中美在商务谈判过程中的文化差异

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[摘要] 本文根据当前中美在商务谈判过程中出现的诸多矛盾，从文化差异的角度，分析了中美两国在谈判方式、人际关系、决策风格、女性角色等四个方面存在的差异，说明了洞悉中美在商务谈判过程中的文化差异有利于双方贸易协议的达成。

[关键词] 谈判方式 人际关系 决策风格 女性角色 差异

当前，大多数国家和许多跨国商务机构拥有境外设施，并在全球范围内从事商业活动。最成功的公司懂得世界经济和国际竞争，并有能力与其国际竞争对手进行有效交流。但是，任何一个文化都有一套人们必须遵循的规范，从见面开始打招呼，到得体的衣着，都各有各的规矩，这些规则因文化而异，还有可能相去甚远。随着中美贸易的不断发展，中美在商务谈判过程中也出现了很多矛盾，这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成的。因此，了解中美两国在文化方面存在的差异，求同存异，互相谅解，和谐相处，对于双方的合作与交流是不可或缺的，笔者从以下四个方面来探讨这一问题。

一、中美谈判方式的差异

中美双方在谈判方式上存在着差异，尽管这些差异有其政治和经济上的根源，但最主要的原因是因为在文化方面存在着差异。中国的谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论，因为他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此避免在谈判开始阶段讨论细节问题，一般把细节问题留到以后讨论。中国人看重总体原则，主要是由于中国人的思维模式是整体取向，看事情从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。中国谈判者认为，总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解，而且，对总体原则的措辞使对方让步成为可能，中方认为，具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。

而美国人则相反，因为受线性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，看问题由小及大，由近及远，重具体胜过整体，不把总体原则考虑在内。他们讲求实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为，合同是一整套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款，总体原则是可有可无的东西，或者只是花言巧语，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。对美国人来讲，总体纲领好比哲理。而且，他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”，习惯于开门见山，直接了当。

二、中美人际关系的差异

以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，是一种情感型人际关系，这是在家庭成员、亲朋好友之间的关系的基础上发展起来的关系，在交往中，人们相互依存，相互满足包括情感在内的各种需求。但在交往中，因为情感关系和其他关系相矛盾，可能造成情感危机。一般来讲，亲朋好友，或同一群体之间所存在的情感关系较为持久、牢固和稳定。正如林语堂先生所说：“人情，面子和命运是支配中国人生活的三大女神。”在商业界也是如此，中国人认为良好的人际关系可以创造和谐的商业气氛，和气才能生财。每当和谐的关系受到挑战，他们是很少做出让步的。在处理人际关系上，这是典型的情感型取向。情感型取向在其他方面也有表现，例如中国人在谈判过程中，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长期性的合作，一旦双方达成协议，双方就可能长期合作下去。对中国人来讲，每签一次合同，可能意味着一个良好的开端，是在以友谊、理解、信赖为基础的长期合作的过程中的起始阶段。所以，对中国人而言，在谈判过程中，最重要的是相互间的友谊和共同利益，建立良好的关系就等于接近达成协议，信任是以良好的关系为基础的。

美国人与中国人相反，受个人主义和平行人际关系的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，在人际交往中他们很少顾及人情、面子，他们常常公事公办,不讲情面，哪怕是亲朋好友一起吃饭也要各付各的钱，他们也不象中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系,他们的人际关系是以工具型为取向的，这是人们在交往时作为达到某一目标或获取某种东西所建立起的一种手段或工具性的关系,即人们在与他人建立工具型关系，只不过是用其去获得某种物质或达到某种什么个人目的。工具型关系是一种非个人化、非情感化的关系,不牢固，不稳定。因此，在商务谈判中,美国人总是把合同的签定看作一次单独的行为过程，他们认为作生意要讲究效率,妥协可能就是必要的结果;声誉是在协商过程中赢得的，如同信任是在争论之中建立起来的一样。

由此可见，具有完全不同取向的美国人和中国人在商务谈判中有时会产生矛盾，中国人会觉得美国人不诚恳，而美国人会认为中国人对其过于依赖，要求太高，太重感情，实际上，这只是双方在文化上的差异而已，只要多了解一下对方的文化背景，在商务谈判中是完全可以避免的。

三、中美决策风格的差异

不同文化的人们在思维方式、推理过程，以及决策风格等方面存在着差异。在中国，人们认识和解决问题必须经历很多的形式，线性的逻辑推理很少受到人们的青睐，直觉、辨证、领悟是解决问题的关键。对受集体主义和权威主义取向影响的中国人来说，人们很少把谈判过程当作一个问题的过程，人们在作决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度特别敏感，而且对中国人来讲友谊、感情和态度等都起很大的作用。人们往往群体讨论，最后由领导作出决策，即决定未必是大家或集体做出的。可以看出，中国人的价值观是注重个人所属的集体，而集体又由某个领导为代表，领导即权威，因此决策由领导最后做出。在谈判桌上，中国人显得温和友好，他们不喜欢争辩，很少对抗，但是对别人的行为常常不敢贸然相信。他们虽然灵活多变，却爱面子，他们看重感情和友情，通常把对方当作一个有血有肉有感情的整体人来对待。他们不象美国人那样直率，话语间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，当他们对问题有看法，或不同意某项条款时，经常不直接表示反对，而是采用沉默代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人也是很有耐性的，他们不妥协，在很多问题上可以长期坚持下去。

然而，在谈判桌上，美国人常常是表现出热情、诚恳、信心和积极性，常常去准备讨价还价，并同时会作出让步以达成协议，妥协对美国人来讲是签定合同过程中不可缺少的策略，他们把完成任务作为最高目标，因此一切事情都该按着一种能确保完成任务的最佳方式进行。受思维定势的影响，美国人对充满逻辑的争辩情有独钟,他们把整个谈判分成若干部分,一步一步地、逐个地解决,他们依靠归纳推理，凭借事实和数据,不感情用事，直言快语,惯于对抗,说话口气断然，在谈判过程中,以理说服对方，再根据具体情况,做出部分让步和妥协,以解决问题。决策对于美国人来讲,是由负责的个人做出的，不是有关的群体集体决定的。美国人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人应当在上级领导下,充分发挥个人能动性，讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。此外，美国人有强烈的民族中心主义,在商务谈判中,他们总是坚持让别人使用英语。

四、中美女性角色的差异

女性也是全球经济的一部分，中美在性别文化方面也是存在差异的，比如，在商务谈判中，美国女性更多的是以微笑，而不是以言语行为来表示友好，而在中国的传统文化中，尤其是在陌生人之间，这一点就不适用；又如，中国女性常以沉默表示倾听，而不是像美国女性那样经常使用“mm”、“um”、“huh”等言语行为来表示这一功能。此外，虽然美国妇女和中国妇女的地位都不高，但美国妇女却有幸能享受许多传统的骑士习俗，尊重妇女的礼节在美国社会随处可见：男士为女士开门；扶女士下车；在马路上，男士走外侧，女士走内侧，以给女士提供保护；女士进餐厅时，所有的男士都要起立；餐桌前，男士要为女士拉开椅子，待女士站好了位置再把椅子送回女士的身后，请她就坐。中国社会对女性的照顾和礼节似乎要少一些，且有一些专家注意到：汉字中带“女”字旁的有相当一部分含有贬义，如“妖、妓、奸、奴、嫉、妒”等。但是，随着中国改革开放的不断发展，中国女性的地位和作用也在不断提高，尤其是在商界，只要有能力，女性成功的机率不会比男性少，从这个角度来说，中国女性在某些领域的个人能力与社会地位与美国女性旗鼓相当。因此，在商务谈判中，关于中美性别文化方面的差异也应该给予充分的重视，以免影响商务协议的达成。

参考文献:

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