联合国采购:中国企业亟待接轨国际

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对于联合国采购这块巨大的蛋糕，多数中国企业扮演的只是一个“旁观者”的角色，为什么不上前分一杯羹？是“胃口”不够好，还是想吃也吃不到？

在中国，很少有企业关注到这样一组数据：2000年，联合国直接采购的商品金额为37.3亿美元，2005年升至约50亿美元……与这种火箭上升式的巨大商业需求形成强烈反差的是：中国企业近年来所占的供应份额却一直在1%左右徘徊，远远落后于发达国家，甚至印度、泰国这样一些发展中国家。

如此之大的一块“蛋糕”，多数中国企业却切不到。是“胃口”不够好吗？当然不是，中国已经成为世界最大的“制造工厂”，商品的生产和供应能力巨大。之所以出现这种情况，还是在于多数中国企业对联合国采购的不了解、不自信。即使是一部分有眼光瞄准这块大“蛋糕”的中国企业，却也因为对联合国采购的误操作而失去机会，只能遗憾地站在一旁。

于是，这个现状说明了一个问题，在联合国采购中，中国企业亟待进一步接轨国际。

联合国采购一直有着一个鲜明的特点：遵守公平、透明原则，对所有国家、企业一视同仁。因此，中国企业完全可以直接成为联合国的供应商，而不必通过中间环节。否则不但让别人从中渔利，也增加了自身产品的成本，反而在竞标中处于不利地位。

有这样一个例子，山东某重型机械厂在参与联合国的招标中，以以色列某公司名义投标，以为外国公司容易中标。结果，联合国采购司让他们以发展中国家的名义重新填写标书，占发展中国家的指标。这说明国内公司不熟悉联合国投标情况，以为外国公司会备受青睐，殊不知联合国有意扩大在发展中国家的采购份额，发展中国家的机会反而更好。而因为采购成本的低廉，中国企业的产品正越来越受到联合国各有关机构的关注。

而据了解，联合国采购市场非常繁杂和多元化，各下属机构、计划和基金组织都有各自的条款、项目和采购要求，信息流量大而且迅速，竞争也相当激烈。如何能够及时、准确地把握住更多的商机？设置专人调查分析联合国采购市场是必要途径。广州一家制药企业在成为“联合国采购供应商”后，派专人负责各相关信息的采集、处理、分析工作。他们每天到联合国网站和联合国出版的刊物上――例如“机构之间采购服务办公室”的《采购最新信息》以及“联合国发展计划”的《发展商务》上，寻找关于联合国的采购信息，使企业能够迅速地做出反应。而且，对于联合国机构的决策、行动，他们也用专人长期不间断跟进，搜集资料，使得企业甚至能对联合国相关的采购意向预先就做好准备。因此，这家企业不但每年都在联合国拿到了令人满意的订单，甚至还得到了其他的国际组织如“世界无国界医生组织”的订单合同，进一步拓宽了市场。

在中国传统的商业习惯中，价格常常是含有水分的。先把价格报得很高，碰上内行的，双方再你来我往地搞“价格拉锯战”，生意也能做成。

这样的“生意经”在联合国采购中是行不通的。联合国希望采购到的是最便宜的物品和劳务，他们把企业报上来的价格都认定是最终价格。一些企业用在国内贸易中的这种惯例来向联合国报价，希望一次就能“吃到饱”，结果反遭淘汰。而且以后该机构进行不招标的紧急采购时，肯定会将其划到考虑范围之外。

事实上，联合国只要能与企业做成第一单交易，信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。所以，企业与联合国做生意应该把眼光放长远一些。

联合国采购很注重供货及服务的效率，尤其在一些援助、维和任务上更是如此，因为即便是非常轻微的耽搁，也会极大地影响该机构执行项目的能力。

格力空调就是靠效率赢得了与联合国人口基金会的长期合作关系。联合国人口基金会驻华代表处主持的空调招标采购每年一次，长期进行，是该机构对华援助计划之一。首次投放的省份包括新疆、云南、贵州、山西、福建、江西等偏远地区，地理跨度大，而且每个地区只需一台，对空调的质量要求高，安装难度也大。格力空调中标后，迅速以网络强大、运送快捷的服务优势，按要求将产品安装到分布在全国各地区县市计生机构。因此，在以后每年的招标过程中，联合国人口基金会都首先把标书寄给了格力空调，以表明对它的感谢和偏爱。