创业咨询 第5期

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简介：海娆：财会专业，有企业、个体、自由职业、文化、传媒等多种经历，对创业骗局研究极深，尤其长于从实践中解剖创业问题，多年从事网上创业答疑。其“海娆答疑”解答创业现实中的疑难问题数万个。对创业中困难与问题的判断深刻而准确。直接辅导创业者，编辑创业资料千万字。长于报告文学，发表作品数百万字。

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夫妻创业的困惑

读者孙国超：2010年10月我注册了公司，至今也快2年了。公司属电子商务模式，主要是经营淘宝店铺和网络销售产品，一直由我们夫妻俩人经营，没有招聘过员工，经营几年也没有多大变化，更谈不上发展。我妻子以前是做销售的，换过很多行业和单位，见识多，想法多，但就是执行力差。每当我提出一个意见和想法，她都会找出很多理由来说服我做不得，搞得我自己也没有信心。而且由于我们俩人具体分工不明确，也会经常因为意见不一导致口角。

现在我必须要有新的措施才能让公司发展，目前我的想法是这样的：1、把公司经营的产品定位； 2、招聘人员组建销售团队； 3、制定相关的管理制度；4、实行绩效考核。不知我的想法是否正确。另外，我还有一个顾虑，我现在还在别的公司上着班，收入也还可以。如果辞职投入到自己公司，恐怕维持不了生计。我知道创业有个过程，但我想如果不招业务员来具体实施，公司业务也不会有好的起色。请问，我现在面临这种情况下，应该怎样做才好？

海娆回复：从你的规划和蓝图来看，是挺不错的。但现实的问题是，公司经了一年多还没起色，说明你们的重视度和执行力不够。这个不仅仅是像你所说，你妻子的执行力差，遇到事情总是找借口，也包括你还在其它公司做事，不能全力投入。因为多方面的原因，进而导致你们在经营方面的意见不统一，本来是夫妻齐心协力做一件事，两个人干劲往一处使，结果却是在分力而行。所以，有目前这种经营不理想的状态，也是必然的。

根据你目前状况，有以下建议供你参考：

首先确定自己目前所做的产品是否有市场，不要去管什么定位，生存第一。做市场需求的产品，你能赚钱的产品。选择好了产品，要确定好稳定的合作厂商，一定要有稳定的货源，这一点也很重要。

从你的描述来看，你妻子和你都有一定的工作经验，尤其是你妻子做过销售，这对于我们的创业活动来说是很好的基础。夫妻一起创业，不要相互指责，要看到对方的长处，相互多鼓励而不是相互埋怨打击。根据你们目前的情况，我的建议是：你先继续上班，维持一个基本的经济来源，网络店铺的经营让你妻子全权负责打理，你一定要相信她，并协助她。因为一个公司里面不宜有二位决策者，你妻子做过销售肯定有她的长处，你放心让她去做并给予协助，扬长避短，会对她和公司都会起到促进作用。如果经过一段时间，公司经营开始赚钱或者开始看到赚钱的希望，在基本生活能保证的前提下，你再考虑是否辞职全心投入。

招人组建销售团队的问题，可以先尝试招一个人进来试试，一边做一边总结管理经验。招的人是否有业务经验并不要紧，因为一般有业务经验的人对薪酬的要求较高，依你现在公司的经营情况可能承担不了。所以，招来的人只要勤奋，肯学习，有工作热情，经过一段时间的调教，也会胜任的。关键在于你们怎样培养他。目前不适宜一下子招进几个人，需要有一个过程。在这个过程中，你妻子需要全心投入摸索经验，需要一个学习的过程。等摸出一条赚钱的路子后，公司有一定基础后，再根据情况陆续招人不迟。

四、三五个人的小公司其实管理没这么复杂，制定日常管理制度应越简单越好。薪酬制度建议底薪加毛利润提成，这样员工会更加有积极性。小公司管理更注重亲情，一定要把员工当做你的事业伙伴，帮助员工建立老板心态，这样员工才会与你在同一条战线。在日常考核方面，可以把员工每天要做的工作列一个清单，量化评分，这就是员工日常的基本工作考核，再加上每个月的销售毛利润提成的绩效考核（可以根据你的收入情况制定出一个合适的比例），做好这二点就足够了。

五、公司经营一年多没有什么变化，这个对创业初期来说很正常。从什么事都不操心只做好单项工作到什么事都要操心要全盘考虑，创业和上班还是有很大的差距的，就是从上班的心态思维过渡到创业的心态思维也是需要一段时间过渡的。如果你们打算坚持创业，要做好三到五年不赚钱甚至亏钱的准备，因为创业前期只是积累经验的阶段。

愿你们齐心协力，早日创业成功！

零售实体店怎样开辟新渠道？

读者龚林：我开了一个鞋店，做了五年实体店零售，经历过创业初期不懂到现在入行的过程，现在我对于女鞋行业基本能摸透。现在我有二家实体店，同时也在阿里巴巴进行小额批发。6年前我接触到电子商务，现在做了网上的小额批发更让我看到了前景，因此，我想去开一家女鞋生产厂，自己生产鞋在网上推广或者交给其它的淘宝店铺销售，网上有许多人都在这样做，我觉得这是一个好机会。但现在我有些为难的是：我如果全力投入生产做网络销售，就必须放弃我现在的实体店。因为如果两者兼顾的话，我的精力用不过来。但如果放弃实体店，就等于放弃每年10多万到20万的利润。所以，我现在犹豫不决。从主观上来说，我是很想朝电子商务方面发展的，因为现在做实体店，房租一年一个价，挣下的钱很大一部分都付了房租，落到自己手中的利润越来越低，因此我在考虑是否转型。我现在处境，该怎么做？

海娆回复：首先建议你，不要把眼下还能赚钱的实体店轻易丢掉。你开实体店五年，对女鞋行业有深入的了解，而且现在的实体店一年能赚一二十万，这对于一般的人来说是非常不错的。你有发展的野心值得赞赏，但要做大做强，也不是一朝一夕的事。扩张前一定要结合自己的实际，结合市场行业的现状，不能盲目扩张，很多公司就是因为一时冲动，盲目扩张而倒闭。

其次，虽然你接触电子商务时间比较早，但是你对此并不像你对女鞋行业了解得那么深入，而且你现在也缺乏电子商务方面的技能。所以，在决定从事另一个行业时，要清楚自己缺什么，然后进行补课。电子商务是有很多人做得很成功，但他们也像你从事实体店生意一样，是一步一步发展壮大的。还有一个最重要的因素是，前几年进入电子商务行业，因为做的人较少，进入门槛较低，因而做起来相对现在来说要容易得多。而现在随着从事电子商务的人越来越多，进入的门槛也相对较高，前期投入的宣传成本也越来越大。所以，即便你表面看起来电子商务好像更能节省房租成本，利润空间更大，但实际上是有许多隐藏的困难你没有看到或者看不到的。因此，在进入一个完全陌生的行业时，需要全面了解，把有可能的风险先想到。

你现在的情况，建议你在继续经营好实体店的同时，可以将业务向电子商务延伸。你经营女鞋这么多年，相信你在产品和价格方面都具有一定优势，可以向厂家拿到更低的价格。电子商务方面，前期你可以请一个专业人才来帮你做，你有实体店经营的利润，也不担心没有资金做后盾，就是前期没钱赚，也不担心付不起工资。前期先摸着石头过河，一旦你熟悉了电子商务，找到了属于自己的好模式，再加大投入不迟。

根据你现在的情况，不建议你自己办厂生产女鞋的想法。目前市场上专门生产鞋子的工厂很多，你犯不着自己再重复投资去建厂。建一个鞋厂，具体的环节也很多，也不像你想的这么简单，你自己没有这方面的经验就是请人来管理也是一件很伤脑筋的事情，何况现在随着劳动力成本的上涨，生产工厂的利润并不高。如果将来有一天，你的销售量达到了一个高度，可以找厂家为你贴牌生产就行。你现在主要做的事有两件：一、找到价格更低的优质货源；二、提升电子商务水平，向电子商务延伸，慢慢渗透。

以上建议供你参考，祝你生意兴隆，事业发展壮大！

在镇上做儿童室内游乐场，如何考察市场？

读者张宝：我所在的镇距离市区20公里，人口6万左右，有18个村，近几年镇上变化挺大的，新建了一个大型服装商场（只有一层）和几个小型的商场（二层楼、三层楼），街上的专卖店也渐渐增多。据说还要建新的商场，但规模都不是很大。目前镇上还没有儿童游乐场，我想做，但不知道如何去考察市场？

海娆回复：儿童游乐场一般都开在商场、超市、城市步行街周边，主要是针对2-6岁的学龄前儿童，游乐设备通常有充气堡、椰子树、沙滩乐园、蹦床等，新型的踏浪水床和一些情景模拟、桌面游戏也成为一些颖的儿童游乐场主角。开得比较多的是地级市、县级市，乡镇还涉及比较少。因为乡镇的消费水平、以及人流量是否足够，成为儿童游乐园能否成功的关键。因此，你如果想在你镇上开，就要做实地调查了解。

一、观察你镇上商场的人流量，要花时到商场连续观察，并记录好大致的人流量，特别要注意周末、节假日商场的人流量。人流量中要看带着孩子来的人多不多，占人流量的多少？

二、了解你镇上的常住人口有多少，人们的消费水平怎样？

三、到你镇上的一些婴儿用品店去观察了解，看看人们用于孩子方面的消费有多少？估算一下2-6岁的孩子数量有多少？

四、在你镇上了解一下现有适1-6岁的孩子的其它游乐项目有哪些？如果有，生意怎么样？

了解清楚这些基本的情况以后，再根据你镇上的需求来选择你所要做的儿童游乐园的商场。对商场的了解要注意几点：一是商场提供的场地要适合小孩子方便、安全玩耍；二是场地租金要控制在你预计收入的30%以内，如果租金较高，要慎重考虑。

确定下场地以后，要根据自己的资金能力和经营能力来选择儿童乐园的投资规模。综合的儿童乐园投资从几万元到几十万元不等，要根据当地需求和自己的能力量力而行。投资前，要制订创业投资计划，寻找产品进货渠道，对比产品价格，场地基本装修，开业准备，预算投资回收的周期等每一个环节都要心中有数，不打无准备之仗。

如果你是初次创业，而又资金能力等不具备，在调查市场后有需求的情况下，建议你先从单一的儿童沙滩乐园做起。儿童沙沙滩乐园投资较少，9-20平方的场地都可以，经营也相对简单。你可以先从简单的起步，有一定经验了，再扩充成儿童游乐园。这样风险相对较低。

以上建议，供你参考，祝你创业成功！

在小县城开一家小百货店，从哪里进货？

读者赵刚：我在离太原市不远的一个小县城，以前都是在外打工，现在因为爱人生孩子想回家做点小买卖，照顾到家庭。我想开一家小百货店，但不知道从哪里找到价格低的货源？网上可以吗？

海娆回复：开店不仅仅是进货，其它的环节也很重要。首先你要确定你的店开在什么地方？面向的消费人群是哪些？其次，你要确定开多大的店，十平方小店还是几十平方的大店？你的资金能力和个人经营能力如何？考虑清楚这些以后，再确定小店经营的产品种类，然后，再是进货。

你的店在没有一定销量的基础上，要拿到价格低的产品很难。你离太原市很近，前期你可以到太原市集中的批发市场进货。一些日常生活用品的小产品，在专业的批发市场都可以找到，你花点心思多了解一下，或者多向知情人打听一下，是可以找到的。小百货店刚开始的进货，需要你用现金进货（一般用现金进货，可以向批发商争取较优惠的价格），如果你的店进行稳定经营阶段，各类产品有一定销量的时候，这时你可以向批发商提出优惠价格，或者压一批货款，缓解你的现金周转。当然，这要在你与批发商之间建立了信任的前提下。还有一种情况下，如果你的店生意很好，一些产品的销售人员就会主动找上门来，这个时候，你根据自己所需，从经营的利益出发可进行选择。也有一些小作坊生产的产品价格较低，但你要考虑产品质量方面带来的影响。

在网上找供货商也是渠道之一。但要注意是：网上供货商很多，需要全面了解进行筛选。另外网上因为看不到实物，不能真实了解产品质量，因此，建议你多选定几家，先少量进货，以便于了解产品的质量和卖家的信用，然后再确定可以合作的供货商。

总之，要将一个小百货店开起来做好并有钱赚，是需要多花心思才行了。在开店之前，你一定要先做充分的调查和准备，最好是多观察一下生意好的同行，看看他们什么东西好卖，经营上有哪些可学之处。然后，再做好创业前的规划。

创业小有成就，发展力不从心， 怎么办？

读者唐鑫：两年前，出于对时尚的喜爱，我开了一家服装店，经营的是各种款式比较好的中低档衣服，面向大学生和年轻的打工群体。服装没有集中的品牌，都是一些散品牌。经营一年后慢慢在服装行业摸索出一些门道，去年又开了一家专门经营库存低价服装的店，生意也不错。后来我又在网上开了一个网店，经营半年后，人气越来越旺，我算是创业小有成就。今年我打算再继续开店，但目前网店、实体店的主要事情都是我一个人在操作（我只请了一个人守库存服装店），虽然钱是赚到了，但感觉快招架不住了，每天忙得晕头转向。我也一直在招人，但一直招不到我想要的人。现在想发展，也有些力不从心。

我想要问的是：

1、我该如何去招人？招什么样的人？

2、接下来如何发展？

3、如果招来人，组建了一个团队，我该如何去管理？

海娆回复：先要恭喜你创业小有成就，短短的两年时间做出这样的成绩非常不错！大多数创业者初期都像你一样，是从吃苦耐劳中，透支自己的精力体力来取得成功的。因为有了付出，才有了今天你事业发展的回报。根据你目前的情况和所提出的问题，有以下建议你给参考。

一、关于招人用人的问题。一些小公司在面临发展时，招聘人才组建团队时确实是一个比较头疼的问题。一般来说，用人有三条基本标准：第一要有良好的品德，第二是成熟的心态，第三是学习能力。

招人一定要根据自己的实际，眼下急需什么人员，就招什么人才。不能在招人的标准上要求过高，一定要他的水平如何高，招来就要做出多少成绩，替你赚多少钱，甚至于价值观也要达到与你的一致。如果抱着这样的想法，是很难招到人的。小企业发展一定要在自己能力范围内，可控制的范围内使用人才。能力超强的，你这个小天地他不感兴趣，除非，你能让他看到无比宏伟的未来。即使这样高强的人才来了，你还要防范他将来是否会自立山头。

你眼下要发展新的实体店和管理好网店，可以先招一个有一定工作经验的人来辅助你。一是要具备一定的电子商务基础知识，有一定的独立能力；二是，要有成长空间，可以长远培养他。招来的这个人，可以成为你网上、实体店管理方面的助手。招这样的人，你可以到本地的人才网上去招，或者想想你身边的同学朋友中是否有符合条件的人。实体店你可以招一个营业员来负责日常销售，这种人比较好招，只要你贴个招聘营业员的启示在店门外，就有人来。一般来说，做过服装销售的最好，如果没有这方面经验，招一个聪明点的能说会道的，经过短期培训，也是可以的。哪类人适合，你自己有经验。如果网店的生意日渐看好，可以招一个干体力活的工人，发货、拿货、包装等这些事情就交给他来做好了。

做为老板，你一定要空出时间来，研究公司的发展方向，管理好招来的人员并培养他们。像你这种微小公司，要培养自己的人才，才是发展的长远之计，空降兵99％做不长久，也不会用心做好。

接下来如何发展？实体店经营你有很好的赢利模式，你目前准备再开实体店是正确的，但是一定不要急于求成，要稳步发展，开一家稳定赚钱后，再开第二家。开新的店之前，要提前考虑好人才（营业员），同时也要定位好产品。建议你可以注册一个统一的商号，比如“某某服装”或者更好的名字，将来店开多了，你自己的服装店品牌也就出来了（网店销售品牌也和实体店统一起来）。电子商务已是一个成熟的销售渠道，而且发展迅速，所以可拓展的空间很大，所以，在网店销售上也要同时倾注精力。另一方面，要寻找更多的服装厂商合作，保证进货渠道的畅通，争取拿到优质的货源和争取到低价。

如何管理？虽然说在公司成长过程中管理也很重要，但在创业早期，公司不到100人的时候，都不需要太多体系化管理，因此，你不要对照一些管理书籍上的理论，将小公司的管理想得太复杂或者做得太复杂。小公司就那么几个人，天天都能见到，每个人都认识，每个人做什么事你也非常清楚，做的事正确与否你一看就能判断，做得不对时马上就可以指点改进。这种简单直接的管理是最有效的。小公司管理需要注入更多人性化的情感管理，营造一个好的氛围，这样员工会更有归属感。

除了人员管理，还有产品管理和财务管理也需要注意。产品管理有不同品类基本的入库和销售记录就行，每一个店都要有日常销售的记录，每一个月都结存一下，做到心中有数。实体店多了，也可以使用统一的收银系统，这样管理更方便。财务管理，自己把钱掌握住就行了，卡里每天存进了多少钱，购货用出了多少钱，每个月员工工资支出多少，房租水电其它杂支多少，差不多都有一个定额，自己一盘算，就清楚赚没赚钱，赚了多少钱。如果有一天你需要成立一个公司，那时再花几百元请一个兼职的会计帮你做账上报税务部门就可以了。现在可以一切从简，先发展，然后在发展的过程中根据实际需求再规范。

祝你顺利，事业蒸蒸日上！

厂家不同意退货，我该怎么办？

读者罗绍福：上个月我在杂志看到一则产品广告，我们当地没有这个产品，于是我想进点回来试销。当我打电话过去咨询时，厂家对我说如果进8件货做，进货价格更低。我考虑到做一个产品可以少几元钱，又见广告上说别人做后进货好几次，于是在客服人员的鼓动下进了6000多元的货做了。哪知产品根本不像广告中所说那么好销，于是我打电话与厂家协商退货。客服人员说，让我先想办法卖，要是有别的商要货，可以将产品退回来给别的商。过了一些时候当我再咨询问退货时，他们竟然说不给退货了。答应了的事又不做，我感到很气愤，做生意也不能这么不厚道呀！请问，我该怎么办？

海娆回复：看了你的问题，说温和点你不占理，说得严重点你还暂时不适合创业。就你描述的情况来看，除非你跟厂家的合同上签定有“产品卖不出去，厂家承诺退货”这一条，否则，你要退货的要求是得不到支持的。只要产品没有质量问题，因为你自己销售能力的原因导致卖不掉，责任只能由自己承担，你需要为自己的行为负责。至于客服人员对你说的那些话，只不过是商业往来中一般的说辞而己，你不必当真。

创业不是找项目，找到项目也不等于赚钱。许多基本的常识和商业基本规则你都不了解，能力不具备，谈何创业？！因此，建议你先学习提升。事到如今，你只有想办法销售产品或将产品处理掉。在这个过程中，也是提高你能力的好机会！