沪江网:教育也来玩电商

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“英语虐我千百遍，我待英语若初恋”，这是很多英语学习者的心声。一位专为外企提供服务的猎头说：“熟练掌握英语加专业能力强的复合型人才，找工作很容易。”而一项薪金调查更显示，英语流利的应聘者的薪资水平一般可以高出普通求职者2000元，而如果多掌握一门小语种，薪水更能高出3000～4000元，甚至翻倍。

“外语决定命运”像魔咒一样裹挟着各路考试大军——国考、考研、留学，伏彩瑞和他创办的沪江网看到了需求也抓住了机会，但是，能否更好地将外语教育培训与电子商务的模式结合起来，显然盈利1个亿，还只是个开始。

学习里有大机会

伏彩瑞大学学的是金融和英语专业，在大三时创建了沪江网。当时的初衷很简单：就是要解决那些不具备学习条件，但时间相对比较闲散又需要学习的人的问题。发现这个需求后，伏彩瑞并没有急着把这种需求转化成商机，而是采取公益网站的做法，对所有用户免费。让他坚持下来的动力很纯粹，“这样做很有乐趣，因为你解决了人家的难题，成就感特别强。这对于学生时代的我来说比较有意思。”。

当时，伏彩瑞维持沪江网正常运营的域名、服务器等所需要的运营费用，都是他自己打工攒的钱。“有前面时间的积累，还算养得起，可能大概一年花个几千、几万块钱，但到后来就越来越养不起了。”沪江网走过的路其实是互联网教育的缩影。对于伏彩瑞个人而言，毕业就创业就像逆水行舟，不进则退，他开始冷静思考沪江网未来发展的方向问题。

网络上能抓人眼球的东西太多，美女、视频、游戏，而这些都是伏彩瑞所不愿意碰的，他认为人在工作之外真正属于自己的时间已经很少了，当你希望学点东西的时候，很容易又被这些东西带跑了。于是，伏彩瑞的团队把那些“孩子气”的成人定位成目标客户——他们自控能力不强，但是通过不断唤醒、激励和营造环境，可以让他们每天抽出一点时间用来学习。用户在这个平台上能够遇到很多跟自己差不多的人，可以相互借鉴和鼓励，当自己真正坚持了一两个月，取得了一些成绩或者进步，他们对网站的依赖也会变得更强。

沪江网成立初期以社区互动为主，内容除了资源分享外，还形成了初级的SNS关系——过来人教新人的模式。“这种方法一开始特别受大学生或刚毕业学生的青睐，大家觉得这样找到了一种寄托，很多人那个时候都不上培训机构，就通过这样找到资源，保持自学状态，出国的出国，求职的求职，各种出路都有。”

“当时网站已经积累了几十万用户”，这个用户量在当时的伏彩瑞眼里，已经很大了，“我只知道每天打开电脑就能感觉到几十万双眼睛盯着你。没有别的路，只有一条路，你几十万用户已经在这，要为他们服务好的话，你只能创业”。

那时的伏彩瑞坚信未来沪江网肯定能赚到钱，但路必须一步一步走。

网络教育的Shopping Mall

沪江网从去年就开始有盈利了，每年营收过亿，伏彩瑞说这个数字还很小。

沪江网目前有2000万的注册会员，2亿的访问用户，每日新增用户10万人，每天的PV达到1000万次。活跃用户以会员为主，这些会员里一部分是PC的传统用户，还有一部分移动智能手机的用户。其中，手机用户的活跃量也是相当大的，有接近1/3的活跃率。

语言学习的受众范围广泛，从3岁小孩的启蒙英语一直到退休老人，都可以找到适合的学习内容。目前，大学生群体是沪江网的主要用户，占到40%左右，白领群体占20%左右，“但是所有这些都不是我们自己去推动的，其实是用户在推动我们。”伏彩瑞说沪江网经历这11年间，虽然有一半时间是一种公益的状态，但它积累了很多影响力。一个在早期进入沪江的用户，他最初的需求可能只是考过大学四、六级，但是随着人生阶段的变化，他的学习需求也会变化。这种持续性地学习，从一开始的体验，到后来的习惯，再到口碑传播，使沪江的用户渐渐从一个人发展到一群人。

专业深度是沪江要面临的挑战之一。从基础的音标课一直到托福、雅思、大学四、六级、考研英语、口译、翻译考试等，都要涵盖。而针对其他语种的内容，包括韩法日泰也都要有。沪江网在这方面的投入一直很大，目前，阿拉伯语即将上线，之后还有面向中文兴趣的方言教学。伏彩瑞说：“这其实是对语言领域的深入。我们要做的事情很重要的一件就是整个的语种需求都要解决，现在，这个问题基本上已经解决得差不多了。”

沪江网的盈利模式跟很多互联网门户网站很类似。

“淘宝在刚刚火爆的双十一庆典里，把沪江列成淘宝上互联网在线教育和在线交易的No.1，即时在线这个领域沪江的销售额也是最大的，这个数据不是我们统计的，是淘宝网第三方数据统计的，通过支付宝可以非常清晰地得出结论。”伏彩瑞说。

最早，沪江采用门户广告的方式，利用平台的开放，让上千家的商家入驻。包括新东方、环球雅思等一些培训机构都可以在这个平台上看到；其次是电子商务的服务，主要是解决学习周边的问题，比如销售教学的书籍、电子词典、学习机和幼教产品等；最后包括电子超市和团购，全国很多教育培训课程都可以在沪江网的平台上销售。

沪江网的平台更像一个学习教育的Shopping Mall。学习品类丰富，可选择性强；学习的核心氛围浓厚——互动和多人的学习环境更能笼络人气。但是，毕竟语言学习的市场盘子很大，谁都会有机会挤进来分到好处，沪江虽然树立了自己的行业地位，但在扩张渠道和产品上仍然不能松懈。

用户量就是免费的价值

机会人人都想要。要在一个商业领域里沉淀下去并不简单。沪江网与其他外语培训机构最大的不同，是沪江的用户不会像培训机构的客户那样“人走茶凉”，想要学习的人在沪江可以交到朋友，形成自己的等级关系，分享自己的学习经验，伏彩瑞说：“从以前开始选择这条路，我们就受到过很多诱惑，但是好在坚持了下来。如果当时我们去做线下培训肯定也能赚钱，因为我们有用户，但是沪江网希望做的是比赚钱更有价值的东西，我们希望中国的互联网教育产业能够发展起来，而且比中国任何一个互联网相关产业都更健康。这不是一蹴而就的事。”

从早期的BBS论坛形式，到摸索中的“没有明确的商业模式”，沪江网的商业风格既有B2C，也有C2C，更像是一种混搭。

虽然目前沪江网90%的用户都是免费的，但伏彩瑞认为现在是“免费向收费过渡的过程，因为现在的费用只有线下的1/10，性价比很高”。在沪江这个平台上，能够直接赚钱的，一是广告收入；二是网校的各色课程——通过充值等价的沪江学币就可以进入网校使用班级内的课件、词场，使用班级答疑区和下载区；三是沪江网店的周边产品会以B2C的形式出售。此外，沪江自己研发的语言学习内容，也在与第三方合作以“团购”等方式销售给企业客户。从盈收上看，广告、网络学校和B2C商城各贡献1/3，其中后两块的增长势头迅猛。