，可以适合不同体形、不同水平程度的打球者。例如，PGA长打王用的那个粉红色杆身就是在我们公司定制的碳质和钢质混合的杆身――杆身的尖端是钢质的，大端是碳纤的，这样的杆身既有碳纤杆身的距离，也有钢杆身的稳定，这就是为什么这位球员在2007年PGA巡回赛中开球距离第一，上球道率也名列前茅的原因。在亚洲市场，我们的杆身握把端的尺寸会有所减小，杆身柔顺度也会增加一些，以求更适合亚洲人爆发力略弱，但灵活性好的体形的特点。

高：True Temper在中国的推广策略是哪些，可以谈谈吗？你们在中国市场的目标是怎样？估计市场会有怎样的反应？

Scott：我们会通过参加北京高尔夫展等专业展会、举办技术讲座、媒体以及广告宣传让更多的打球人了解到杆身在球具中所起的作用。

在中国市场，我们感到由于高尔夫球发展历史还短，打球者对杆身技术，尤其是对怎样选择适合自身条件的杆身来提高成绩的认知方面还在起步阶段。 这需要我们增大技术普及的力度，让越来越多的球手通过选择合适杆身，提高成绩，更加享受高尔夫的乐趣。我们也愿意与中国自主品牌球具商加强合作，帮助他们提升产品的性能，也进一步提高我们在中国市场的接受程度。

突破传统的高新价值

高：您的销售渠道可以说说吗？您是找商还是直接开拓市场，为什么这样选择呢？

Scott：我们的客户包括终端客户（消费者）和品牌球具商，在中国现阶段我们还只是通过品牌球具商来接触消费者。我们相信随着消费者对杆身认知的提高，选配最合适自己杆身的意愿的增强，我们也会进一步扩大销售渠道，让消费者更容易选择。

高：据我了解，去年，也就是2006年第三季度，True Temper公司的销售业绩比前年同期下降了16个百分点，销售额从2,550万美元下降到2,150万美元。您之前提到是因为一些大的品牌滞销的原因，您如何去回避这一风险呢？

Scott：高尔夫球杆市场是有周期性的，一般是两年，在今年，我们的销售的额就好很多，比去年同期已经达到两位数增长。

一方面，我们研究新品。你知道，我们有四十多个技术开发人员在不断研发新产品。仅仅这一项目每年的投入就有数几百万美金，另外，我们也必须让客户和消费者认识这些新的球杆杆身，它们对成绩会造成什么样的影响，适合怎样的打球者。推广和传播这方面的知识，我们每年投入的费用也是几百万美金。

在新产品推出方面，今年在True Temper公司颇受好评的Dynamic Gold，Project X等系列杆身中，我们都推出了新品。如最新的Dynamic Gold High Launch杆身。此款杆身将于今年第四季度上市。又如现在世界上最轻的GS75系列，75克的杆身从2006年底在日本市场推出之后受到强烈追捧，今年我们准备在此基础上全面推出新的85克及95克系列的轻质杆身，来满足亚洲球手对重量轻，控制好的钢杆身的需求。通过这些新产品的全面推出，我们预计2008年公司的业绩将有更大的增长。

高：能介绍一下True Temper公司的研发的主打新产品吗？技术方面，新品的优势是什么？会对打球的人会造成什么样的影响？

Scott：主打新品是Epic，这不仅仅是一个品牌，也是一种钢质与碳质完美结合的球杆类型，它的研发费用及投资成本是True Temper有史以来花费最昂贵的。Epic杆身内部是一层碳，外面是利用高新技术镀的一层高密度合金。杆身可以将球打出的散布范围缩小40％，从而使击球的准确率更高。

高：刚才您说这个产品成本很高，你们的定价是不是也很高？

Scott：如果Epic最新杆身的零售价太高，它的销售将会出现问题。我们在高研发价格与市场价格的比例的关系之间定一个最好的平衡点。就是现在Epic的价格了。

高：十分感谢您接受我们的采访，也希望越来越多的打球人受益于True Temper公司制作的球杆。

Scott：我也是高尔夫的痴迷者，能够帮助打球的人更好地运用球杆、提高成绩，在我看来是一件非常重要和有意义的事情。谢谢！

True Temper

True Temper公司是全球最大的高尔夫杆身的设计、制造、行销商。1902建立，从1930年起，TrueTemper公司的杆身已居于世界领先地位。2006年我们全球的钢质球杆份额占到80%，比第二大竞争对手多五倍。客户包括Callaway, Cleveland, Golfsmith、Golf Works、Mizuno、Nike、Ping、TaylorMade、Titleist、Adams与Wilson等。True Temper也是全球最大的碳纤维球杆的生产商之一。

继承在高尔夫球杆行业的表现，True Temper也利用自己先进的技术和出色的研发能力，根据市场的需求，不断研制其他体育设备。如世界性自行车赛用的前叉、冰球杆等。True Temper生产的高品质、高技术的超轻自行车前叉广泛装配于环法自行车赛等世界顶级自行车赛事上。在冰球市场，True Temper生产的冰球杆得到北美冰球联合会职业运动员的青睐，包括2005-2007三年联赛得分王在内的大部分职业冰球选手使用的都是True Temper的球杆。