中小企业要做出特色

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任何一个企业的成功，都要经历一个由小到大、集腋成裘的过程。迅速成才的中小企业都有自己独特的东西，如果没有自身的专业化和核心专长，就不具备真正的竞争优势，这正是我国的中小企业“各领两三年”之独特现象的最根本原因。所以，中小企业一定要根据自己的优势资源，突出核心专长，保持市场竞争优势，针对特定的细分市来把它做深做透。

特色来源需求

中小企业要保持旺盛的生命力，必须要拥有自己独特的客户缺少了不行的产品，而这就需要对客户进行认真的分析，创造出符合消费者心理需求的产品。在如家和携程的创始人沈南鹏看来，随着经济的发展，消费经济的服务和产业形式已经改变。经济型酒店如家的创意来自于对消费者心理的分析，最紧迫的问题是满足客户需求――用创新的模式去满足他们的需求。他认为：“今天大家对酒店的要求越来越高，希望有一个标准化的、舒适的、安全的，甚至有宽带上网的经济型酒店，必须把技术和服务进行充分的融合，满足客户对产品越来越高的要求。”携程也是一样，20年前没有人会想到今天个人旅游会发展到这样的一个程度。今天，作为服务提供商．如何满足消费者通过便捷的方式取得服务，这也恰恰促成了携程的出现。而这恰恰是传统的酒店业和旅游业所不具备的。因此，如家和携程这样的企业成功了，而后者通过纳斯达克上市，成为全球投资者追捧的对象。

特色来源发现

在大多数人眼里，市场是无形的、隐蔽的、难以琢磨的，要准确把握和驾驭市场．几乎是没有什么可资借鉴的东西。其实，市场的变化也是有其规律的，关键是要善于捕捉市场从渐变到突变过程中的蛛丝马迹。对新技术、新产品的发现，一方面需要企业家对本行业产品和市场有深入的认知，特别是今后一段时期的发展趋势；另一方面，企业家要有一种“鹰眼”般的睿智，一种对事业热爱而产生的“冲动”，这种素质有些是与生俱来的，是市场摸爬滚打练就出来的，书本是学不到的。经过了18年的艰辛创业，现在拥有6亿元资产的四川省敦煌集团董事长裘丽蓉，创业初期是做服装的。1989年，在参加国际服装博览会时，她无意中走进了美国洛杉矶的一家超市，一个新的想法在她的脑子里出现了。当时成都的农产品还都在摆地摊，不懂什么是生态农业、无公害农业。她开始四处考察。1995年，她在距离成都市30公里的都江堰买了550亩地，正式开始了自己的高科技农业事业，她的企业通过了政府对无公害蔬菜的检测。所有项目算下来全部投资3．2亿，别人跟在后面想撵都撵不上。她的企业是四川省第一家拿到无公害蔬菜标志的．产品摆进了成都市所有的48家超市里。

特色来源细分

过去的市场是开发一个，成功一个。现在能保住现有的市场就是成功。市场的发展趋势是目标客户由模糊到清晰，市场划分越仔细，目标客户越明确，利润空间越大。市场细分是动脑筋、做调查、定目标的智力的竞争，在老产品上发现新机会。

一手创办深圳元征科技股份有限公司的董事长刘易之，成为《福布斯》“2005中国潜力100榜”的一员。元征科技2004年第一季度的营业额5516万元，引人注目的是其中海外市场销售收入达到3200万元，占当期营业额逾50％。

在创业之初，元征科技定位在国际市场。探索国际化市场的第一步，则有意识地进行当地汽车市场的调查．然后再带着相应的产品去寻找客户。刘易之到世界各地去参加展览会议，刘易之曾马不停蹄地走访了50多个国家，一家一家地敲门问路，逐渐对这个行业有了了解。刘易之认为，在汽车销售商的利润来源中，售后服务占50％，汽车销售占10％，零部件销售占10％，二手经营占20％，这说明售后服务大有开拓余地。而目前在国外，汽车售后服务的一个趋势就是从售后的维修转向汽车的定期维护保养．注重对用户的技术培训和技术咨询。这两块市场的利润空间是我们现在设备生产利润的10到100倍！确定利润最大的是零配件和服务后，刘易之又在开始计划着从产品结构上来寻找利润的空隙。面对这样一个庞大的国际市场．刘易之决定要渗透市场，不是简单地卖产品，而是把外贸和国际化营销区分开来。在熟悉一个区域的市场后，刘开始派人进驻当地建立分公司，在欧洲、亚洲、非洲、美洲等地建立了9家区域性的独立分公司，元征的产品在全球60多个国家销售，LAUNCH这个品牌，正在逐渐成为汽车后市场这个行业设备领域的知名品牌。

特色源于创新

创新就是不断创造新需求。企业只有密切关注市场需求的变化，不断推陈出新，引导消费，才能创造出新的市场需求来。泰国曼谷淀粉有限公司总经理庄建模。35年来，他在4个方面进行了创新，最终获得成功。其中包括革新产品的创新、新能源的开发、开拓新市场的创新、新产品的开发。当曼谷淀粉公司第一次在泰国生产方便面时，将面身的重量从70克减为55克，增加了一包七香油。小小的改动迎合了消费者的口味需要，同时由于量恰恰不够饱而使得消费者意犹未尽，销量的奇迹由此被创造出来，延续至今已经超过30年。由于不断开发新品，该公司在狭小的市场中始终居于主导地位。

“农夫果园”作为一个果汁饮料的新产品，它在产品属性的设计上没有像其他的产品那样按照市场上已有的口味跟进，而是独辟蹊径地创造了“橙+胡萝卜+苹果”以及“菠萝+芒果+蕃石榴”的“混合口味”概念作为突破口，从而在强手如林的果汁市场中建立起了产品独特的优势。二是对产品使用方法的创新。如“可采”眼贴膜，创造性地提出了外敷药膜用以美目的使用方法“金龙鱼”在国内率先推出小包装食用油：“海尔”针对四川等地农民的习惯推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“红薯洗”洗衣机等等，这些都是根据使用方法的创新而创造出的独特产品概念。

巨人青睐特色

一些大企业为了最大限度地降低生产成本，实现效益最大化，总是愿意寻找合适的协作配套伙伴。为此，与世界著名大企业沾上“裙带关系”就会给中小企业带来无限商机。根据专业化分工的要求．科学技术的进步，使产品结构越来越复杂，零部件的专业化生产已是一种必然发展趋势。例如，一辆汽车的零件约2万件。一辆电动机车的零件达25万件，而一架波音747飞机的零件超过了450万件，这么多的零件全部靠一个企业生产不可能做到，这在客观上要求生产专业化和协作化，一个产品不是由一个企业，也不是由几个企业．而是靠一批企业的相互协作才能生产出来。美国的航天飞机就是靠国内外7500家中小企业的协作和支持，才得以遨游太空。另外，大企业注重对中小企业竞争中的合作因素，以获得双赢效果。这些都使大企业与中小企业之间的关系已由以往“弱肉强食”的“大吃小”，逐渐演变为种“共生关系”。

中小企业应首先集中精力做好家企业，因为这不仅省却了大量资金和人力，还能有稳定的销售渠道，为企业长远发展积聚资本。更重要的是中小企业在做“精”的同时，企业的竞争优势也在强化，并最终可能提升为中小企业的核心竞争力。中小企业与大企业合作主要是承接外包业务方式用得最为广泛。它不仅指零部件生产的外包。还包括技术开发、市场营销、售后服务、物资运输等业务。

特色带来利润

企业不怕小．就怕没有特色，没有特色就好像没有门槛一样，人人都可以进入，可以说，创利润难。创特色更难。以竞争最激烈的餐饮业为例，目前，在大城市中，餐饮业用鳞次栉比来形容并不为过，有吃文化、吃品位、吃档次的。有特色者才能生存和发展。提到川菜不能不想到“俏江南”，她具有独特韵味的四川精品餐厅打破了川菜“不高档”的。环境设计上突出的特色是别致与精巧。侧重突出浓郁的中国江南文化氛围，室内环境幽雅，小桥、流水、花草绿叶在银灰色的墙壁烘托之下，显得尤为宁静、舒适，处处体现着“俏江南”幽静、俏的特点。经过他们独特创新的“晾衣白肉”佳肴无人可敌，“石烹豆花”、“江石滚肥牛”、“川式霸王蟹”也与众不同，现在想模仿的大有人在。但模仿成功的还没有。这就是特色，利润也可想而知了。

同仁堂的德、诚、信：方太的让“家”的感觉更好，产品、厂品、人品有机结合；华为的敏锐的嗅觉：不屈不挠、群体奋斗的狼性企业文化等等，这些企业都有自己的特色。特色开始可能是一种无法模仿的产品和服务，但最终应该是企业长期积淀下来的一种文化，企业文化的形成具有独特个性，在企业界的相似率几乎为零，难于被对手模仿。