从价格销售到价值销售“中国制造”升级
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10月27日，第114届广交会二期闭幕。据大会统计，截至10月26日，到会采购商共14.84万人，比去年秋交会微增3.73%，比今年春交会下降7.68%。
在一期广交会开幕前一日，海关总署统计数据显示，9月当月中国外贸增速为3.3%，较七八两月7.8%和7.1%
的增长水平大幅回落，其中出口同比下降0.3%。同一天，在第114届广交会领导委员会召开的第一次会议上，商务部副部长高燕重申第四季度外贸走势不容乐观。
面对外贸下滑的整体环境，越来越多的外贸企业已加入到调整外贸结构的大军中。数据显示，2012年我国一般贸易出口比重为48.2%，比2010年提高2.5%，而同期的加工贸易出口比重为42.1%，下降4.8%。
在国内外贸压力增加的背景下，作为外贸晴雨表的广交会透出浓浓“秋意”。但同样在会场，力推自主品牌、以设计促进贸易，精准地迎合需求的差异化产品、企业开拓销售渠道的作法无不构成广交会上的亮点。
这些亮点推动着传统意义上的“中国制造”完成蜕变，从价格销售向价值销售转型，展现着“中国制造”的升级版。
自主品牌也升级
“贴牌生产的诱惑虽然大，但要有坚持做自主品牌的理念，从根本上重视自主品牌。”在10.1号馆的五矿化工馆，宏宇集团出口部负责人伍剑锋表示，宏宇陶瓷是行业内很少几家不做贴牌，靠自主品牌出口的企业。“陶瓷行业内的不少中小企业主要选择代工生产的形式进行出口，只为赚取产品的加工费、人工利润，不顾价格和质量导致产业呈低端、无序状态。“陶瓷行业都是代工生产和打造自主品牌两条腿走路，随着生产成本的上升和市场竞争的加剧，我们肯定会加大产品研发和打造自主品牌方面的投入。”蒙娜丽莎营销部吴经理告诉记者，陶瓷行业这两年频频遭遇国外反倾销的打击，最近出口到美洲和印度的产品遭遇反倾销，巴西也已提起对中国产品的反倾销。
“我已经是第十年来参加广交会了，惠达已启动新的品牌升级战略。我们正打造三个新品牌，其中爱淘（AITO）为高端品牌，杜菲尼（DOFINY）为中高端品牌，优品为年轻时尚品牌，以多品牌为方阵，将为惠达在海内外市场满足各种层次的消费者需求。”惠达集团副总经理邢锦荣介绍说，公司从1982年初创建，起初默默无闻，如今年产值20亿元，出口额超一亿美元，成了行业龙头。为改变公司处于建筑家居行业产业链最末端的局面，公司加紧向上游产业链延伸和升级，逐步增加浴室柜、橱柜、木门、卧室家具、水龙头、不锈钢水槽等产品的生产比例。“我们在海外销售四个自主品牌，HUIDA作为母品牌，延伸度广，面向大部分终端市场；DOFINY定位于北欧简约风格，面向欧洲市场；POETA则主要以俄罗斯、中东市场为销售目的地；AITO的产品多为仿古的家具和瓷具，面向高端市场。”惠达集团国际市场营销部经理阎振利说。
品牌的树立离不开有效的推广。在本届广交会上，许多来自德国、澳大利亚和中东地区的采购商直奔海尔的展位而来，像是多年认识的老朋友。据工作人员介绍，早在2013年5月底，海尔在互联网上发起的“海尔全球slogan征集”大型网络互动，通过facebook等社交平台，在全球27个国家与网友展开互动，大型的网络交互活动大大提升了海尔在海外市场的品牌知名度。记者所见一位来自欧洲的采购商到展位后，第一时间通过Twitter分享广交会上关于海尔的信息，其上传的照片展示了海尔的一系列智能、节能家电产品。
设计添加“附加值”
“上海货”是中国轻工业发展历程的标志，也是“中国制造”曾经的骄傲。如今，在激烈的市场竞争中，有的上海老品牌沉寂了，而在本届广交会上，不少上海老品牌全新亮相，吸引了大量采购商驻足。“永久”自行车展位前，不少外商表现出强烈的兴趣。据工作人员介绍，今年，公司与同济大学设计团队推出了竹制概念车，命名为“青梅”、“竹马”、“绝地”、“平山”，下半年就能量产，这些设计贴近时尚前沿，造型新奇。据了解，1940年创立的“永久”自行车随着时展和出行方式变化，年销量一度曾从最高峰330万辆滑落到40万辆。“我们将改造思路放在设计创新上，请来了设计团队并不断推出新产品。”工作人员介绍说，如今，“永久”年销量又重回100万辆以上，不仅在国内年销量名列前茅，还远销100多个国家和地区。
“在设计研发方面，我们成立了自己的产品设计研发中心，并与意大利等多国设计师进行设计外包的业务。” 惠达国际市场营销部经理阎振利说，惠达从来样加工、同质化生产向自主研发升级，通过原创性设计和研发，生产具有高附加值的产品。
“只需将冰淇淋粉倒入这款机器中，1分钟后便成了冰淇淋，非常适合家庭使用。”杭州博乐工业设计公司的创新产品“一分钟水果冰淇淋机”吸引了众多采购商。“如今越来越多的企业意识到工业设计的重要性。”公司总经理周立刚说。
实木质感的灯柱或灯罩造型，纯棉布质感的灯罩，简洁的类似宜家风格的设计让利升光电有限公司的展品在照明馆众多展品中显得与众不同，以浓郁的北欧风格为主的产品涵盖了落地灯，台灯和装饰灯，据公司业务主管洪海源介绍，公司产品主要出口欧洲，本届广交会的订单情况好于往届，“我们公司有自己的设计团队，设计师要根据欧洲市场的需求不断调整产品设计，当然也有的产品是外商出设计，我们负责生产，而更多的是自主设计。”
差异化产品有生命力
“我们参展第二天公司展位上的名片就发完了，” 本刊记者在广交会一期最后一天采访时，无锡安久自行车有限公司的参展工作人员兴奋地说，公司的展位前询问的客商络绎不绝，公司参展的电动四轮车分为单人和双人，在设计上也宽大舒适，非常适合残疾人和老年人代步，据工作人员介绍，公司生产的电动四轮车主要出口欧洲和亚洲的泰国、韩国及印尼等国家。参展几天，这家公司的展位被巡馆工作人员称为是整个自行车展馆人气最旺的展位之一，究其原因，切合市场需求，接近于定制化的产品是这家公司区别于其他参展商的秘诀所在。
当你坐在办公室或正在回家的路上，只需轻轻点击你的平板电脑或智能手机，就可以让家里的电饭煲自动进米、洗米、排水、煮饭，深圳本斯智能电器有限公司带来的远程可控一体化的“全智能云饭宝”切实迎合了市场需求，据公司总经理汪健发介绍，云饭宝的研发基于两个原因，一是如今人们工作学习忙，没有时间煮饭，全自动智能煮饭产品恰好迎合这些消费者的需求；二是互联网时代，要想在激烈的家电竞争中脱颖而出，必须研发与互联网相关的产品，“云智能技术紧跟时代潮流。从一期开幕的三四天时间里订单量就达到了一千多万美元。” 汪健发说。
开拓销售渠道
“我们以前是根据国外客户的订单来确定生产计划，现在是通过市场需求来确定生产，通过引导消费者的消费意识来创造市场。” 惠达集团副总经理邢锦荣说，公司致力于通过全产业链发展的模式让企业的产品更具卖点和价值。“打造整体浴室也是我们未来发展的动向，不仅是以整体设计的理念配合生产卫浴内所需的产品，如面盆、淋浴房、瓷砖、水龙头等，我们也会与房地产商合作，随着楼层的搭建，把自带排水系统的整体浴室提前吊装进去，这样就为我们开拓了又一营销渠道。”
汇集28家上海轻工出口企业的上海新浦江轻工产品出口创新基地的创新之举在于搭建的国际营销服务平台，平台有效降低基地企业的海外营销成本，实现抱团发展。据上海交易团负责人介绍，国际营销服务平台南非分中心在南非德班成立营销中心以来，基地企业在南非市场的销售业绩以平均每年45%的高速增长。“平台的搭建不但大大减少了企业的成本，还缩短了走进国际市场的时间。未来，平台还将开发以德国、美国、南非、英国、澳大利亚等全球主要市场和新兴市场为目标，重点增强和完善营销策划、海外展览、项目洽谈和争议处理等服务功能。”
上海的“凤凰”自行车是中国第一个进入欧美市场的自行车品牌，上世纪90年代还被选为国礼赠送外宾。据上海交易团负责人介绍，公司海外的销量占到整体销售量的40%，原因在于公司网罗了近100家海外市场区域商，在印尼，“凤凰”成为当地的主流品牌，“再有实力的经销商也要先交几十万美元的押金才有机会获得经销权；公司还与印尼当地销售商合作，尝试本土化装配和销售，既降低成本，又贴近市场需求。”