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现在资产配置已经被银行广泛应用，理财经理在销售时也越来越注重应用这一理论。“资产配置”的概念并非诞生于现代，实际上，早在400年前，西班牙人塞万提斯在其传世之作《堂吉诃德》中就忠告说：“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。”这句话，到现在为止还经常被大家引用，它用浅显易懂的语言解释了一个极为复杂的理论，非常生动形象。1986年，美国学者布林森、霍德和比鲍尔发表了一篇题为《投资组合表现的决定性因素》的文章，提出：“你应该忘掉市场时机选择、忘掉个股选择，在投资组合的收益中，几乎90%以上可以由其资产的配置单来解释。”在平时的销售中，如果我们拿着一大串数学模型给客户看，显然难以打动客户。那么，是否有简单易懂，轻松打动客户的好方法？本期，我们将资产配置理论分为观念、方法和策略三个方面，为大家详细介绍这些理论的含义和用法。

观念篇

在营销时，我们经常遇到很多“顽固”的客户，或保守或激进。客户容易“一头”倒，保守的人只相信安全系数高的产品，激进的人只瞄准能带来高收益的产品。客户之所以不轻易接受理财人员的建议，主要原因就是观念不同。作为理财人员，应该积极引导客户进行理财观念的探讨，纠正客户错误的理财观念，从而逐渐赢得客户的信任，最终达到成功营销的目的。在疏通观念时，资产配置是最简单而有效的方法，它将资金分别投资到各种不同的资产类别中，长期持有及持续投资以降低风险，以此达到设定报酬的一种投资组合策略。

资产配置是投资决策中至关重要的环节，直接决定投资绩效的好坏。合理科学的资产配置保证了自身的投资大方向正确，投资进程稳中有升。并且，合理的资产配置，可以有效地降低投资组合因市场波动带来的影响。经济学家通过对91家大型养老金公司10年得投资绩效分解发现，总投资回报的91.5%由资产配置决定，只有4.6%由产品决定，1.8%由市场时机决定，剩下的2.1%有其他因素决定。

“金字塔”理财法

这是被应用最广的一个方法，这个模型按照产品的安全性、流动性和收益性进行分类， 强调在保障收益的同时，更要注重安全性。在理财金字塔模型中，风险较低的投资处于底部，风险最高的产品处于金字塔的顶端。首先要构建一个稳健的塔基，让资产不会因为市场的大幅波动而遭受重大损失，所以底部应以稳健的人寿保险、国债、货币基金、银行存款等基础资产组成；塔的中部以债券、养老金准备、自用住宅等保值性资产组成；再往上则是基金等增值性资产；塔尖才是股票、期货、金融衍生品等投机性资产。这样的配置才可以让资产有较强的抗风险能力，防止家庭经济状况因为市场波动陷入困境。

“帆船”理论

“帆船”理论是比“金字塔”更直观，更具有说服力的资产配置理论。在营销时，理财经理可以一边画一边解释，让客户印象更加深刻。我们将客户的家庭资产看成一艘在海里行驶的帆船，在这艘船上，首先要有作为主体的船身，还要有能带动帆船前进的船帆，最后是在意外出现时保护家人安全脱险的救生圈。

方法篇

在疏通客户观念之后，就要用到一些资产配置的方法来进一步营销。在前面的两个理论中，没有涉及到资产配置的具体比例。在给客户做配置时，要依据每个客户的特点、需求和风险承受能力进行。除此之外，根据当前市场的情况进行调整也是非常重要的环节。2008年，市场给投资者上了一堂刻骨铭心的风险教育课，很多投资者走入了另外的极端，就是完全的分散化投资，将自己的资产在各大类的资产、产品中平均分配。投资是概率事件，投资的本质就是不断地提高赚钱概率而降低赔钱概率的过程。分散化投资对不同投资赚钱的概率大小不作区分，寄望于某些品种的上升来抵消某些品种的下降，通过社会整体进步获得平均回报率。而资产配置追求的是“提高确定性”，也就是在当时的情况下，分析各类资产赚钱概率的大小，对于赚钱概率大的资产，加大其配置比例；对于赚钱概率小的资产，哪怕后来证明可以带来很高收益，也要降低配置比例甚至不予配置。比如，在2008年下半年，当时处于减息周期，债券市场是牛市，是大概率事件，应该将大部分投资赚到债券市场上，可很多投资者都不愿意斩仓投债券。正如前文所说投资收益的成功很大程度来自于合理的资产配置，作为理财经理大部分时间和精力应该集中于此。

“100减去年龄”理论

在疏通客户观念时，运用金字塔和帆船理论能起到很好的作用，但是这两个理论却没有讲明不同类型产品的比例。讲到具体配置的比例，需要理财经理根据客户的需求做大量的数据分析，但是这些数据不是客户想看的，他们只想知道结果，并且希望理财经理用最简单的方法让他们明白。“100减去年龄”理论就是这样的方法，在此理论中，通过“100减去年龄”的方法确定各种资产在客户投资组合中所占的比例。一般来说，人随着年龄的增大，风险承受能力就越小。随着客户的年龄的增长，应该逐渐降低风险高的产品所占比例。

如表1中看到的，直接用100减去客户的年龄并相应地配置资产。一个30岁得客户，应该选择70%的中高风险产品和30%的固定收益投资。

家庭生命周期理论

家庭生命周期理论是指总结和指导个人在一生当中进行有效理财的周期理财理论。消费与储蓄的生命周期理论是由莫迪利亚尼与布伦博格共同创建。该理论以费雪理论为基础，创造性地将个人的储蓄行为和个人的终生收入乃至整个生命周期联系起来，运用新古典经济学关于理性预期的研究方法，分析人们的消费和储蓄行为，明确指出人们的消费和储蓄决策是为了使其一生获得最大的总效用。因此，人们应根据自己一生的全部收入最优地安排自己一生的消费和储蓄。

该理论认为，个人的生命周期可以分为成长期、青年期、成年期、成熟期、老年期五个阶段。假定在各个不同人生阶段内，个人的消费计划、收入和预期收入之间存在确定的联系。在这个假定下，以个人或家庭的消费行为为研究基础，消费者应该在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为，综合考虑其现在收入、将来收入以及可预期开支、工作时间、退休时间等因素来决定其目前的消费和储蓄，在整个生命周期内实现消费的最佳配置。每个人的人生各阶段具有不同的理财需求，每个阶段中所具有的特征也不尽相同。