银行如何走好下乡路

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8亿逐渐富起来的农民想要和城里人_样享有金融服务，对银行来说，是商机，还是陷阱?

随着经济体制改革的深入，农户的产业活动和收入渠道变得更加复杂化、多样化，逐渐富起来的农民，也开始关注自身的利益，适合农户的金融产品应运而生，一部分先走入农村的信贷类、保险类、教育类金融产品，都取得了不错的收益，尤其是信贷类产品，很受农户欢迎。

更多的农民想要拥有金融服务，这些渴望的声音引起了商业银行的关注，但是中国农村有它的特殊性和复杂性，这些声音对银行来说，究竟是商机，还是陷阱?

隐现商机

中国的农村金融市场真正放开是在2006年底，中国银行业监督管理委员会公布了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》后，农村金融市场真正有了分割的条件。

2007年3月1日，中国第一家村镇银行――四川仪陇惠民村镇银行正式挂牌开业。从第一家村镇银行开业至今，中国的村镇银行已经超过20家。这个数字并不算多，加上村镇本身就有的农村信用社，现有的金融条件其实并不能满足农村市场的金融需求。

清华大学一份研究报告指出，目前中国农村有1.2亿户农民有贷款需求，但现有的金融服务只能满足60％，农村中小企业贷款的满足率仅50％。大量的赤字，彰显着这个市场的潜力。

陕西省武功县一位饲料加工厂的老板就对记者抱怨：“虽然我们可以从信用社贷到钱，但是只有这样单一的金融机构，使得我们在贷款时没有更好的选择，品种简单，只能糊涂地贷，多样的金融产品对我们来说，就像天方夜谭。”

当记者走进武功县信用社时，发现这里人满为患，咨询的，办手续的，闹哄哄地挤满了大厅。一位农户告诉记者，夏天到了，想贷些钱把大概好好休整_一下，但等候就花费了他2个小时，家里的活也不能干。

其实，这样的情形不只出现在这里，在中国发展好的农村地区，都存在这样的问题。目前，信用社就是农村金融的标识，只要和钱有关的需求，农户能想到的就是信用社。当记者问到武功县一些有贷款需求的农户想不想要别的银行来这里时'几乎得到的是一样的回答：只要是好银行，来的越快越好。

一位农户还开玩笑地和记者说：“我去过城里的银行，干净漂亮的很，现在我也有钱了，也想把钱存进那样的银行。”农户的声音，其实就是最真实的市场反映，农村在呼唤更多的银行下乡。

农户的呼唤只是银行下乡的动力之一，除此之外，今年国家为了拉动内需，促进消费，还出台了很多政策，其中就有加强农村基础建设、医疗、教育、保险等领域建设的相关政策，这些政策促使相关企业蠢蠢欲动。据记者了解，中国的农村实现门前门后柏油路的地方并不多，尤其是西部地区，柏油路进村的更少，对这一块来说，市场的需求是巨大的，对银行来说，善加利用，利润也是巨大的。

另外，为了鼓励银行下乡，财政部也出台了一些利好指向银行的规则、办法。财政部网站5月20日对外《中央财政新型农村金融机构定向费用补贴资金管理暂行办法》和《财政县域金融机构涉农贷款增量奖励资金管理暂行办法》，根据两个“办法”，凡是下乡的银行都可以从中央或地方财政获得一定的财政补贴。

农村金融市场是诱入的，中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇在接受《小康・财智》记者采访时说：“未来城乡的差异将不断变小。农村地区的金融生态环境将朝好的方向走。现在也许觉得时机太早，但是不先去铺点，等其他银行都进驻了会在竞争上出现劣势。”

对症下药

虽然说银行要抢占先机，占领市场，但是由于改革开放30年，中国的农村金融市场发展缓慢，所以还存在很多问题，尤其是中国农村有着自己的一些特性，这些特性区别于城市，对银行下乡带来不少困扰，也增加了下乡的难度。所以有些商业银行对下乡虽然期待，但是也有所畏惧。

根据中国农村金融市场的现状，目前农村主要有六大特性会对银行下乡带去影响，但是，这些特性并不是致命的，只要采取的策略得当，这些特性都可以通过努力化解。

特性一：

农户普遍素质不高，对金融的理解有限

在中国农村，受教育的程度远远不及城市，偏远的地区更是。文化素质不高，使得众多农户对金融的理解只停留在基础的层面上，诸如存取款、贷款等，对花样繁多的金融产品，他们的理解是都是唬人的东西。

对策：虽然农户的受教育程度不高，但是他们的本质都很淳朴，只要有一个敢于吃螃蟹的人受益，那么就会出现羊群效应，不管是不是真的明白，他们都会口耳相传，告诉大伙某某银行的某某产品可以发财致富。所以对银行而言，最重要的就是设计出符合农户需求的产品，做好宣传工作，这样，才能在农村市场站住脚。

特性二：

村镇企业安全系数不高，风险几率远远高于大型企业

虽说政府一直大力倡导支持村镇企业发展，但是由于村镇企业基本上都属于中小企业，发展受限，所以它的安全系数和大型企业是无法划等号的。村镇企业不是乡政府所办，就是有钱的农户自己威胁，所以很难吸引高技术人才的加盟，这样的企业想娶升级也是难上加难，一旦管理或者经营出现问

对策：银行下乡并不是前去扶贫，所以银行必须充分调整自己的风险管理机制，使之适应村镇银行所在地的风险系数，如果条件允许，各个地区的村镇银行可以自主拟定适合本地区的风险管理机制，这样，银行可变被动为主动，风险也会随之降低很多。除此之外，在对企业的选择上，银行应该重点考虑有政府背景的企业，或者是国家方针政策倾斜行业的企业，这样的企业，经营困难的情况相较其他类企业要少。要是银行实力雄厚，还可以派专人进驻相关企业，一是可以辅助工作；二是可以及时预防风险。

特性三：

盈利需时较长，成本压力过大

中国农村金融整体收入水平没有城市高，这就会拉长村镇银行的盈利时间，短则2～3年，长则5～6年都是有可能的。长期不盈利，对银行而言，是很严重的负担，总行为了支持村镇银行的发展，必须调动其他分行或支行的钱来支持村镇银行，这样就会加大成本压力，过度的支持还会影响其他计划的实施。

对策：村镇银行设立，不用太讲排场，以中小型为最理想。专家称，投入成本控制在100。万左右，员工控制在20人左右，这样的村镇银行即使亏损也不会对总行造成太大的压力。目前，在农村金融市场，银行做的最好的一块业务是储蓄业务，对于开设不久的村镇银行来说，从最容易发展的储蓄业务开始发展客户，是最理想的发展思路。另外，现在有很多村镇银行都抱着试验态度，这样的态度不利于村镇银行的发展，想要成功发展，就要做好长期奋战的准备，试想，信用社的红火是绝对有道理的。

特性四：和信用社抢客户，竞争激烈

农村信用社在农村市场占有的份额几乎可以用垄断来形容，经历了好几辈人的信用社和刚进入的银行比起来，信用社更容易获得农户的信赖，如果抢不过信用社，银行下乡的意义就大打折扣。

对策：所有人都有猎奇心理，可能刚开始门庭冷落，但是如果银行坚持好的品质和好的服务，客户上门来是迟早的事。一旦村镇银行的品牌被认可，那么，和信用社的竞争银行就会轻松很多，如果银行再能发挥自己产品设计的特长，不时地推出新品，吸引眼球，那么，和信用社抢客户，就不需要费太多的力气了。

特性五：

国家的照顾不多，金靠自己

虽说今年财政部出台新规，对下乡的银行给予财政补贴，但是这种补贴对村镇银行来说只是杯水车薪，村镇银行发展成败，全在于自己的决策和实施的效果。

对策：不能要求国家照顾，全靠自己，可以借鉴国外成功的经验，并结合当地的情况，办出自己的特色，即使没有国家照顾，也能有声有色。

特性六：

小额贷款居多，管理难

农村信贷市场的特点就是小额信贷占了多数，据记者了解，在农村，一般贷款的额度都在lO万元以下，小额的贷款无疑增加了银行的工作置，并且小额贷款相较大额贷款，在管理上更加费时、费力。打个比方：100万的贷款，如果一个客户贷，只需要管理一套文件，办理一次手续。可是如果是10个客户贷，那就是管理10套文件，办理10次手续，最后所得的利润相差并不大，

对策：首先要充分利用电脑和软件，对所有的贷款进行编号、分类，这样不仅能查找方便，而且不容易混淆。其次是建立一套完整的流程，每个员工都严格遵守流程，管理的负担自然会减轻。最后培养员工的敬业精神，加强培训，提高工作效率，增强使命感。