为了卖得更好,反过来想
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇为了卖得更好,反过来想范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
我确定我的保险如果继续用她现在的方式卖保险，她一定会饿死。她太善良了。与那些直到客户买走才作罢的顽强销售人员竞争，她一定是个没有希望的失败者。
时代变了。客户逐渐不再因销售人员善良或吃苦耐劳而去买东西。现在，客户更喜欢谈论感受和价值观。
的确，销售改变了。特别是销售的话题改变了。销售高手不仅仅只是说话。他们进行沟通。在沟通中，他们销售；在销售中，他们进行沟通。因此，今天成功的销售，更多地取决于销售人员的谈话。而谈话，又取决于你的思维方式。
帮助客户购买
不要太咄咄逼人。销售高手和普通销售人员差别很大，因为销售高手不会在一开始就表现得要奋力把产品卖出去。相反，他们帮助客户去买产品。销售高手会让客户感到，从他们那里买东西很舒服。他们之所以受欢迎，是因为他们对客户有帮助，而不是竭力推销什么给客户。
例如，申请信用卡或者家庭借款时，银行通常要求客户填写表格，并且提交收入证明等文件。有竞争力的银行就不会让客户自己去柜台填写表格。他们会帮助客户填写表格，这是他们销售的一部分。另外一些银行会把表格的填写等手续减到最少。
在帮助客户完成表格的过程中，银行工作人员就有机会和客户对话，向客户介绍银行的其他产品。这就是在帮助客户购买。
一家大型制药公司的销售高手Raymond Han每次谈生意的时候，总是先谈服务。他提供的服务让客户感到买他的产品很舒服。
“我们帮助客户在药物专家那里注册。如果他没有足够的试验工具进行必要的测试，我们提供试验。我们同时也做临床试验。这就是我所说的帮助客户购买。事实上，应该帮助客户做更多的事情，甚至一直到售后。”
去年，公司收入达到8.4亿美元。“帮助客户购买”不仅是有效的方法，而且深受客户欢迎。它使销售更加生动。
有些销售人员经常抱怨，客户根本不知道自己想要什么。这是有可能的。不过，他们不知道，我们就知道吗?许多销售人员经常把了解产品与了解客户的需求混为一谈。销售高手不认为他们天生就懂得客户的需求。的确，他们帮助客户更好地认识他们的需求。但这是通过与客户的对话和客户调查研究得来的。
Ng Hock Hong先生是一名跨国公司的销售高手。这家公司的业务之所以能遍布很多国家，是因为公司拥有一个庞大的忠诚客户群。像Ng先生这样的销售高手不是强行卖货，而是尽其所能帮助客户充分了解他们自己的需求。“否则，客户基础将会消失。”Ng先生说。
通过对话，客户的需求逐渐明了，客户也逐渐放松。需求一旦明确，销售高手便向客户提供能满足其需求的产品。
“我能卖出我手上的产品，以及客户可能需要的产品，即使客户并不确定。但他用过之后，可能再也不会从我这里买了。想留住客户，就必须给他们真正需要的东西。如果手头没有客户想要的，我们应该真诚地告诉他们，再看看我们帮上什么忙。”
当然，这样做的前提是我们要充分了解我们的产品，并且了解客户。
按照客户购买的方式销售
销售高手对不同的客户，有不同的销售方法。这是因为客户是不同的，他们在不同的时刻、不同的环境，购买方式不同。可能是随意的购买，也可能是正式的；可能是试用，也可能是仅此一次；可能是长期的，也可能是短期的。
“我有一些客户是私人诊所和医院的医生，他们的购买方式就不同，我不会用对付经销商的方式跟他们打交道。”新加坡拜耳医药销售经理Bari先生说。
提出可选择的建议
“即使客户买我的产品，我仍然要跟他说，‘请让我再次确认一下你的需求’。这样，我才能确定产品是否合适。如果存在变化，我可以向他推荐更好的选择。”Bari先生说。
一些销售人员始终坚持销售他们觉得最适合客户的产品。另一些销售人员则相反。他们向客户销售对方最先表现出感兴趣的产品，而不考虑是否合适。
销售高手都不会这样做。
销售高手把客户当作朋友一样对待。这就意味着，有时把你把最好的产品送到了客户手上，客户却不这么认为。当销售人员为了客户的利益争论时，精明的客户清楚地知道，销售人员和他争论，是因为他真的希望客户买到更好的东西。
创造购买乐趣
买东西总是令人愉快的事。即使是Window Shopping(只逛不买)，也是令人愉快的休闲娱乐。销售高手懂得这些，他们不仅设法传递购买乐趣，而且保证乐趣是因为销售人员的销售而产生的，并且在每一次做出购买决定时达到高潮。
“如果你有这种关系，买和卖都成为快乐；没有这种关系，就像与客户第一次打电话一样，买和卖是痛苦。当然，不快乐也没有关系，客户仍有可能从你那里买东西，但那只是因为他们别无选择。例如，你生病，就需要去打针，而不是喝可乐，你别无选择。客户别无他选，就是没意思的销售。”
创造购买乐趣就是传递最具价值的东西。它是专业销售的特点。
创造令人愉快的对话
长期销售追求的是与客户建立职业的关系。
“没有关系，你就不可能获得生意。首先，你建立友谊，然后是关系，最后把关系转变成长期生意。这是做好生意的三个步骤。”
与客户建立关系，与和其他人建立关系一样。这是通过相互间的对话形成的。人们喜欢和与自己兴趣相同的人在一起。这是浪漫史中的事实、友谊的事实，当然也是销售的事实。
友谊使客户感到舒适。设想两个人在一间舒适的咖啡屋或茶馆，我情愿与一个朋友在一起。如果你和一个极力推销产品的销售人员在一起，一分钟你都会觉得很漫长。
销售高手不仅把电话作为对话的工具，也作为建立关系的工具。
“在与客户交谈之前，我们应研究他们的爱好和兴趣。一开始，我们先进入轻松的话题。例如，看到办公室里有高尔夫用具，我们就从高尔夫讲起，让客户放松，从而建立关系。只有这样，我们才能把话题转到我们想要谈论的内容。”
[小结]
客户的购买习惯已经改变，销售人员的销售方法也必须更新。在当今的市场，极力推销、快速对话、兜售卖方方案而不是买方方案、辩论取胜和恳请接受等方法已经不再适用。
今天，销售高手帮助客户购买，按照客户购买的方式销售，为客户提供更多选择，传递购买乐趣，通过对话建立信任关系。
销售高手在进入对话之前会寻找相关信息。每一次对话，不仅是为了达成交易，同时也为了把他们塑造成受欢迎的销售人员。每一次的交谈，便进一步稳固良好的关系，保证每一次购买的共同利益。