新玩家出怪招

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它们是重卡行业的新进入者，它们都希望靠着独到的营销之术在激烈的市场中占到属于自己客户群，它们现在的目标就是突破销量一万辆，站稳脚跟。

联合卡车：叫卖营销

68.8万元。

2009年12月18日，联合车上市仪式上交付用户U460重卡的价格让许多在场的人瞠目结舌。国内主流产品几乎价格最高在35－30万元之间，如此高的产品价格能有市场前景么?

其实，联合卡车这样的用意更多地是向人们传递一个信号，作为一个全新的重卡企业，联合卡车不会依靠低价、低质的产品冲击市场，而是要做高品质的高端产品。

2007年，奇瑞汽车开始与中集集团商讨联手进入重卡市场。彼时，两家企业本都有着各自的重卡规划。奇瑞汽车要拓展业务板块，中集集团也想借汽车行业拓展自己的发展空间。

在经过了前期的市场论证后，2008年6月6日，两家企业和芜湖市政府签订合作备忘录，联合卡车项目正式启动。

2009年，正在奥地利准备打造重卡发动机的联合卡车发现了玉柴这个合作伙伴。很快，玉柴也加入到了这个造重卡的队伍中来。

2009年3月，联合卡车和联合动力两家公司正式注册成立。

有了整车和发动机资源，项目目渐丰满，金融危机的到来非但没有打消几个企业联合造车的梦想，反而在几家企业的大力支持下，从国外购进了大量先进的生产制造设备。

2010年北京国际车展上，这家由三家企业合力打造的重卡新企业联合了法士特和富华车桥两个战略合作者首次出现在公众面前。

但作为一个新企业，联合卡车还是希望自已能够低调一些，为此在产品上市仪式上，没有领导讲话，没有豪言壮语，只有一辆U460在数百名经销商、媒体和企业员工的见证下悄然下线并交付给用户。

对于未来，联合卡车希望在进入市场的第一年能够有1.2万辆的销售成绩，而它们将取胜武器押宝在更加灵活的营销和服务政策。

像电信企业卖套餐那样去卖卡车，这就是联合卡车营销公司总经理涂小岳给人们展示的销售思路。

大运重卡：灵活破局

过去的一年，打开电视机，你就会经常在中央电视台上看到大运重卡的广告。

但大运重卡的这种行为被别人视为异类，因为人们坚信，电视广告并非提升重卡销量的有效手段，只要产品质量才是营销的硬道理。

上市一年，大运重卡销量7000辆，但却花出去了近亿元的广告费，2011年，大运重卡董事长远勤山表示还将有更大力度的广告投放，但它能给大运带来更多的销量么?

这样的做法即使销量上去显然也无法盈利，但远勤山表示，从自己想要进入重卡行业那天起，他就做好了亏损三年的准备。

2010年的广州车展上，大运重卡又宣布进军轻卡行业，力争把自己打造成为拥有卡车全系列产品的商用车生产企业。

有人认为，一个缺乏核心技术的企业把自己置身于激烈竞争的卡车市场中，无异于把自已推向了绝路，但远勤山自己并不这样认为，也有自己独特的发展思路。

2011年，远勤山要把比广告投放更多的资金和精力投入到太运重卡服务网络的建设中，用以支持未来企业更大规模的发展。

在销售网络，他还在积极拓展营销网络，争取每个地级市都能够有自己产品的经销商。而在这些经销商中，他更倚重那些曾经和自己并肩战斗过的摩托车经销商转型来销售卡车。

“这些经销商有资金实力，它们在二三级市场有着大量过去的摩托车客户资源，它们可以更快地从市场上获取用户的需求。大运重卡的优势就在于民营企业的灵活多变。”远勤山告诉《汽车商业评论》。

2011年，远勤山给大运重卡制订了20000辆的销售目标，要站上重卡行业10000辆的生存门槛。