做好客情 激活市场

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随着一二级家电市场的饱和，微利时代大家都把目光转向了三四级市场，而在我所从事的生涯当中，也确实看到，近两年随着三四级市场的推进和发展，目前已经进入了一个放量的阶段。以我所的哈尔滨区域为例，因为哈尔滨市区终端集中，在市场上操作上存在投入费用大、花费精力多，同时需要协调各种工商关系，竞争程度激烈。为此，近些年我们将市场的重点逐渐下沉，形成以分销商团队为主体的模式开拓和发展三四级市场。

哈尔滨市辖8区10县(市)，约有100多个镇、将近200个乡，三四级市场蕴育着巨大的潜力，在这些区域，下级分销商是我们开拓市场的载体，也是发展市场的主角，而客情关系，则是做好三四级市场的重中之重。

开发三四级市场首先要找好两个定位，了解两方面的情况，一是对自己所产品的认识和定位。三四级市场虽然有一定的消费基础，但是基于经济收入普遍偏低的实际情况，在主推产品的时候就不得不考虑价格因素，我所烟灶产品的定位属于中端产品，但是产品线特别丰富，价格上可供选择的空间较大，这样就可以根据不同的市场平均消费水平指导分销商有选择的提货。

二是要对下面的分销商有所了解，分销商是三四级市场主要的经营者，他们的实力和市场运作能力直接决定了销售和效益。选择分销商是一个长期的合作过程，虽然绝大多数的商选择分销商的标准都趋向与有人脉、有实力的下级分销商，但是我认为这些固然重要，更重要的是要选择能够与我们长期合作的客户。短线固然能够在某一阶段取得明显的市场效益，但长线的合作更能保证效益的持久性，当然，如果能够找到有实力而且能长线合作的客户，那是更加完美的，同时也是我们开发和维护下级客户的最终目标。事实上，我们通过一系列的努力和完善，也确实在自己的分销商队伍中巩固了这样一批客户群，同时通过走访和拜访，逐渐的提高其他分销商操控市场的能力，维护好下级市场的客情关系。

对于在三四级市场已经有一定实力的优秀分销商群体，采取“树立典型，重点培养。”原则。

定期组织下级分销商客户的聚会，把所有分销商请到市里，如果可以，最好把即将开发空白市场锁定的目标客户也请到现场。如果能够征得厂家的支持最好，加上厂家的人员的支持，不仅能够彰显商本身实力，也起到稳定下级客户的作用。有厂家的支持、有优秀分销商的加盟、有目标客户的参与，这三个主要的群体聚齐，才能够实现“一箭多雕”：厂家见证商的实力后能够资源倾斜；优秀分销商得到荣誉和奖励会再接再厉；目标客户容易受到鼓舞和信任；其他分销商群体迎头赶上。同时，厂家和分销商之间互相沟通交流，实现资源的整合，进而能够实现各方利益的最大化。

对于会议的主角，优秀分销商，给予激励，现场介绍经验。以点带面，对其它客户起到很好的示范效应。并且，通过聚会带给分销商群体信心及利润预期，继而实现出款、备货。

对于其他分销商队伍，采取“多方指导，鼓励互动”原则。

作为商，要想维护住三四级市场的客户群，就要做到成为下级分销商的“眼睛”。由于三四级市场消息较比市区闭塞，很多活动、资源和信息的传递不仅要依靠其自身的努力，更重要的是要有获取第一手信息的外部支持，而我们因为身处市区，而且因为业务关系要经常在外面考察，可以第一时间知道一些行业信息和产品信息，这时候，我们就要成为分销商的眼睛，将自己看到的及时与分销商分享，为其打开一扇可以看到更广阔市场的窗户。同时在销售、传播、竞品分析、培训等方面给分销商提供帮助和指导。因为下级分销商往往几个品牌和产品，要想让自己的产品得到分销商的主推，就必须让自己成为专家，得到分销商的认可和支持，而且还有很多分销商并不懂得市场，这时候更需要我们的指导和帮助，乃至关心，每周的电话沟通、每月的登门拜访，都是我们必须要做的功课。通过自身素质的提高带动下面分销商的市场操控能力，通过经常性的互动给予他们指导和鼓励。

对于所有三四级市场的分销商团队，秉持一个原则“用产品来说话，以情感去维系”。

三四级市场的消费者目前更认同性价比高的产品，所以一级与分销商合作的前提就是产品优势，有了产品优势，分销商才愿意并且能够长期与之合作。三四级市场的产品线一定要长、品种组合要多，并且集中走中档偏低路线。这样分销商在推广的时候也更容易让有价格敏感度的消费者易于接受，对于经济发达地区，我们会建议分销商多提一些价位在千元以内的产品，在一些收入较高、分销商实力较强的区域，我们会建议客户主推一些价位偏高产品，并且在相邻的两个区域实现型号的错开经营，这样能够更好的结合当地情况帮助分销商彼此之间实现利益最大化。

三四级市场的分销商有一个共同的特征，就是注重感情因素，勤到下级市场去拜访、勤沟通，甚至可以亲自帮助分销商站柜台、做讲解，与分销商联合搞市场推广，这些都能够让彼此从心中产生感动和认同，以情感培养和维系分销商客户群的忠诚度。

作为依靠下级客户开发市场的商，我们拥有一支稳固的分销商队伍，多年的市场经验让我总结出，与下级分销商的客情处理是成功的关键，现在很多分销商都与我们保持着良好的合作关系，商的口碑在三四级市场特别重要，我认为衡量自身是否成功的标志不仅仅是拥有多么庞大的分销商体系、多么优秀的提货业绩，最重要的一个标准是在下级市场，一提到我们的产品，一提到我们的公司，客户能够点头并且流露出合作的意向，那就证明，我们的口碑得到了认可，我们客情的维护起到了触类旁通、激活市场的作用。

(责编 白洋)