给消费者放点感情债

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美国推销大王乔・坎多尔说：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”感情在整个营销过程中起着一种助燃的作用。营销革命需要它的助推。在美容院，顾客买的不只是产品，还有你的态度、服务和感情，因此要学会给消费者放点感情债，那么消费者会觉得“欠你的”。

情感营销是一种很微妙的感情销售方式，它如同水一样，看似柔弱却无处不在、无坚不摧。水可载舟亦能覆舟，情感营销掌握得好，我们可以乘上这艘快船扬帆远航：掌握得不好，也可能会让我们在激流中覆没。那么，该如何打好情感营销这张牌呢?

王牌一：照顾体贴之“细”

有这样一个真实的故事：

一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差，飞机降落之后，他提着随身携带的一捆资料走到了机舱门口，空姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：

“先生，请用小方布寰着绳子，不要勒坏了您的手。”这位先生备受感动，从此每次出差总是首选北航，一句话、两块小方布，换来了顾客一生的光顾。

难道这不算是种情感营销吗?这种营销是那样的润物细无声，用细心的关注在顾客的心里埋下了感恩的种子，而其所激发的力量却是惊人的。兵法有云：攻城为下，攻心为上。要打开消费者心里的那道“防火墙”，不妨先打开消费者的感情之堤。

美容院的主要顾客是女性，她们在工作、家庭、情感上有太多的压力，需要一个让心灵休息、疗伤的地方。因此，美容院除了提供专业服务以外，还可以提供情感的交流，有时候打动顾客的可能就是那简单的发自内心的一句问候、一个眼神、一个动作。细节关照所形成的情感影响力和心灵感召力，正是一个经营者需要学习、借鉴和利用的。

王牌二：审时度势之“度”

美容院的情感营销要把握好一个“度”字，不可太急、太夸张，亦不可浮于表面。张弛有度地对待顾客，才能达到事半功倍的效果。

美容师在与顾客交流的时候不能三句话不离产品，眼睛紧紧盯着顾客的钱包。嘘寒问暖要适可而止，不能以关心为借口探究顾客的隐私。正如许多家长以爱为借口干预孩子的个人生活，一心想了解孩子、爱护孩子，殊不知却让孩子与他们之间的距离越来越远。因此，我们可以把顾客当成家人，但家人之间也要注意保持一定的距离感，才能更好地发展彼此之间的关系。

当我们做销售时，最大的挑战不是销售出一种价高的产品，而是提供业务方面的周到服务，同时也分享一种情感，和顾客成为朋友，且能够长时间地合作下去。正如美国一位著名企业家所说：现代商战的胜利。不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。以前美容院总是在研究没钱人的心理需求，但美容院是引领潮流、销售美丽、满足女人虚荣心的地方，因此经营者更应当研究有钱人的心理需求，关注高端顾客，以高端引领低端。

王牌三：方法技巧之“新”

美容院顾客档案本里多有“顾客生日”一栏，也都会在顾客过生日时送生日蛋糕、鲜花或项目送优惠等。如此一来顾客会觉得“我是你们店里的顾客或贵宾，我过生日你们送我东西是应该的”，甚至有些顾客还会相互攀比，“你看A美容院真小气，B美容院送我那么多东西，他们才送我这么一点!”这就说明如果继续采用传统的方式给顾客过生日，已不能满足顾客的胃口，我们必须另辟蹊径以别致的方式为顾客过一个难忘的生日。

女性过生日的一般规律是晚上请朋友或亲戚、家人美餐一顿，然后去唱歌或是进行其他的活动，晚上六点钟以前往往没有节目，美容院则正好可以利用这个时间段，回馈所有的来跟她一起过生日的姐妹，为顾客过一个美容生日派对――“由顾客请客，美容院买单”，在美容院实行“全场免费”!这样的生日礼物一定会让顾客觉得既特别又很有面子。新奇的促销方式既能满足顾客的虚荣心，又能在一定程度上扩大美容院的影响力，何乐而不为呢?

王牌四：真心关怀之“诚”

真正的情感营销是一种人文关怀，一种心灵的感动，决不是那种眼睛紧紧地盯着人家手里的钱，说些不咸不淡的客套话。真诚就像一把钥匙，运用得好就能有效打开顾客心中那扇紧闭的大门。美容院必须在个人形象、广告活动、服务、销售方式等方面都围绕着真诚下功夫，才能最终获得顾客的认同。