烟草行业市场调研览要

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摘要:从烟草行业市场调研的常见问题引入,简述了市场调研的主要内容及影响因素,详细描述了烟草行业实施市场调研的操作步骤,力求发挥市场调研对企业高层制定战略规划提供参考的重要作用。

关键词:市场调研;零售户;消费者;烟草行业

中图分类号:F72 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0169-03

一、引言――市场调研常见的五大问题

市场犹如“一只看不见的手”,永远处于变动之中,而我们的经验即使是成功的经验,也是过去的经验,很难成功复制和移植到现在。这就决定着市场调研的重要性:它为企业高层制定战略规划提供决策参考,为管理层进行营销诊断提供现实依据。借助市场调研可以将企业的目光从纷繁复杂的市场变化中跳跃出来,在全局的高度上把握市场。

遗憾的是到目前为止,国内无论是烟草行业还是其他行业都还没有形成一套成熟的市场调研指导理论,缺乏科学严谨的市场调研模式。导致市场调研在实践操作中存在着以下五种常见问题:

1.缺乏足够重视和支持。一些企业的管理者或调研负责人过于相信自己的经验与能力,认为市场调研可有可无,对调研的数据与结论表示怀疑,导致调研人员积极性不高、参与度不够,调研流于形式。

2.缺乏充分的调研设计。不精心设计调研方案或方案设计停留在一个比较粗糙的水准,导致许多的调研课题根本没有涉及到内容的实质上,点到为止、隔靴搔痒。

3.调研的执行力问题。市场调查不是走马观花的应景工作,成功的调研离不开好的调研方案加上高效的执行力。但即使有好的方案设计,如果执行中走马观花、弄虚作假、敷衍了事、效率低下,就会导致调研的方向出现偏差,采集的数据不真实、不完整,不能真正反映市场实际情况。

4.调研人员的素质问题。调研工作并非人人可做,它需要技巧,更需要人才。在调研过程中,调研人员的角色需要不断变换,时而要处在企业立场看市场,时而要处在消费者立场看企业,时而要处在零售户立场看企业产品……这样才能从多角度分析问题,还原市场的客观真实状况,从而在整体上把握住市场。如果偏离此方向,总是从企业的角度出发,一切围绕自身的利益点展开,调研的客观性就会大打折扣。

5.调研的分析和成果。这既是令调研人员费神的事情,又是令管理人员期待的事情,调研最后处于临门一脚的阶段,成果马上就能出来。但是实际情况往往不如人意,很多调研课题出来的“果”是塑料“果”,能看不能吃――要么与事实不符,没有执行价值;要么人所尽知,毫无利用价值。

二、市场调研的主要内容及影响因素

市场调查的作用非过去的经验所能企及,却能带给企业以现在的市场把握和对未来的预测判断。对于卷烟产品的营销工作而言,市场调研工作通常有以下四个方面的内容,可总结为四个“全面、深入”: (1)全面、深入地了解目标市场;(2)全面、深入地了解目标人群(消费者);(3)全面、深入地了解替代关系产品(同价位不同品牌卷烟);(4)全面、深入地了解渠道通路(零售户)。

总体来讲,下列因素决定着整个市场调研课题的质量水平和调研内容的实现程度:(1)对市场调研的重视程度。包括必要的人员和资金配给;(2)市场调研方案和问卷的设计水平;(3)市场调研人员的素质;(4)市场调研的时间长短;(5)调研报告的综合和写作水平。

三、市场调研的操作步骤

市场调研是一个科学、系统、客观的收集、整理和分析市场资料、数据、信息的过程,其步骤虽无须像工艺流程般严格,但仍需要遵循,它是调研工作达到企业要求的重要保证。市场调研工作通常应遵守调研方案设计、调研前准备、正式调研、问卷整理、撰写报告等步骤:

(一)设计市场调研方案

调研方案或称调研计划、调研计划建议书,是整个调研的总体框架和基础,是对调研活动的统筹安排,以确保调研工作的有序进行。一份完整的调研方案至少要对市场调研的目的、内容、要求和方法做出明确的规定。

1.明确调研目的。明确目的就是对调研活动提出任务,说明调研的背景和对象,需要解决的具体问题以及这些问题与调研的关系。目的应该是市场导向型的,即从企业适应市场需求或满足消费者需求进行目的的说明。

2.明确调研内容。调研的内容必须明确具体,即确定实现调研目的的具体信息资料内容,或者可以使调研人员找到问题原因的因素和变量等。如调研品牌市场份额下降原因时,应该把目标市场消费者的需求变化、替代品的策略、企业营销活动中存在的问题等,列为调研的具体内容。

3.明确调研要求和方法。即对调研时间、调研范围、调研对象、调研方法做出明确规定。

(1)调研时间。由于调研活动既要在调研前作充分的准备,又要确保调研中不走马观花,同时还要考虑时效性和节省费用,因此我们的调研时间通常控制在三周左右为宜。第一周:主要工作为编制和确定调研方案、设计和确定调查问卷以及收集二手资料;第二周:具体实施调研;第三周:数据处理和撰写报告。在安排各个阶段工作时,应列出负责人,对具体事项应给出明确说明。特殊情况下,可能需要进行试调查,来修改和完善调查问卷,使得调研时间被延长。

(2)调研范围。即在多大范围内进行调研,通常根据调研目的进行选择。

(3)调研对象。调研对象是获取一手信息(二手信息资料可以通过统计年鉴、商业报表、营销部门情况反馈等渠道获得,因此调研过程应以获取一手信息资料为主)的来源。调研过程从某种意义上讲,就是一个获取一手信息资料的过程,通过对零售终端及消费者的观察访问、问卷调查得到零售户和消费者尽可能多的信息资料。

一方面,一手资料的获得只能通过大量的实地调查得到,调查的零售户和消费者越多,得到的结论越准确、越贴近市场实际,调查费用也越高;另一方面,对零售户和消费者进行普查既不现实也无必要,因此,需要对零售户和消费者进行抽样调查,并且要把零售户和消费者的调查数量(样本量)控制在必要的最低限度,反映出市场实际状况。我们认为,一个地区的零售户的样本量应不低于30～50个,消费者的样本量应不少于150～300个(区间设置考虑的是城市差异因素)。

应注意的是,在确定零售终端和消费者调研对象时,不能含糊其辞,必须明确界定其类型和范围,如:“某规格卷烟销量前50名中的市区零售户”、“对18岁以上有固定收入的男性进行拦问”等。否则既不具可操作性,也容易使调研人员产生敷衍行为,达不到调研目的。

(4)调研方法。关于具体样本的确定,通常有概率抽样和非概率抽样两种方法。鉴于概率抽样专业性过强、操作复杂,实际调研中常采用非概率抽样法来最终确定调研对象。

零售户调查可采取非概率抽样法中的判断抽样法,由熟悉当地市场零售户经营状况的营销人员判断筛选出适合调研的零售户样本,调研人员据此进行入户访问。

在目标市场消费者资料缺失的情况下,消费者调查可采取非概率抽样法中的任意抽样法,由调研人员进行街上拦问或零售店内的卷烟消费者拦问。

消费者对象的确定可通过“7O”调查逐步积累资料,把符合产品目标市场消费者特征的人确定为调查对象,进行“7W”调查。待消费者资料有一定的积累后,可通过分层抽样确定消费者调查对象。“7O―7W”调查如下:

(二)调研前准备

调研前的准备主要包括二手资料收集、问卷设计和调研方案确定等内容。

1.二手资料准备。为了节约时间、提高调研效率,调研前应对目标市场的经济环境、行政区划、风土人情、调查品牌和替代品牌的销售现况、烟草公司和零售户的基本情况等二手资料进行提前整理和分析,对目标市场心中要有总体轮廓。

2.问卷设计。调查问卷既是实施零售户和消费者调查的工具,也是调研内容的具体展现,是调研活动的核心和灵魂,问卷的设计质量决定着调研活动的质量。

一份高质量的问卷,通常具有较高的信度、效度和适度。设计问卷,要有充分的准备,尤其是要有一定的调查经验。对调查过程及其被调查者的心理状态做到心中有数,有丰富的卷烟产品知识。必要时,应亲自到市场上进行访问调查,仅坐在办公室里来设计问卷,无异于闭门造车,不可能制作出高质量的问卷。

调查问卷的结构通常有开头、正文、结束语三部分:

(1)开头。包括标题、开场白和调查对象确定。标题注明“关于××的调查问卷”即可。

开场白在于简要说明调查的目的和希望调查对象配合,旨在拉近与调查对象的距离,获得其合作。

调查对象确定是指在问卷开头部分设计的询问或排除问题,以确定访问对象是否符合调研方案中确定的调研对象。符合则开始正式调查,不符则应放弃进一步调查,以确保调查资料的针对性和有效性。

(2)正文。即问卷的主体部分,是需要掌握和了解调查对象的主要信息资料部分。包括客观题和主观题,一般应控制在10～20个问题,时间掌握在15分钟以内。问题过多,易引起调查对象的厌倦情绪。

客观题只需要回答“有”或“没有”,“是”或“不是”,或从“ABCD”选项中做出选择即可,问题设计应从易到难,并围绕调研目的和内容详细展开,尽量探索调查对象的内心活动和心理效应。

主观题是需要调查对象自由回答的、更深层次的问题,如关于企业营销策略、消费者购买心理等,问题应放在问卷的后半部分,便于调查对象进入对调查问题的深入思考,将问卷调查进行到底。

(3)结束语。向调查对象询问部分个人信息资料,如年龄、收入、职业等,无须勉强。致谢,并将小礼物送与调查对象。

3.确定调研方案。调研方案的设计是一件集智力、经验和创新于一体的工作,关系到整个调研活动的投入与产出、效率和效果。在初稿完成后,有必要借助集体的智慧,找出方案存在的问题,进而修改和完善。

(三)正式调研

即调研人员开展一手信息资料的收集工作。调研人员应严格按照调研方案的计划和要求进行合理分工和合作,在调查过程中不能投机取巧、编造问卷,注意问卷的回收、检查和保存。

(四)问卷整理

主要指问卷数据的录入、汇总、加工和分析等工作。

(五)撰写报告

调研报告是整个调研活动的总结。撰写报告的一个重要原则就是围绕主题,多层次、多侧面的展开,散而不乱,有理有据。

一篇规范的调研报告文本,包括以下几个方面:(1)封面。包括报告题目、调查部门(或人员)名称和报告日期。(2)目录。如果内容较多、篇幅较长,应单列目录页。(3)摘要。无论报告长短,都应在目录后附上内容摘要,包括调研背景、时间、地点、范围、内容、方法,说明调研中的主要发现、结论和建议。文字宜简短,直接揭示主题。(4)报告正文。包括整个市场调查的详细内容,含调查方法、调查步骤、调查结果。对调查方法的描述应尽量讲清是使用何种方法及原因,列出必要的数字、图表以及对此的解释、分析,要用准确、恰当的语句对分析做出描述,结构要严谨,推理要有逻辑性。(5)总结。对在调查中出现的不足之处进行明确说明,不能含糊其辞。必要时,应将不足之处对调研结论的影响予以分析,以确保报告的可信度和参考价值。(6)结论和建议。应根据调查结果得出结论,并结合实际情况分析面临的挑战与困难,提出解决问题的办法和建议。(7)附件。包括一些复杂的、专业性的内容。通常将调查问卷、调查对象名单、图表和统计检验计算结果等作为附件内容,每一个附件应进行编号,以便查寻。

参考文献:

[1]赵伯庄,张梦霞.市场调研[M].北京:北京邮电大学出版社,2004:20.

[2]全洪臣.市场调研原理与应用[M].大连:东北财经大学出版社,2008:77.[责任编辑 安世友]