田青久的计划

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谁能知道这样的成果取得有多艰辛？今年上半年，一汽马自达共销售57033辆，同比增长4.0%，而整个马自达在华销售一共82531辆，同比减少20.6%。

即使销量不佳，每个月公布数字的时候，马自达中国总是会毫不拖延，让你感觉到这家公司一种可爱的刻板。

新任马自达中国CEO渡部宣彦期待随着搭载“创驰蓝天技术”的马自达ATENZA进口车型（归一汽马自达销售）及CX-5（归长安马自达销售）国产车型的先后投放，能够帮助强化产品线从而实现销售逆转。

当然，新技术和新产品有助于改善处境，但《汽车商业评论》认为，对于马自达来说，长期以来存在的问题是“抱着金饭碗讨饭”，长期以来营销的瓶颈难以突破。

自一年多前就任一汽马自达销售公司副总经理后，田青久思考的就是如何在一张被人涂鸦了的纸上写出新篇章这样高难度的问题。

今年4月，田青久履新一年后，一汽马自达提出了“全领域 新格局”的新三年计划，提出销量由今年定下的12.5万辆目标进一步提升到2015年超过20万辆水平。

产品线覆盖轿车、SUV、MPV全领域。自2003年马自达6上市，到现在已经10年，产品线一直单调，马自达6、睿翼和马自达8是三款主打产品。今年开始导入SUV车型，公司从单一产品线走向新锐产品阵营的全领域全家族时代。

田青久希望一汽马自达能够由单纯的价格竞争时代转变为以魅力品牌和品牌体系力取胜的新格局时代。到2015年，品牌知名度届时达到94%，美誉度上升到12%。

渠道布置方面，在注意覆盖度的同时，更关注网络的下沉度，网络数量发展到325家，让用户“买车不出城，修车不出县”。2003年刚刚起步时，一汽马自达的网络数量是50家，2007年过100家，2012年底达到208家，2013年初时212家，覆盖全国128个城市。

田青久认为，通过去年一年的努力，一汽马自达SSI和CSI排名提升幅度很大，希望到2015年SSI提升到前十，CSI提升到前十二。他说，2012年，一汽所有的合资和自主品牌当中，一汽马自达去年提升幅度第一。

“为了保证新三年计划目标能够实施，我们在关注销量的同时，更注重客户的感受和中长期能力的培养。”田青久这样对《汽车商业评论》强调，为此他又进一步确定了2013年的销售路线图。

在产品方面，重点是第四季度投放的两款国产车型——CX-7和ATENZA。一汽马自达希望通过前者占领细分市场增长最快的市场，希望通过后者的导入重塑马自达在中高级运动型细分市场的王者地位，能够占领主流汽车技术品牌的制高点。

田青久将CX-7定位在中型SUV的级别，希望它建立针对紧凑型SUV的竞争优势，同时又以它的性能及个性化建立对中型SUV的差异化市场竞争，初定一个月销2500台。

目前还未定中文名字的国产马自达ATENZA，搭载创驰蓝天技术，兼顾驾驶乐趣与燃油经济性，田青久表示要藉此提升马自达品牌形象，增加经销商收益，初定月销5000台。

在品牌方面，提出品牌向上计划。一汽马自达表示已经通过品牌资产的梳理，得出了品牌的核心价值，通过核心价值导出了魅力未来的品牌核心资产。

此外，在经销店能力提升方面，提出启明星计划；在提升客户满意度方面，提出CS向上计划；同时提出渠道下沉计划和活动下沉计划。

所谓渠道下沉，前者是向中西部及东北部地区重点发展，探索投资大概是二三百万元的小规模店形式，关注经销店投资人的投入产出回报；所谓活动下沉，是进入三、四线城市蓝海，改变区域营销活动浮在一、二线城市的现状，使一汽马自达品牌影响力和美誉度在三、四线城市生根发芽。

田青久将一汽马自达的战略要点归纳为一个中心加两个基本点。他解释说：“一个中心，是年度目标必达，销售最终还是以成果论英雄，销售数量上不去，说什么也白扯，这是中心。两个基本点，我们对内要狠抓营销管理基础，对外提升经销店的能力。”

为此，田青久要求公司上下内外注重过程管理和执行力。“只要过程抓好了，其结果是必然的。”他对《汽车商业评论》说。

当然，“创驰蓝天技术”本身对于一汽马自达在未来的竞争力也相当重要。更大的好消息是，7月初，马自达在上海连续举办三场“Zoom-Zoom品牌之夜”和“创驰蓝天”体验营活动，前者甚至被马自达内部人士都称为“十年来的第一次品牌活动”。

“只求技术，不求品牌”这种马自达骨子里的认识导致马自达在中国的现实是只求价格，不求品牌，最终导致的是价格上不去，品牌上不去，然后是销量也上不去。马自达在华的中方合作伙伴急于改变这种现状，他们看到了改变的希望。

随着第一次品牌活动的举行，马自达中国亮相了新的负责人。CEO由55岁的渡部宣彦就任，董事长则换成了稻本信秀。此前，这两个职位均由现在已经64岁的山田宪昭一人担当。《汽车商业评论》了解到，他离开中国后便正式退休，而他的退休对于马自达中国来说，是一种崭新的开始。

田青久颇有信心地说：“2013年是品牌复兴起步之年，一汽马自达准备以马自达ATENZA为核心车型，以创驰蓝天为核心优势，以产品线子品牌、以我们的服务子品牌为载体，开启品牌复兴之路。”