更会赚钱的Line

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不管是米聊、易信还是飞信，目前在中国移动聊天应用市场中，微信无疑是主流，不过近来一款名为Line（中文名“连我”）的即时通讯软件正大张旗鼓地杀向全球。据介绍Line在多达37个国家下载排名第一，用户量虽然没有超越微信，但是它的盈利手段着实让国内众多“只见用户却不见钱”的移动应用眼红。

Line诞生于日本，由韩国互联网集团NHN的日本全资子公司NHN Japan推出，这个风靡岛国的聊天工具在去年底全球注册用户只有7000万，短短数月后，2013年的第二季度其用户量已经超过了2.3亿。Line于2011年6月，比微信晚了5个月，但相较于微信在盈利模式上的踌躇不前，它显然更会赚钱：

line究竟是如何赚钱的呢？

赚钱有道

Line的盈利模式主要包含游戏应用的道具及服务、售卖表情贴图、“官方账号”收费以及延伸线下产品四个部分。2013年第二季度其整体营收为97.7亿日元（约合人民币6.03亿元），2013年的第一季度这个数字是58.5亿日元（约合人民币3.6亿元），相比较于腾讯微信仍在烧钱阶段，Line简直是赚钱高手。Line收入的大幅度增长主要来自游戏和贴图表情收入的大幅度增长，游戏运营收入占比达到53%，贴图也贡献不少，占比27%，其他收入来自官方账号、赞助贴图等。

――附加游戏应用“通吃”。在Line产品布局中，应用本身担任积累用户，打造品牌的角色，而同系列的游戏则负责挣钱养家，给Line带来强大的现金流，其营收占据了总收入的半数以上。这种分工合作的产品路线显然做得相当成功。 在Line应用程序里中内置了以“Line”为前缀的数十款旗下附加应用工具以及游戏。Line的目标是希望成为用户在移动互联网里的一站式服务供应商， Line顺着用户的行为模式延伸自己的触角，确保用户以Line为中心开展活动。其中包括多款手机游戏、拍照、工具、贺卡、笔刷、音乐下载以及新闻阅读等应用，这些应用通过Line进行连通，形成了一套能够满足用户不同需求的矩阵体系。这里面的部分功能是免费提供的，但绝大多数都包含名目各异的收费项目，特别在游戏项目上，各种游戏道具、服务都需要付费购买。比如Line推出的一款名为Line Fortune的占卜应用，邀请了一些占卜师或星座，提供一些免费资讯；同时用户还可以付费咨询个人问题，Line则从中抽成。据Line的高层介绍，Line游戏联运的分成中Line拿大头，基于庞大的用户量优势，没有渠道的游戏开发者面对Line不得不妥协。

――售卖表情贴图。“表情贴图”是Line的一大特色，也是它最有吸引力的地方，当然也是一大赚钱法宝。这是连Line管理层也感到意外的一笔收入，“有人愿意花这个钱吗？”答案是：有，而且还不是少数，它对营收的贡献仅次于“现金奶牛”游戏运营业务。丰富的表情贴图能使得好友之间的沟通更鲜活、有趣，大多数用户都会愿意掏钱买上一两款成为自己专用表情。相比微信“表情商店”仅有十多款不知名的表情，Line表情销售商店显得丰富多彩，目前已有上千种贴图可供选择，除了一些经典的原创，Line运营团队还会主动寻找在年轻用户族群中流行的动漫形象，购买版权并将其纳入Line的贴图商店中销售。除了少部分免费表情，大多数都需要用户自行挑选购买才能获得使用权限，一款表情费用大概为170日元（约合人民币10.5元，日本购买一瓶饮料的价格是105日元～150日元）。Line拥有2.3亿的用户，只要有一半用户一个季度买上一套就足够赚翻了，而且成本还不高。

――昂贵的“官方账号”。Line也有类似微信公众账号的“官方账号”， Line开放了明星官方账号、企业官方账号、信息用官方账号等几种类型，相应的价格也不同。相比仅需160元认证费的微信公众账号，Line的“官方账号”可谓天价。在日本一个Line官方账号每个月的费用是330万日元（约合人民币20.5万元），这种官方账号可以在大类列表中显示，很容易就获得几十万以上的好友，且好友数目无上限。除了官方账号外，针对餐饮日杂美容服装等实体店、媒体等，则可以设开Line 账号，这种账号每月费用仅5250日元，但权限比官方账号小得多，好友数量上限也只有1万人。而在日本以外的地区Line的官方账号也不便宜，以台湾地区为例，开通Line官方账号需要支付20万新台币（约合人民币4.1万元）的费用，购买者还得根据自身需求每月向Line支付相应的服务费。比如，粉丝数大于60万、选择每月可以推送30条信息的官方账号，每个月需付给Line 50万新台币（约合人民币10.4万元）服务费。尽管收费名目繁多且昂贵，但愿意为此买单的企业仍不在少数，在台湾，7-Eleven、全家、松下、雅诗兰黛等品牌都开通了官方账号。

――延伸线下动漫产品。除了销售线上的“表情贴图”，Line还把这些卡通表情衍生成一系列线下产品，比如毛绒玩具、以卡通表情为主角的系列动画片等。这家纯粹的互联网公司可以说一脚踏进了动漫产业，而在以动漫文化闻名的日本，Line的举措无疑是顺理成章的。在Line商店里，一个20厘米高的“可妮兔”布偶能卖到1700日元（约合人民币105元），还有各种形象的T恤、杯子、抱枕、笔、卡片、笔记本等，相比同类产品来说都价格不菲。在中国的淘宝店，一个Line可妮兔毛绒玩具售价达275元人民币，而一个Line布朗熊与可妮兔的iPhone5手机壳售价也达189元。据初步估计Line的人物形象授权一年可以给它带来40亿日元（约合人民币2.5亿元）的收入，这个规模还在不断增长。

另外Line在动画片上也采取不放过策略，今年4月份开始，以Line卡通表情为主角的系列动画片《Line Town》在东京电视台第六频道播出。Line用户所熟悉的可妮兔、布朗熊、馒头人、詹姆士等卡通形象将在动画片里担任不同的角色。借此动漫形象所带来的一系列版权产品销售不可估量。

Line成功的基础

其一，天时地利人和。

有时候赚钱讲究的是天时地利人和，Line的成功无疑吻合了这些因素。首先，起步时间2011年正是智能手机在日本乃至全世界高速普及的始发点，天时抓得正合适，各种聊天应用工具都还处于起步阶段，拥有共同的竞争基础，好的产品加上适当的推广也就一炮而红。其次，Line出生地日本，商业市场成熟，Line在建立商业模式的过程中显得轻车熟路，用户已经拥有付费习惯，不需要培养；换个地方，如在中国，Line的模式可能就不是那么容易实施了；再者日本是个动漫大国，源于人们对动漫的热爱，“萌文化”昌盛，更能表达情感的表情贴图能被广大用户接受并愿意花钱购买。在人和方面依旧不得不说日本，Line的聊天方式符合亚洲人内敛含蓄的交流方式，过去在手机刚刚兴起时，短信功能在欧美形同虚设，而在亚洲国家却备受欢迎。

一个产品在一个地区的成功是一件非常微妙的事情，同样的聊天工具，因为一些细微的差别出来的效果却天差地别，这其中“人和”的因素往往占据了主导地位。Line首席营销官舛田淳就认为，情感是PC互联网与移动互联网共有的社交基因。做产品需要理解你所面对的人群的情感和认知差异，一旦击中则无往不利，比如有人认为在地铁上对着手机屏幕讲话是一件很蠢的事；热情奔放的美国人不能理解东方人的“情书”文化和“萌文化”；而热爱盗版的中国用户无法理解凭什么要为几张表情贴图付费等等。

其二，趋利避害。

在日本市场Line取得了不错的成绩，但唯独有两个重要的市场被Line刻意忽视了――人口庞大的中国和它的邻国韩国。这是为什么呢？其实这是Line趋利避害的大智慧所在。

利弊永远是并驱同行的，庞大的中国市场隐藏着巨大的商机，但更是危机重重，其中最大的阻碍当属同类别强敌微信。中国是微信的大本营，根基之稳，难以撼动，Line选择主动避开。所以在中国市场Line除了组建了一支十余人的运营团队和选择与360合作之外，并未真正投入多少。舛田淳曾对媒体透露，俄罗斯、印度、非洲以及南美市场都是Line的目标扩张区域，而中国市场仍在评估中。而舍弃中国市场另一个重要原因是中国市场商业环境不成熟，用户在互联网和移动上的购买习惯还需要很长时间的培养，并没有太多利可图相反还需要大量投入，各种不明的因素导致Line不得不采取谨慎的态度。

而在韩国市场同样有个盘踞本地的强敌Kakao Talk。Kakao的创始人金范洙同时也是Line的母公司NHN的创始人之一，虽然已经离开重新创业，但是他们之间亲密的关系仍不可忽视。有人猜测Line在韩国的“失败”，是由于两位创始人的关系紧密，为避免恶性竞争，主动放弃。这种说法虽然有道理，但从商家本质来看，这不是重点。Kakao Talk早在2010年3月就，整整比Line早了15个月，Line在韩国已经失去了先发优势，所以也不必要纠缠。同时还考虑韩国用户使用习惯的养成以及民族主义衍生的另类“团结”，不能完全排斥这种可能。

Line没有打开中国和韩国市场，却敲开了全球市场，其主要阵地包括中国台湾、泰国、新加坡、马来西亚等国家和地区及个别欧洲国家（如西班牙）市场，并在当地取得了领先的市场份额，可谓“失之东隅，收之桑榆”。