赵延忱:创业要善于刨“根”掘“魂”

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Q：项目选择上的错误和原因是什么？

赵延忱：人们通常是怎么样选择项目呢？朋友介绍的；偶然碰到的；靠灵感产生的；看到别人正在做的；具备某些现成条件顺势产生的。“偶然”发现的项目，能够做起来也是偶然。解决的办法是：“把选择项目提高到生命目标的高度”。项目是自己的生命，怎么可以草率决定呢？草率决定往往容易导致轻易否定：个个浅尝辄止，件件半途而废。

选择项目事关人生目标，绝对不可以靠偶然因素来决定的。草率对待项目选择的根本原因是：创业者不具有选择项目的能力，没有认识项目的能力，不知道判断好项目的标准。怎么办？通过实践确定创业项目。在项目实践的过程中，慢慢获得选择项目的能力。

Q：为什么确定项目之前先实践？

赵延忱：从项目选择到运转实现，是新企业发展成长的基本过程，这个基本过程由三个阶段构成：选项――模拟――运转。三个基本阶段顺序发生，承上启下，环环相扣，不能颠倒，不能缺省，不能跳跃。每个阶段都是下个阶段的决定性基础和必须的条件。选择项目本身就是创业项目的一个阶段，是抓住成功一半的阶段，是对后两个阶段起决定作用的阶段。有了好的项目，并不决定你一定成功，没有好的项目，决定你一定不能成功！

Q：怎样获得创业能力？

赵延忱：1　创业的本事，首先来自“确定项目”的实践

创业的基本问题――创业者之“魂”与项目之“根”，是对创业这个事物起主导和决定作用的问题，是创业全过程中最稳定和最一贯的问题。“魂”是对创业者而言真正的创业资本，通俗表示是：创业者的“能力”。“根”是对主体项目而言项目本身的“生命基质”，通俗表示是：项目的“优势”。

创业者“能力”的来源，首先是通过项目的实践过程来获得。在寻找和发现，创造和培育项目优势――“根”的过程中，完成对项目的理解、通透和把握。这就才有“魂”的产生。魂与根相互依存同步产生于选择项目的实践过程之中。

姚正云的故事

他大学毕业后，从云贵高原来到天安门广场，在北京卖汽车。我们在一次登山中相识，他在我的影响下开始创业。我告诉他：

（1）选几种最云南的产品，来测试北京市场。

（2）每个产品要经历选择，采购，包装，运输，分销，结算的全过程。

（3）每个产品要找到30个客户，不论是批发还是终端。

他白天卖汽车，晚上和双休日跑市场，先做绣花鞋，再做烟草，最后选择做茶。在茶中选定做普洱，在普洱茶中做大益品牌。这时，他准备开店。我又告诉他，先以身份稳定10家用户，然后再开店。从2004年跑工艺品到2007年春节开店，最终确定项目和经营方式，用了三年时间。现在，旧鼓楼大街，接近烟袋斜街西侧有家“正云茶社”，月利润2万元。

“项目”必须首先通过“实践”验证，“确定项目”是在较长时间中才能完成的过程，而不是拍脑袋产生创意。这个过程是能力产生的必需条件。寻找“根”的过程，就是铸“魂”的开始。

2　能力的产生，要经过从接触到把握的过程

从不知道什么是创业的项目，到对若干项目的接触，再到深入几个项目之中，确定其中的一个。最后，才是对这个目标项目的深入理解，在理解中达到通透，通透它的全部内含和相关问题，在通透中做到能够把握。完成这样一个过程，显然不是一日之功。

封国玉的故事

石家庄读者封国玉找到我，问“再生塑料”的项目可行与否。我说：花半年时间，深入到三个盈利的，三个赔钱的，三个造设备的，三个搞技术的，彻底弄懂一切相关问题。行不行就清楚了。半年后，拿了份材料又来找我，我向他指出三点：

（1）技术关键是原料分拣

要能够区分聚丙烯和聚氯乙烯制品的特点。如果工人没有把技术要领背下来熟练应用，颗粒就变成了塑料块。

（2）设备的关键是耗电量和螺杆

三种再生颗粒机，每吨耗电大于和小于500度是盈亏点。质量关键是螺杆，使用寿命可达三年为最好，不好的只有三个月。

（3）盈利的关键是厂址

盈利与成本直接相关，成本构成主要是原料，原料价格决定于工厂所处的位置。设厂的地点有多少垃圾回收站。周边100公里，还有没有废旧塑料加工厂。

同是做这一个项目，有的一年赚300多万，而有的一年赔几十万，原因就在这里。能力的产生所必须的条件，是在透彻理解项目的实践过程。因为任何项目它是一个结构体，要知道构成要素有哪些。

3　能力的形成，在透彻理解项目的过程之中

任何项目都不像人们一眼看到的那么简单。它是一个结构体，如同一个分子，有原子和原子核，原子核外有电子，电子又有层数与个数，最外层电子的数量，决定着倾向得到还是失去。项目也是这样，要知道构成要素有哪些，要素之间的关系是怎样。在要素的相互关系中，发现哪个是起决定作用的。要知道这些，没有一个过程是不可能的。

灵魂资本是从创业的主体，揭示创业的本质（表现为能力）。与之对应的是项目这个主体的对象的本质（表现为优势）。发现，寻找，培养这个优势，同样是个实践过程。

（1）根的存在

我为什么连续开发五个项目？有的根本做不起来，有的能够站住脚就是做不大，有的则做的很顺手，为什么呢？世间万事生于“有”，“有”生于“无”。项目的结果，在“无”的状态下被预置了，这就告诉我，项目有基因的存在，是项目的“根”。是你规避风险求生存，参与竞争自立于企业之林的根据。

犹太人和王永庆闹对立

我开发的一个产品陷入了困境，面临着干还是不干的痛苦抉择。犹太人有撤退原则：一旦发现某项业务不行，不管前期投入多少，赶紧撤出避免更大损失。而王永庆面持相反观点：新产品上市不被人接受是正常的，办法是通过扩大规模降低成本通过瓶颈。犹太人和王永庆闹对立，我该如何抉择？

我在销售终端见那些被我的产品所打动的人，望价兴叹。问题是价格。经销商的积极性来自批零差价和走货量，缺一条他都不玩。问题是价格。价格的背后是成本――这，就是这个项目存亡的根。

（2）根是什么？

扎在正当的恒久与潜在需求之中的真实品质和效用。把项目生存的根扎在未来大势中。

收废纸的故事

2006年的“胡润百富排行榜”的第一名叫张茵，是做废纸回收的，资产过千万。2004年我明确肯定他的收废纸项目，引用了《民富论》中的一段话：

“由环境保护引发治理江河，导致关闭中小造纸厂而产生纸制品的供不应求，腾出了一块市场，如果用再生纸做资源去填补，会怎么样呢？与废纸的回收与加工的事不正是大势吗？抓住大势的一环，项目的种子就有了丰厚的土壤。”

这就告诉我，项目有基因的存在，是项目的“根”。是你规避风险求生存，自立于企业之林的根据。相反，看看这些项目有没有根？

（3）根的作用

“根”决定程序的设计。创业过程中，在时间安排和资金使用上，先做什么后做什么？回答是：根。关系项目生死的那一个或几个关键。先找到它，抓住它，解决它，然后再办其它问题。否则，等待你的是一堆烂摊子。

热衷“造壳”的老总

我的一个朋友，开发了科技含量很高的无线通信产品。先造个巨大的彩壳。在花园厂区当起了山大王。我说，你应该种上果树就是美猴王。美猴王当的不滋润：由于对该产品的开发周期之长，检测过程之多不是心中有数，资金供应中断了。现在，养着技术骨干满世界找合作伙伴。这位仁兄如果不是先造壳而是先造根，怎么会有这般窘困。

《孙子兵法》中有一个极高战略价值的思想：“未战而先胜”：先是保存自己，再谋划战胜对方。这是造成不被敌人战胜的条件。创业正是这样，你的项目最终能否赚到钱，影响的因素很多。但是，你应该而且能够做到的是：先创造项目能够生存下来的条件，这就是发现、创造、培育、抓住项目的根。

许多的创业者：热衷于轰轰烈烈，埋头苦干的――有之；先搞基本建设铺摊子，再完善技术工艺的――有之；先弄出产品，再找市场的――有之；先租下门面堂而皇之，再磨练服务内容的――有之；先搭起架子，再寻找经营模式的――有之。凡此种种都是虚无的创业观念使然。根的观念就是干实事、求生存的观念：“打枪的不要悄悄地进村”。根的观念还是决策的第一依据，多种选择的前提，判断问题的支点。