南海电器 品牌化做终端 差异化做渠道
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南海电器成立至今，以传统的家电批发和零售为业务主体，其中，渠道业务在整个销售当中占比70%左右。同时选择兰州市区的优势零售门店进驻，例如苏宁、国美电器以及商超等终端卖场，借助这些门店的优势着重进行品牌行销，根据业务模式的差异，我们采取了细化内部管理，渠道各司其职；完善服务体系，稳定下级客户的运营模式，在兰州本土市场打造自己的品牌形象。
做好服务，细化管理，适应不同的销售模式。
经过十多年的经营，现在我们的客户群趋于稳定。对于下级客户来讲，其忠诚度的培养十分重要。我们的销售网络偏渠道，对下级客户的倚重可想而知，随着家电市场竞争的加剧，下级客户可选择的空间越来越大，想维持整个客户群的稳定并不是一件容易的事。之所以我们的下级客户一直对南海电器保持一个较高的忠诚度，我想与我们多年对客户秉持的服务，尤其是售后服务的宗旨分不开。
基本上，与我们合作的客户，在售后上可以充分的放心，从产品配送、安装、维修、更换配件等涉及售后服务的项目，都由公司的服务部门统一负责，并且当产品发生故障，由公司承担更换配件的往来费用。让客户集中精力在产品销售上，免除合作的后顾之忧。往往，下级客户受规模所限，并没有自己的安装服务队伍，一旦产品发生问题无法解决，不仅影响其经销信心，也影响品牌在当地消费者中的美誉度，由公司统一负责售后，不仅让客户放心，也能够赢得当地消费者的信赖。所以，为客户做好售后服务是良好且稳定合作的因素之一。
从经营品类上来讲，目前在公司内部的售后分为两大部分，一是厨卫产品的售后，二是小家电的售后服务部。之所以售后分为两部分，主要源于整个销售体系的差异，厨卫和小家电产品的销售有两班不同的团队各自独立运作。
在整个兰州地区，基于产品的属性和特征，我们对厨卫产品和小家电的渠道做了两条不同的规划，尤其是厨卫产品，因为在对其定位上与原有品类实行差异化，那么原有的传统销售渠道已经不再与其定位相匹配，在渠道上就出现了较大的差异。例如，以油烟机为主打的厨卫产品，既有专卖店形式，也有在卖场中做店中店的形式，也有运作洁具市场等多种模式。但是小家电的销售渠道较为单一，基本集中在批发渠道和大卖场销售两方面。基于销售渠道的不同，我们在内部的管理上也实行了细分，以适应不同渠道、不同销售方式更加专业化的运作。
通过渠道细化团队分工之后，目前我们的小家电产品线终端渠道以兰州市区的几大商超体系为主；烟灶为主的厨卫系列则以专卖店、电器连锁卖场、家居卖场为主，着重打造产品以及品牌的终端形象和影响力。
建设专卖店，走差异化、品牌化之路。
受兰州地区平均消费水平的限制，烟灶产品中单价在5000元左右的产品在整个兰州市场特别是下级市场，受众面并不大，而单价在2000～3000元之间的单品已经位于高端之列，受终端消费能力和价格因素的影响，往往在一级城市走俏的高端机在兰州市场销售并不理想。这样，在定位上我们找到切合兰州市场高端机型一个最合理的价位，同时通过品牌和下级渠道的渗透，找准自己的品牌定位。
2005年，我们引进好太太烟灶品类，并且在当地定位于高端。而最能展现品牌形象和实力的形式莫过于专卖店，事实证明，越来越多的消费者对这种销售形式的信赖正在逐渐加大，而建设专卖店同时也是与其他品牌实行差异化的一条捷径。
为了能够让消费者和客户对专卖店有更直观的认识，在兰州的大西洋电器城三层，我们建立了品牌好太太的专卖店，这家专卖店可以说是我们目前整个专卖店体系当中的旗舰店，承载了更多样板店的职责。同时，为了使品牌形象得到更好的延伸，我们也鼓励下级客户开设专卖店。
自2005年以来，与市场上同类产品相比，我们所的好太太烟灶每年都有递增，这与我们大力主推专卖店不无关系。在整个兰州地区，烟灶产品林立，品牌更是不胜枚举，并且大打球的品牌也不在少数，这样一来给真正的品牌商带来很大的压力，同时也影响着消费者的选择。我们开设专卖店也正是出于引导市场，引导消费者树立正确的品牌认知，实施一条与众多的其他品牌以及其他电器专营店的差异化道路。通过专卖店向消费者传递品牌、产品质量、产品款式等各方面的区别，将品牌和产品优势通过专卖店这一载体实现最大化的展示，通过专业化的产品和服务与市场同类产品相区分。同时，也将这种经营理念和模式灌输给下级客户，并邀请客户到店里更直观的感知。
目前，整个专卖店体系当中已经建成12家，通过理念达成一致，下级客户对这种形式非常认可。并且为了扶持专卖店经营，我们在协销上也给予下级客户最大化的帮助。例如，经常性的社区推广以及其他相关活动的持续支持，等等。
在品牌化道路上我们也是积极的寻求更适合厂商合作，同时能够达到与下级客户共赢的道路，维持下级客户，单纯的客情维护已经不再适用，真正能够给客户带来利润的产品，能够给客户带来发展机会是我们看重的下个目标。
引进商机产品，增强客户黏度。
最初，我们的小家电产品集中在饮水机、电饭煲、消毒柜等品类，而在产品的选择上我们也有自己的原则。例如，电水壶引进同行业质量和品牌口碑都较好的格莱德，即使有些品类、例如加湿器等并不是市场一线品牌，但是通过调研我们也了解到该厂家同时也是某些一线品牌代工厂，在供应和配件上完全与品牌相当，在产品质量上有可靠的保证，这样我们会选择引进该产品。因为小家电一直以来以渠道批发为主，选择更具性价比的产品与渠道特征也相吻合，同时也尽量避免同类品牌在渠道商之间造成的激烈竞争，为下级客户提供更大的利润空间。
因为在我们的客户群当中，有相当一部分冰洗空等大家电的商，对于不同品类的营销，客户并没有实战的经验积累，这样我们通过自己在该品类上积累的经验，对下级客户进行协销，将我们在自身品类上的成功的营销经验在下级客户处进行复制，帮助客户最快时间找到市场赢利点。
然而，随着市场上产品趋于同质化和竞争的加剧，我们也会面对客户流失的情况，在这种情况下，除了需要与客户进行深度沟通之外，还需要更有说服对方的理由，其中包括能为对方提供更具竞争力、更据利润空间、更有前景的产品。为此，我们也开始着手扩充产品线，寻找市场空间更大的商机产品。
在这种情况下，净水器引起了我们的关注，从2011年开始进行市场调研，经过一段时间的考察和了解，在原有的对格莱德电水壶的了解和合作的基础上，今年我们也引进了该品牌的净水系列产品。从目前客户的反馈上来看，对这一品类的上市以及利润空间比较认可。同时，依托原有的渠道优势以及烟灶产品的配套销售，将净水产品植入进去。很多消费者在挑选厨卫产品同时看到净水产品会考虑顺便安装，这样的结合对下级客户尤其是将厨卫和净水产品进行搭配销售来讲，是一个很好的销售方案，事实上，我们这种指导下级客户销售的方案，确实也取得了一定的效果，在同类的净水产品中，捆绑销售的成交是非常明显的，通过上级产品的引进得到下级客户的认可，进一步加强了与客户合作的黏度。
除了利润空间的考虑，我们认为净水产品不仅是家电中的朝阳品类，同时也是未来人们改变生活方式的一种趋势，只要消费者需要并且认可，就有市场空间，只要有市场空间，我们就会指导下级客户进行销售，并且在未来的净水市场竞争中，打稳打好服务这张牌是胜出的关键，而净水的服务与烟灶产品相比也更为负责，安装、回访、换滤芯、建档案等等，这些都是我们在服务管理上亟需完善的。