中小企业的“长尾之美”
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传统观点中，银行偏好于贷款给大客户，都是在集中资源营销大型企业，即所谓的“大客户偏好”。银行贷款投放适合“二八法则”：百分之八十的贷款投放，给了占百分之二十的大型企业，而占百分之八十的中小企业则形成了巨大的信贷缺口。这种传统的贷款投放方式，具有“短头”的特征：这些企业规模很大，数量很少，形成了长尾曲线中的短头。相对于有融资需求的大型企业（大客户）而言，有着同样需求的中小企业（草根客户）的数量要多得多，如果说前者是短头，那后者就是拖在后面的长尾。（见附图）
从长尾曲线下的面积看，随着曲线尾部的不断延伸，贷款投向少数大型企业的回报（红色区域面积），与投向大量中小企业的回报（蓝色区域面积），利润是差不多的，甚至投向后者还更高。但是，银行为什么不愿意把贷款投向中小企业呢？根据传统经济学理论，由于银行每笔贷款的成本差别基本不大，而单个中小企业的贷款规模比大型企业要小得多，向中小企业贷款的单位成本就会显著提高。具体来说，相比大型企业，银行贷款给中小企业，增加了两大成本：一是交易成本，一家大型企业的贷款规模能抵上很多中小企业，发放贷款的程序几乎没有差别，相比之下贷款发放给中小企业带来的工作量更大，成本更高；二是信息成本，为一家大型企业服务，只需要了解这一家的资信；为众多中小企业服务，则需要建立一个信用环境。当信用环境不完善时，贷款的风险就加大了。因此银行从成本效益的角度考虑会拒绝向中小企业贷款。
中小企业的“长尾之美”
随着市场竞争日趋激烈，仰望着大型企业的各家银行，也开始低下头来关注中小企业，纷纷抢滩中小企业融资市场。中小企业的“长尾之美”日益显现。一方面，由于大型企业的现金管理水平逐渐提高，资金周转速度日益加快，直接融资渠道也有所拓宽等原因，大型企业的金融“脱媒”现象日益明显。加上市场竞争激烈，银行对大型企业的“跑马圈地”运动接近尾声，大型企业客户的未来市场潜力有限；另一方面，相比大型企业，中小企业数量多、行业分布广泛，可以有效降低集中性风险；其融资需求以短期为主，可以提高信贷资产的流动性；其议价能力相对较弱，逐步成为银行利润新的增长点；在政策方面，《中小企业促进法》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《银行开展小企业贷款业务指导意见》以及《小企业授信尽职指引》等政策规定的先后出台，均有效地改善了中小企业的融资环境，很大程度上扶持和促进了中小企业的发展。
根据长尾理论，当今市场正处于从大众市场向数百万小众市场转变的过程中,任何热门都有一个从冷到热的过程，如今的冷门可能就是未来的热门。随着社会经济的高速发展和不断进步，银行的偏好也正在加速转移，从长尾曲线头部的少数大型企业转向长尾曲线尾部的大量中小企业。银行逐渐摒弃“嫌贫爱富”、“舍小求大”的传统营销观念，更多的去关注中小企业，去发现和挖掘中小企业的“长尾之美”。
与银行“联姻”
长尾理论研究的不是经济大热门，而是小冷门，占绝大多数的小冷门加起来当然要强于大热门。“积少成多”的道理很容易理解，但如何将小冷门集聚起来，成本控制将是一个瓶颈。银行在选择是少数大型企业客户还是大量中小企业客户时，也面临着同样的问题。实现中小企业和银行的“联姻”，最重要的一点就是将向中小企业贷款的单位成本降低到大型企业的程度，甚至更低。为此，中小企业和银行双方都需要做出努力，政府也应该扮演好中小企业融资中的“媒人”角色。
一方面，改变银行与中小企业“一对一”的交易方式，降低交易成本。长尾理论认为，协调品种繁多的对象，需要发挥集合器的作用。所谓集合器，就是把数之不尽的各类产品集合起来的整体协调机制。面向单个的中小企业融资，单位交易成本如果过高，可以对中小企业的集合体，比如产业集群整体，进行集合器式的融资，化零为整。如浙江地区中小企业呈集群状发展，产业区域聚集效应体现，像温州的服装，义乌的小商品，柳市的低压电器，横店的磁性材料，柯桥的轻纺产品，大塘的袜业等等。
当然，集合器式融资的成功，光靠产业自身的区域聚集效应还远远不够，政府需要在其中发挥作用。中小企业和银行的“联姻”，有了政府“做媒”，往往会一拍即合。
另一方面，建立和完善中小企业信息服务平台体系，降低信息成本。长尾理论的一个重要规律是，环境越好，尾巴越长。中小企业融资中的环境尤指信用环境。我国还不是一个完善的信用社会，信用体系缺失，一直是中小企业融资的一大障碍。如何改善中小企业融资环境？如何解决信息不对称？这是多方一直在考虑的问题。从中小企业自身而言，应当充分认识到信用在经济生活中的重要作用，要切实认清信用缺失对社会与企业的危害，必须树立信用意识，加强信用管理，重塑中小企业信用形象，为中小企业信用体系的构建打下坚实基础；从政府角度来说，一是加快中小企业信用法制建设步伐，为中小企业信用体系的建立提供有力保障；二是充分发挥政府机构职能，构建起集资信调查、信用评估、信用担保、信用服务工具四大支持平台为一体的中小企业信用管理支持体系；三是建立和完善中小企业信用管理的社会监督机制，各监督部门要信息互通，资源共享，通力合作，支持中小企业信用体系建设；从其他方面来看，互联网在完善融资信用环境中的作用越来越大，各种网上融资服务平台获得了较大的发展。如阿里巴巴的网络商务平台，其对会员企业的信用度评级为银行提供了贷款发放的重要参照依据。阿里巴巴还借鉴孟加拉“穷人银行家”尤努斯的经验，推出了“网络联保权”贷款，把产业链条上的企业打包在一起发放贷款，企业之间互相担保，为中小企业融资开创了新渠道。
“穷人银行家”尤努斯对我们的几点启示
2006年度诺贝尔和平奖评选中，“穷人银行家”尤努斯得以胜出。银行往往将“二八法则”视为准则，他们将客户分为“关键的少数”和“无用的大多数”，因此很多银行都设有VIP窗口。尤努斯及其格莱珉银行瞄准的却是这个“无用的大多数”的市场，他的胜出，让我们领略了“穷人银行家”的长尾哲学，让我们看到了所谓的“无用的大多数”的商机所在，这也给思考中小企业融资问题的我们一些启示：
中小企业是一个巨大的长尾，他们可以也应当成为银行的座上宾。在尤努斯的银行借贷的绝大多数是贫困妇女。小额贷款在孟加拉国的总额是15亿美元，有一半是从尤努斯的银行贷出的。
中小企业贷款和不良资产之间不能画等号，需要颠覆中小企业不能还钱的传统思维。尤努斯说，“我们向传统的银行体系挑战。他们说不能借钱给穷人，因为穷人不会还钱。我们却创立了一套向穷人贷款的银行系统，并且证明，这套系统在商业上是可行的,也是可持续的。”
针对中小企业开展的创新服务可以产生长尾的革命性力量，关键是要改变对中小企业的偏见，相信中小企业。尤努斯说：“我们会告诉每一个想在格莱珉银行贷款的人，有朝一日他们可以购买这家银行的股份，成为股东，他们可以投票选董事会，可以成为董事会成员，可以成为银行的主人。”
中小企业正在创造奇迹，如果中小企业融资变得更加简单，他们肯定可以创造更多更大的奇迹。尤努斯说：“如果穷人能够获得资金帮助，他们就可以有机会创造经济发展的奇迹。”
中小企业不是“乞丐”，即便是，他们也同样是你可爱的顾客。乞丐也是格莱珉的客户，这也源于尤努斯的一个理念，他从来不施舍乞丐，但是会给他们借贷，让乞丐也去做生意。
尤努斯所开创的“给穷人贷款”的商业模式从某种程度上来讲是商业的极限地带，然而尤努斯也让我们看到了极限地带也有长尾之美。同样，中小企业也有“长尾之美”，关键在于怎样去发现美，怎样去挖掘美。