黄运青:产险老兵转战寿险中介

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正是黄运青这样一群人，在阳江这个广东的三级城市，担负起了向乡镇农村广大的消费者传播保险理念的重任，是他们撑起了我国保险业的另一片天空。

采访黄运青及他带领的阳江市粤泰安保险有限公司，一见面你很难把他和他的员工与保险挂上沟，他们都穿得很普通，但采访过程中我被他们所感动了，正是这样一群人，在阳江这个广东的三级城市，担负起了向乡镇农村广大的消费者传播保险理念的重任，放大到全国，从他们身上我们看到了众多奋战在乡镇农村一线保险工作者的艰辛，更看到了他们的真诚，热情，是他们撑起了我国保险业的另一片天空。

顺应时势　创立保险公司

黄运青早期在中国人民财产保险公司工作了十多年，各方面的待遇和收入都不错，那是一份令很多人眼热的的工作，但在黄运青的心里，却与自己的人生理想大相径庭。他在不断寻找改变自己人生发展的机会。

黄运青发现在欧美国家这些保险发展比较成熟的市场里，专业保险公司早已将经营重点转向产品设计、市场研究、风险控制、资金运用等非销售领域，主要的保险销售工作由专业化的保险经纪机构(保险经纪人、独立人等)承担。而在国内，保险公司的经营重点尚未转变，保险经代市场从2003年才开始兴起，虽然这几年取得了快速的发展，但仍然处于初级市场阶段，有着巨大的发展空间。黄运青敏锐地察觉到这一点，看到了国内保险中介市场的广阔发展前景，于是毅然辞去了原来的工作，创办了阳江市粤泰安保险有限公司。

公司开业之初仅经营财产险的工作，凭着诚实守信、高效创新的经营理念和完善的服务品质，赢得了不少客户的信赖，2005年仅车辆保险的保费即达到三百万。

然而随着整个保险市场的不断发展，从一些客户的口中得知，当时没有一家能全面满足客户各类需求的保险公司，这时黄运青有了一个新想法：如果有一家保险超市提供多元化的保险产品，以次满足客户的各种需求，让每一位前来的顾客都可以在导购人员的帮助下，找到自己想要的保险产品，这样就不需要到处找保险公司咨询了。

通过多方面的市场调查，黄运青看到寿险业的广阔发展前景，经董事会决定，粤泰安在原有的产险基础上向寿险业进军。2006年初，粤泰安由单纯经营财产保险的机构发展成为阳江市第一家同时经营财产保险和人寿保险的保险超市。牵手中英携手共创蓝图

作为阳江市第一家同时经营财产保险和人寿保险的保险超市，就要选择与寿险公司合作，国内的寿险公司那么多，要选择哪家?黄运青明白公司与寿险公司的关系中，由于寿险公司对于经代渠道销售有重要的支持作用，因此公司需要慎重选择与之合作的寿险公司，而不能只以短期利益为导向，要形成长期战略性合作关系。

经代公司在选择寿险公司时需要考虑的因素包括：服务质量、承包范围、灵活性、信用便利、承保能力、地域范围、理赔服务、技术和销售服务、技术建议条款、价格、勘察和风险管理、互惠交易以及财务稳定性、连续性、信誉和经验等。最主要的是，保险公司作为一种新兴的公司，很多消费者比较陌生，同时，同业保险公司亦是保险公司的竞争对手，这些都是保险公司的发展所面临的困境。

通过反复的对比和考查，黄运青选择了当时在国内被称为“中国经代市场领导品牌”的中英人寿作为第一个合作伙伴。中英人寿的经代渠道在行业内颇负盛名，是国内第一家实行“经代先行”渠道战略的外资寿险公司，中英人寿一直致力于辅导和服务签约经代公司发展寿险业务，在不到3年的时间里，开疆拓土，攻城略地，一路凯歌高奏，在行业内树起了“中英人寿经代渠道”的大旗。

黄运青看中的是中英人寿经代渠道设立的“经代培育中心(Broker BreedingCenter，简称BBC)”，在BBC计划的实施中，中英人寿将以“提供服务者”作为核心定位，向符合条件的经代事业创业者，提供公司创立的一系列健全的业务行政及管理咨询服务，包括法人营业执照的申请，公司人员设定、中介基本法的制定，经营模式的选择以及盈利模式的预期。

在公司成立后，中英人寿将向创业公司提供完备并具竞争力的寿险产品，提供持续的专业知识和专业技能的培训，提供公司自行开发的电脑系统及IT行销辅助工具，最重要的是，为经代公司和经代公司的客户提供双重的专业化服务。

在中英人寿保险公司的鼎力支持和帮助下，黄运青的事业从新的起点上逐步发展起来。2006年的产、寿险保费是395.91万元，而2007年则上升至717.63万元，2008年第一季度保费与2007年第一季度同期对比，增长了51.8％；保险从业人员也由最初的35人增加至69人。自产、寿险兼营以来，无论在人寿保险、财产保险业务的发展方面都上了一个更高的台阶。

以身作则　财险老兵谱新曲

作为一个团队的领航手，黄运青坚持以身作则，身体力行，在带领团队、发展壮大组织的同时，冲锋陷阵，丝毫不放松自己的业务。他明白自己的一言一行，甚至是一份保险计划，对团队成员来说，都具有标杆示范作用。因此，作为一个产险老兵的黄运青，把自己当作一个新人，以“专职、专业、诚信、进取”的宗旨严格要求自己，坚持拜访客户，了解市场变化、需求，将实践经验传授给团队成员。

面对寿险市场的激烈挑战，寿险营销展业工作已今昔非比，但黄运青认为，只有纯熟地掌握寿险专业知识，透彻地把握寿险市场动态，有效地捕捉商机，具有良好的人际沟通能力和服务水平，才能在激烈的寿险市场竞争中立于不败之地。

阳江市是广东的一个沿海小城市，人们的保险意识淡薄，黄运青带领伙伴们把传播保险意识作为公司最重要的工作。结合阳江本地的实际情况，通过不定期举办产说会等形式加大宣传的力度，同时为学校球队比赛、社会公益活动提供经济及人力上的赞助，对于农村乡镇的客户，公司响应保监会的号召，大力开展“三农”保险的工作。

他们不辞劳苦，根据当地的情况及对象不同，制定了不同的方式去服务客户。公司黄月努总经理身处农村，但她靠坚强的毅力取得了一个月三十二张保单的成绩，荣获中英人寿“雪舞冰城、唯我独尊”2006首届广东经代高峰会副会长；2006年度中英人寿保险公司广东省经代渠道“十大保费明星”第十名；中英人寿保险公司广东省经代渠道2007年“十大保费明星”第一名；2008年MDRT准会员资格等荣誉，这在保险业来说是很难得的，他在取得成绩的同时还坚持每天下乡向广大的人民群众传播保险理念。

在公司全体员工的共同努力下，中英人寿和阳江市粤泰安保险公司的品牌形象逐步深入民心，所销售的各种保险产品、保全、查勘、理赔等售后服务得到了阳江市民及业内人士一致的认可和高度赞赏。

用服务的心来做管理

和中英人寿的合作，使黄运青及他带领的阳江市粤泰安保险有限公司在激烈的竞争中生存并壮大，开设了多家分公司。市场竞争是很残酷的，这也让黄运青倍感自己责任的重大，公司通过吸引更多的人才，规范销售行为，坚持诚信服务来推进公司的业务发展。

一个团队乃至一个企业，员工的团队意识和团队文化尤为重要。在日常管理上，黄运青强调一个“严”字，贯彻一个“情”字。管理是一门科学，对寿险营销队伍的管理更是如此。在营销队伍管理中，注重业务质量、数量的考核，做到奖罚分明。

在给员工压力的同时，经常与伙伴们交流沟通，力求更多的协作与支持、理解和信任，不断激励伙伴树立信心和斗志，增强团队凝聚力，从而促进团队总体业绩持续攀升，涌现出一批业务新秀，造就了10余名优秀主管。

与此同时，黄运青用精英标准锻造团队，招募正直、有理想、积极进取的新人共同发展。在员工的眼里，黄运青是一位热心帮助别人，并愿意与人分享工作心得的前辈和朋友。他积极培养有实力、综合素质高的骨干成员，塑造更多的中坚力量来推动团队的进步。

黄运青说：“一个人的成长是成功，一个团队的成长才是真正的成就。”正是用这种服务、帮助同仁的方式来加强全团队的凝聚力，以这样的人格魅力感染着身边的人，影响着团队同仁。他愿意与更多的人分享成功经验，帮助有志于保险行业发展的人携手走向成功。

总结成功的经验，黄运青就是这样一步一个脚印地努力去实现自己的每一个梦想。设定新起点和新目标、勇攀高峰、追求超越、实现梦想，用黄运青自己的话说：“没有昨日的英雄，只有明天的辉煌”，他还将继续用自己的智慧和汗水，　以一流的服务和一流的信誉去谱写寿险中介营销更新、更美的篇章，把“粤泰安”打造成一个响亮的百年品牌，为更多的客户带来全方位的风险保障。