买卖以外的功夫

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练书法功夫在字外，写诗功夫在诗外，做文章功夫在文章外。其实做买卖的功夫有时也在买卖外。勤于采集信息，并通过它窥探用户的偏好和市场的走势，经销商们就会悟出什么是最有利可图，也最切实可行的服务。

在“制造商―经销商―零售商”这一商业链上，经销商由于其特殊的出身（或由国营批发业而来，或由小本个体户而来），注定了它的先天不足、先天弱小。弱小肯定就要挨打。因此，最近为经销商鸣冤叫屈的报道时见报端。但就在到处弥漫着对经销商地位甚至生存的悲观情绪时，这个群体中的一些先知先觉者已经通过对自我的转型和改造，或向上游进发、或向下游扩张；或以品牌为利器，或以资本为纽带，向着超级大经销商的目标进发了，而“集中和加强”势必会成为未来渠道业的主旋律。本期封面文章，我们关注的是经销商如何做大做强的话题。

当然不是所有的经销商都有条件或都可能成为“超级大”，不论是发展连锁经营也好，创建自有品牌也好，获得特许授权也好，介入制造业或其他产业也好，乍看起来都是说到容易做到难。有些模式，其实施难度似乎并不亚于重新创业。它们都需要投入更大量的资金，学习更多全新的事物，从现有的比较简单的业务流程里派生出更多复杂的环节。一转型就把自己给转垮了的不在少数。

其实，当经销商的困境充分暴露的时候，他们仍然拥有一些别人（比如说制造商或以中心城市为基地的大零售商）所不具备的优势。最大的优势，在于他们离市场最近，离用户最近。这包括对用户的了解和用户数据库的掌握――如果他们依靠现代技术手段把它建立了起来的话；对各家供货商和他们产品的了解；对国内产品与进口产品的比较和了解；对区域市场的熟悉；对需求趋势的把握等。每个经销商都会在以上这些方面拥有别人花钱也买不到的经验。

经验就是知识，或者可以转化为知识。知识就是生产力，或者可以转化为生产力。

把现有的经验加以更好地使用，从中挖掘出更大的价值，应该为经销商的业务转型提供一个比较平稳、也比较具有操作性的开端。如此业务也不是非要大张旗鼓地动用资金，比如向同样客户群体推介相关产品和服务，向供货商（包括海外供货商）进行直接采购，甚至在保证自身利益的前提下，按照合法程序出售客户的数据或相关服务。总之，在自己与用户的关系上，经销商花的心思越多，道越深，就越难被其他渠道一下子取代，也越容易找到高附加值服务的定位。

按照经济学的观点，一切商人都可以说是靠弥合一个局部市场上的信息不对称而获取利润。过去供给缺乏，利润来源于提供更大的供给；现在供给充裕，利润将来源于帮助需求方进行选择的服务。但需求方并不会具有整齐划一的愿望，而对于供货商来说，要直接回应所有这些多种多样的需求，将会给他们的工业化运作增加额外成本。他们宁愿依靠专业的商人帮他们管理这方面的需求。假如有的经销商或多或少在从事这方面的业务，那么，他们就已经在朝知识密集型、服务密集型的新商业模式转变了。

最有效的业务转型莫过于商家让已经取得的市场经验产生更高的价值。只要做到了这点，关于模式的抉择也就不再是个难题了。

过去中国人练书法常说功夫在字外，写诗说功夫在诗外，做文章说功夫在文章外。其实做买卖的功夫有时也在买卖外。勤于采集信息，并通过它窥探用户的偏好和市场的走势，经销商们就会悟出什么是最有利可图、也最切实可行的服务――就像怀素大师通过琢磨公孙大娘舞剑而练就了他那无以伦比的草书。