找准空隙做文章

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1975年之前，德国的口香糖市场，一直被赛尔公司所垄断。赛尔独霸了这块“大蛋糕”达30年之久，其他公司想要撼动其霸主地位，简直难如登天。

然而，并非没有人不敢“虎口夺食”，他就是德国斯图加特一家小小瑞特口香糖公司。瑞特的老板叫托尼・瑞特，这是一位肯动脑筋的年轻人。虽然瑞特公司根本无法与赛尔竞争，但他一直都在思索如何抢占德国的口香糖市场。瑞特深知，凭自己的实力，无法与赛尔硬拼。只有从消费者身上入手，或许有脱颖而出的可能。

给自己准确定位之后，瑞特开始了一系列的策划活动。他先是花了一大笔钱，聘请斯图加特最具实力的调查公司，对赛尔公司销售的口香糖做了细致的调查，包括销售对象、口香糖的优缺点以及用户的食用反应等等。

不久，调查公司很快就向瑞特提供了一份详实具体的调查报告。报告中说到，赛尔公司销售的口香糖，虽然销量不错，但也并不是无懈可击。

首先，赛尔公司的销售对象主要是10岁以下的儿童，对成人这一块不够重视；其次，赛特公司的口香糖品种比较单一，只有一种含糖型的果味口香糖；第三，赛尔公司的口香糖形状单一；最后，市场上每块赛尔口香糖的定价为1.1马克，尤其是那0.1马克的零钱，让很多顾客颇有微词。

看到这份报告，瑞特大喜过望，因为他发现了其中还有不少的市场空隙，而这些空隙，恰恰就是自己可以大做文章的地方。

瑞特对症下药，他首先将眼光瞄准了成人口香糖市场，推出了可以消除疲劳的司机口香糖、清洁口腔的交际口香糖、补充体能的运动口香糖以及放松心情的减压口香糖等一系列成人口香糖，并且制定了一整套完善的销售策略。与此同时，瑞特还在口香糖的形状上，推出了卡片形、圆球形、动物形等形状各异的口香糖；而在价格的定位上，为了更方便顾客购买，每块口香糖一律都定价为1马克，减去了买卖双方找零的麻烦。

这样一来，瑞特公司新推出的口香糖一进入市场，便吸引了广大的消费者。1976年，瑞特口香糖公司仅用一年时间就夺走赛尔公司四分之一的市场份额，瑞特公司也一跃成为德国仅次于赛尔的第二大口香糖销售商。

顾客的需求从来都不是横空出世，每一个行业也都存在着市场空隙，只要你有一双善于观察的眼睛，再加上勤于思考的大脑，就一定能够在这些空隙上做出漂亮的文章。

（摘自《深圳晚报》）