立白:帮助经销商成长

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从一家名不见经传的小公司起步，经过19年苦心经营，立白集团已经成长为经销网络遍布全国、在洗涤产品领域能与国际巨头一较高下的民族日化行业领军企业。立白集团的崛起有很多原因：民营企业高效快速的决策机制、潮汕企业特有的“家文化”、对产品品质的严格把关、不菲的研發投入、敏捷的供应链管理。但是，作为一家处于白热化竞争环境的日化企业，立白最为人津津乐道、最让人感觉神秘、也最让其竞争对手感到畏惧的，毫无疑问是它的渠道管理模式。

“渠道就是一切！”这是日化行业的通行法则。立白最宝贵的资产，就是遍布全国、对其死心塌地的经销商群体。

日化产品同质化严重，附加价值低，只能靠规模获取利润，因此日化企业在渠道上往往寸土必争。立白的渠道分为、直营、海外事业和特营四大类。，即通过经销商把产品送到零售终端，是立白目前最主要的渠道模式，主要面向批發市场、小商店、小零售店等传统渠道。直营，即直接把产品销往零售终端，主要面向现代渠道，如大超市、大卖场。海外事业和特营，主要针对海外市场、网购、团购、药店等渠道。

传统渠道的经销模式仍是立白渠道管理中最强势的部分。立白的传统渠道经销商渗透到全国各级行政区域，这正是立白所谓的“农村包围城市”、“渠道下沉”策略。而且，立白的经销商只立白一家的产品，这是立白独创的“专销商模式”。

在业界，经销商对立白的忠诚不二是出了名的。这种忠诚度如何而来？立白集团营销管理学院负责人姜涛表示，要使经销商忠诚，就必须知道经销商需要什么，然后尽量去满足他们的需求。“经销商的需求，首先当然是利润，然后是發展。所以，除了让他们能赚到钱，立白还要给予方法和指导，教给他们规范化的操作。”姜涛说。

立白的经销商其实也是一些小型的家族企业。随着业务的壮大，这些经销商的管理经营水平渐渐跟不上业务的發展。因此，多年来，立白一直致力于帮助经销商提升其管理经营能力，包括帮助经销商搭建人才梯队、组建业务团队，帮助其完善公司化运营；不断地为经销商举办各类培训班，提升他们的业务操作能力和管理能力。

这里最值得一提的是立白的又一开创之举——培养经销商的下一代，帮助客户解决接班问题。这一计划的出發点很简单：如果客户不能成为百年企业，立白也自然无法成为百年企业。跟随立白一起成长的经销商，很多也面临着第二代接班的问题。立白深知家族企业第二代接班的不易，为此，立白免费为经销商培养其子女，以两年为一个培养周期，教授经销商子女成为合格经销商所需的各类知识和技能。立白针对经销商二代的培训，至今已举办了三期。