用体验改变认知

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三年前，当陈剑敏从艾默生电气工具及存储技术集团高级经理成为艾默生爱适易中国区总经理时，她既兴奋又倍感压力。兴奋在于，陈剑敏曾向艾默生总部提交子品牌爱适易在中国的发展战略，为爱适易在中国的发展提供了更系统的发展计划，现在，有机会实践自己的战略和想法。同时，爱适易食物垃圾处理器是以B2B为主的艾默生为数不多的、面向终端消费者的产品，这件融入厨房生活的消费类产品让陈剑敏有了更多机会可以跟潜在消费者分享体验。

压力来自总部对中国市场的高期待。在2010年之前，爱适易在中国的销售完全靠商，即便如此，该产品在中国市场也一直保持着两位数的增长。这让艾默生集团坚定了对爱适易中国投入的决心，爱适易首支中国团队就此诞生。但与爱适易在美国高达80%的普及率和50%的渗透率相比，中国市场的渗透率仅为0.1%，改变消费者认知的市场培育开发的工作非常严峻。陈剑敏看到的是爱适易在中国市场极大的成长空间和自己能在这个空间里发挥的能量。陈剑敏相信食物垃圾处理器这个行业在将来的中国一定是朝阳行业。

2006年、2007年，与房地产开发商精装修项目的合作占了其销售额的70%。但随着中央政府对房地产进行调控，爱适易的B2B渠道受到影响。而此前陈剑敏在给美国总部提交爱适易中国发展战略时，已经将零售渠道作为爱适易未来增长的重要渠道列入战略重点。陈剑敏带领团队重点拓展的零售渠道支撑了爱适易在中国的平稳增长。

根据市场对产品的接受度，爱适易将零售渠道聚焦一、二线城市，首先是在建材超市以及红星美凯龙这样的家具商城布点，直接面向有装修需求的消费者；其次，苏宁、国美，还有一些高端百货也有尝试。目前，爱适易工程渠道和零售渠道的比例已达到50%：50%。

直面消费者，最好的营销武器便是“体验”。陈剑敏也很坦率地说，直到开始适易，自家的厨房才安上了它，也正是在亲身的体验中，去还原自己作为一个普通消费者立场的感受。在每周为家人准备晚餐的过程中，陈剑敏跟母亲、女儿互动沟通，大家一起“监督”、完善、改变处理器的使用方法和认知。这便她对食物垃圾处理器的情感已融入到自己生活的细节中。这款诞生于75年前，丈夫为了减轻妻子的家务负担而诞生的产品，在陈剑敏眼里它就是个充满“爱情故事”的产品。“有故事很重要，它能拉近我们跟消费者的距离。” 陈剑敏笑称自己非常适合做一个销售，“我很乐于跟每个见过的人分享这款产品，如果自己的产品自己都不能发自真心的喜爱，你还能奢望消费者对它有更深的情感吗？女性的优势便是可以跟朋友们通过家长里短地聊天，跟她们分享我们的产品。我不会错过任何一个跟大家‘推销’的机会，而对方也并不反感这样的分享过程，因为这在中国还是一件新事物。”

改变消费者认知并非一蹴而就的事，规模的提升不能仅仅靠陈剑敏在朋友圈里的个人影响。政府如果觉得食物垃圾处理器真的能给整个社会带来便利和好处，他们在面向民众推进的时候就能带动整个行业活跃起来。陈剑敏因此与上海、北京、南京、厦门、天津市政府展开沟通与合作，分享爱适易美国费城市政府倡导居民使用爱适易食物垃圾处理器并给他们进行补贴的案例，让政府了解使用食物垃圾处理器对市政的“经济账”，对老百姓生活环境的改善。通过政府的力量或许能更快地让这个品类融入平常人家的生活，并帮助陈剑敏他们更快地实现让食物垃圾成为城市源源动力的环保大梦想。