我对华帝营销变革的几点认识

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华帝的企业属性

草根属性:70万起家，纯悴的民营基础。

团队力量:相信一双筷子不经折，一把筷子则不易断。

市场导向:经销商同生同息，始终坚持以市场为导向的原则。

专注:能够做成中国的“灶王”，是长期主张聚焦战略的结果。

平衡战略:强调与市场、行业、企业自身特点相适应的市场战略思维是华帝取得成功的关键。“因地制宜，平补平泻，扶正祛邪，综合施治”是华帝持续营销变革的核心思维和战略坚持的基础。

经营心得

一把“盐”理论:面对市场这口大锅，企业的“盐”总是有限的，一把盐放在一口大锅中，可能是整锅汤都平淡无味。但如果将汤先后分成一小碗、一小碗，再放进适量的盐，这样每一碗汤都将会更有味道。其实，这是在企业资源有限的情况下，进行市场有重点的、先细分并有计划地进行市场投入的策略。

一把“伞”理论:我们不能改变天气，也就是企业不能改变市场的客观规律，但可以改变自己的行为方式，与自身的适应性。通过自身观念和心态的变革，去积极地适应和顺应市场潮流，因势利导，创新求变。

一把“米”理论:抓鸡还得先丢一把米，有“舍”才能有“得”。这是将有限的资源放到有价值的地方一种比喻。在市场开发和渠道共赢的游戏规则中，在对一线市场人员的有限授权方面，都反映了这个道理。

固本强基:抓好市场的网络基础，是实现持续发展的关键。华帝能有10年持续稳定的较高速发展，有赖于建立了一个稳定共赢的经销商队伍。这是华帝的具有战略价值的市场宝贵财富，任何时候的变革创新，都要做到对华帝这一渠道体系的固本强基而不可动摇。

营销观

我与大家分享的第一个营销观点是 :心有多大，市场就有多大。“哀莫大于心死”，事在人为，全由心生。不要问市场有多困难，没有困难就没有能人，没有逆境就没有英雄。你可以把沙漠看成是生命的起点，也可以看成是生命的绝境。

我的第二个营销观点是：心在哪里，利润就在哪里。把手放在胸口，每天告诉自己，我是否已尽力，是否问心无愧，是否诚信对待客户，是否对消费者尽到了责任。在市场上东奔西走的同时，要搞清楚，谁才是我们的衣食父母，谁才是我们的真正的利润来源。

我的第三个营销观点是：兄弟同心，其利断金。要问谁是我们的兄弟，就看谁和我们在同一个战壕里。经销商同样是我们的宝贵财富，正视与经销商的宝贵友谊，更要正视持续经营，长久合作。只有所有的华帝营销共同体成员团结一心，才可以战无不胜。

我的第四个营销观点是：心态摆正，道术合一。我们重视营销队伍的专业素质、人生态度和价值观的教育和培养。在华帝的文化氛围中，更要认可和积极地实践“诚信、责任、创新、共赢”的文化核心价值。术无道则不立，以道为本，道术合一，则无坚不摧。

营销进步

华帝可以说一直是在做一个小本买卖，这点我们自己看得很清楚。但虽然如此，我仍然相信营销创新的力量可以创造更大更好的企业价值。事实上也确实是如此，华帝取得了一定的成绩。

在营销上我相信一个铁的真理:理论是灰色的，营销起步的本质，说白了，是将东西生产出来，并将它们卖出去。在这个观念的支配下，我们建立了遍布全国各地的经销商渠道网络，成功地将华帝的产品卖向了市场，这是产品导向下企业的第一阶段的营销:其次是根据市场的特点，我们和经销商建立了长期利益共同体，根据市场的真实需求来调整市场政策和产品结构，这比前一个阶段有了一个进步。但随着市场的不断深入，华帝的市场成长遇到了瓶颈，我们发现我们需要对整个营销体系或结构进行改革。这必须是一个华帝品牌全局性的认识，这也是基于对营销战略导向的重新发现和重新认识。这次变革，可以总结为市场导向、服务导向和增长导向的“三导向”原则。这也是我们营销体系再进步的历史。