抢滩汽车后市场

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汽车后市场转型的同时，在汽配城将资源进行整合，产生集聚效应后，下一步就是如何规范市场和服务客户的问题。服务创新已经成为在这个行业制胜的核心竞争力。

伴随着中国汽车销售市场目前已步入稳定的发展轨道，整车销售的利润空间正在逐渐下滑，并向汽车后市场转移，中国汽车后市场正在涌现巨大商机。

蛋糕有多大？

从商业来看，中国汽车后市场也许马上就要进入金灿灿的成熟期，郑州天荣汽配城总经理张东方对此深有体会。他说，2009年，郑州汽车数量刚刚突破100万，但今年他发现，仅市区的汽车保有量就达到了130万辆，而郑州辖区的汽车存量则达到了234万辆，比2009年翻了一番还多。“正是这个基数促进了汽车后市场的繁荣”。张东方说。

如果再进一步分析，汽车后市场是消费者在使用汽车的过程中所产生的与汽车有关后续费用的市场，包括维修、保养、零配件、美容、改装和油品服务等诸多产业。与购车成本相比，汽车的后续费用远远超过购车的费用。

业内专家认为，汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，汽车行业60%的利润来自于汽车后市场服务。同时，未来20年中国仍将处于汽车工业的高速稳定发展期，汽车后市场将迎来长期稳定的发展期和消费活跃期。

张东方说，一部汽车在完成它的使用寿命之前，汽车后市场所占的比例是很大的。在美国，一辆车的后期维护成本是新车购入成本的7～10倍，在中国这个比例也能达到4～5倍，也就是说，如果将汽车后市场完全释放，未来十年，中国汽车后市场的产值规模将近万亿元，这个数字是惊人的。

“但现实的差距是，中国现在只能算是这一市场的大国，而称不上强国，美国、欧洲等国家和地区在汽车后市场做强用了100年时间，日本也用了50年，而中国成为世界第一的销量大国只用了十几年的时间。不能说发展畸形，但高速发展必然会带来问题。”张东方坦言。

市场屏障凸显

“最大的瓶颈是人才与服务的差距。”张东方感叹。

有业内人士分析，虽然汽车销售量增长快，但是汽车维修的人才培养跟不上，国家已经把汽车维修列为国内最紧缺的人才之一。与此同时，汽车后市场正在向二、三线城市乃至农村市场发展，但是汽车营销方式还停滞在4S店的单调模式，售后服务很难延伸到农村。汽车后市场服务业不配套、不适应的矛盾日益突出，并没有引起高度重视，如果缺少有效的规划和措施，很可能制约汽车销售市场的快速发展。

以汽车美容为例：中国的汽车美容往往集中在洗车、上蜡等低端服务上，受国情与生活条件限制，大部分车主对较高端的汽车美容还持保留意见。大部分消费者对于汽车后市场的消费领域、消费方式还处于一知半解状态，消费投入比较谨慎。

事实上，在汽车后市场，还有很多的服务项目还未开发或待开发。张东方说，“比如车载信息、车载网络、车载娱乐服务、汽车金融服务、汽车租赁服务等。此外，国内分期购车的比重不到10%，国外应该在60%至80%。服务的不健全、服务理念存在偏差阻碍了汽车服务市场的壮大。”

据了解，国外对顾客更换供应商的原因进行调查后发现：68%的客户是由于供应商职员冷淡的服务态度，因为对产品不满意而更换供应商的顾客只占据14%。

就在前几年，张东方去韩国考察，他发现，那个地方汽车销售市场与汽车后市场完全分离，“卖车的只负责卖车，修车的也只负责修车，双方的业务没有交叉，并各自在自己的领域内专攻所长。”所以，那里遍布大街小巷的则是汽修厂、换油站等，并没有类似中国4S店等的市场业态。

“说到底，这是消费理念的不同所导致不同的市场环境。国外把汽车当成一种工具和消耗品，而不是当成一个奢侈品，就是这种差异使得汽车后市场的成熟期被拖延。”张东方呼吁，不管是消费理念还是服务环境上的打造，都需要汽车后市场的经营者去引导。

而汽车总量的高速增长，也导致了市场的无序竞争，以贴膜为例，一辆车的贴膜市场价格大约在1500元，而集团采购价格可以低于1000元。一些小店缺少批量购买能力，又想降低成本，就购买假膜，使整个贴膜市场和产品都越来越混乱。

“这就是相关企业在成本上缺乏优势导致，汽车后市场服务在现阶段要进行观念更新，树立全方位标准化和人性化服务的观念，逐步适应市场变化，从而使企业在汽车后市场中占据较大的市场份额。”张东方说。

由此，业内总结出汽车后市场主要存在三个方面的问题：第一，对汽车后市场认识不足，重视不够，措施不利，竞争乏力，出现了“重生产、轻服务”的现象；第二，整车和零部件生产企业被动地参与汽车后市场竞争，没有形成自己的品牌特色，树立客户的口碑，建立客户对其忠诚度；第三，企业观念比较陈旧，对汽车后市场的理解和认识很不到位。

激发服务效应

实际上，现在的汽车后市场基本形成了4S店、大量自生自灭的路边店和专业汽车后市场服务连锁店三足鼎立的局面。但经过大浪淘沙，这三种汽车后市场服务业态已经远不能满足日益增长的消费市场需求。

4S店服务费用昂贵，且维修的车型较单一，除了大修外，留住日常保养的客户有一定的难度。路边店往往不注重整体形象，而且维修人员少，技术水平落后，维修质量难以得到保证。快修连锁店有强势的品牌作依托，因此整体形象好，通常有统一的服务收费标准、服务质量的承诺，而且连锁企业网点多，能靠近车主活动区域设置。只是有时会出现信息不流通，“单兵作战”的局面。

由此，集聚品牌效应的汽配连锁机构被重新进行资源整合，淘汰掉资金、管理及品牌的落后企业，形成了多样化、集约化经营模式，被商家命名为汽配中心或汽配城。事实上，这就是各个汽修门类汽车服务后市场的终端服务商。这一业态组合形式也成为汽车后市场的一套“组合拳”。

以郑州天荣汽配城为例，记者走访发现，这里的商户在市场中显得错落有致，管理运营秩序井然。这里的商户云集了汇泰股份、中鑫之宝、东升改装、亿通汽车服务等一批国内知名汽车后市场服务连锁企业，其独有的高端品牌聚集效应使得这个市场日益成为国内营业面积最大的汽车后市场零售终端服务商，入驻商户达到712家，营业额每年近50亿元。

之所以能做到这一点，张东方说，这是与天荣品牌所做的一系列服务体系分不开的。在汽车后市场开始发力的几年里，天荣与其他汽配城一样，并没有竞争优势，但现在，其已经进入了选商阶段。有这样一个场景是，有很多企业跑在银行后面融资，但在天荣汽配城则完全反过来，银行追着天荣的商户要求做金融服务，这说明了什么？

“其实，市场转型的同时，在汽配城将资源整合过来，产生集聚效应后，下一步就是如何规范市场和服务客户的问题。服务创新已经深入了天荣这个企业的骨髓。”张东方解释。

现在，张东方已经有意向同十几家银行合作，将这些银行的金融服务集中在天荣汽配城设立一个点，成立一个金融商店，让入驻商户企业可以选择自己需要的融资需求。有了这样的有力支撑，像汽配城这样的汽车后市场就赢得了更多的话语权和发展前景。

除此之外，张东方说，汽车后市场的蛋糕虽大，不管是如何做市场运营，企业还需要走精准化营销和低成本运营的路线。比如在天荣汽配城，现在已经定位为高端品牌，从招商步入了选商阶段，“天荣汽配城要做成汽车后市场服务行业的丹尼斯”，张东方形象地比喻道。

还有一个关键点是低成本运营，相比同行业的市场用工成本，天荣要比其少近三分之二的市场管理人员，70余人的团队承载了40万平方米营业面积的超大体量。谈及其中的奥妙，张东方说就是“让专业的人干专业的事，提高市场效率”。

独木难支。在竞争激烈的汽车后市场，在抱团取暖的方式下走上规范化、服务化的轨道，才是这个行当市场爆发的下一个引擎。张东方说，由天荣汽配城等九家行业精英共同发起并成立的“郑州市汽车服务业商会”将进一步拓展市场空间，并将更多的行业技术上升为行业标准，让这个市场更加规范化，也让从事这个行业的商人“有尊严地挣钱，实现他们各自的梦想”。