“攻其必救”

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《孙子兵法·虚实篇》曰：“我欲战，敌虽深沟高垒，不得不与我战者，攻其所必救也。”曹操注曰：“绝其粮道，守其归路，攻其君主也。”所谓“攻其必救”，就是攻击敌方必须要救的要害之处。

第一次世界大战爆发后，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的“洋碱”大幅度减少，民族资本家范旭东没有放过这一绝好的发展民族工业的时机。在他的积极努力和四处奔走下，中国第一个制碱企业——永利制碱公司于1919年在天津塘沽破土动工了。

1926年，永利碱厂生产的“红三角”纯碱，质量已经超过了当时号称“世界碱王”并一直独占中国碱市场的英国卜内门公司的洋碱。这年秋天，在美国建国150周年国际博览会上，“红三角”牌纯碱获“金质奖”，不但使中国人扬眉吐气，而且打开了广阔的国际市场。

卜内门总裁尼可逊得到消息后，急忙重返中国市场，提出要与新的竞争对手范旭东“合作”，并愿意以高于建厂资金1倍的代价接收永利碱厂。但范旭东识破了英国人扼杀中国制碱工业的阴谋。尽管尼可逊软硬兼施，范旭东仍坚决地予以拒绝。英国人又没有能力挤垮永利碱厂，只好狼狈离去，这使尼可逊大为恼火。

后来，财大气粗的英国卜内门公司又生出一条毒计，他们调来一大批纯碱，以原价40%的低价在中国市场上倾销，企图用压价竞销的手段，挤垮立足未稳的永利碱厂。永利和卜内门相比，实力悬殊过大，范旭东焦虑万分。他清楚，如果永利与卜内门降价竞争，不要多久就会因财力枯竭而；不降价，碱就卖不出去，资金收不回来，就无法再生产，“永利”也就名存实亡。

深思熟虑之后，范旭东想出了一条以牙还牙的计谋。由于曾在日本留学，范旭东知道日本是卜内门公司在远东的最大市场，他决定让永利公司“东渡日本”，将价格大战引向日本市场。

范旭东的考虑自有其科学合理的地方。当时，“一战”刚结束，百废待兴，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在为了对付永利，卜内门把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张。

很快，范旭东和厂里的高级管理层公布了这一计划：“现在日本的碱市场很紧张，我们应趁机进入日本市场。卜内门在中国从正面进攻我们，我们就迂回到日本从后面进攻他。”

范旭东迅速与日本的大财团三井协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利10%的“红三角”牌纯碱。三井认为这样既有利可图，又能解决燃眉之急，便与永利公司达成了协议。

质量与卜内门相同，价格低廉的“红三角”牌纯碱，宛如一支奇兵，通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻，很快全日本的碱跌价了。

此计一出，果然奏效。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价销售。由于卜内门的碱在日本的销售量远远大于在中国的销售量，这一降价举措使其元气大伤，处于极不利的地位。

卜内门穷于应付永利的不断挑战，发现保住日本市场比在中国进攻永利重要得多。因此，卜内门通过其驻华机构向永利表示，愿意停止在中国市场上的减价倾销，希望永利在日本也相应停止行动。

范旭东也趁机提出，卜内门在中国销售纯碱的数量，不得超过总销量的45%，而永利碱厂可达55%。同时卜内门如果要调整在中国市场上的纯碱价格，必须事先征得永利的同意。

卜内门无可奈何地同意了。自此，永利制碱从“远东第一大厂”开始迈出了走向亚洲“第一基地”的第一步。面对强大骄横不可一世的卜内门的扼杀性进攻，新生的永利并没有直接与之强硬地对抗，而是“东渡”将价格大战引向卜内门公司在远东的最大的日本市场。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价销售，停止在中国市场上的减价倾销，落了个惨败而归的结局。

（摘自中国华侨出版社《做人要有志气 做事才有底气》 编著：王峰）