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一心一意,从小兵到主管

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职场三年,从销售代表到管理岗位,转变的只是工作内容,不变的是当初那颗热衷销售的心。不管在哪一阶段,唯有脚踏实地开展工作,才能厚积薄发达成目标。

又是一年毕业时,看着身边新入职的一群稚嫩又信心满满的大学生,想起了自己刚入职那会,一样的懵懂又心怀希冀。转眼三年多过去了,我由当初那个一门心思只想做销售的毛头小子,变成了现在职场上的“老手”。

我的第一份工作,也是目前为止唯一一份工作,是通过校园招聘进入国内某日化公司做销售。日化市场的竞争从来都是白热化,从城市终端卖场到农村市场小卖店,都是如此。由销售代表到管理岗位,我一路走来,跌跌撞撞,虽未取得太大的成绩,但经历的种种却也可以给新人一些启发和思考,以让他们在人生的第一家公司、第一份工作以及遇到的第一个职场领导面前,少走些弯路。

一心工作,焐热经销商

经过短暂的培训,我被分到山东省临沭县任客户代表。由于我刚出校园且接触销售行业不久,对经销商团队管理及销售方面很陌生。我第一次到客户处,小心翼翼,对客户充满了畏惧之心,更别提厂家人员的优越感。

我下市场第一天就积极投入到客户日常销售的各项工作中,和客户业务人员一起搬货、一起卖货,并帮助客户向公司积极争取各种资源。尽管我如此卖力,依旧受到客户的种种“不公待遇”,每天要面对客户的冷面孔和诸多质疑,在工作中也会受到各种各样的阻碍,这让我内心相当委屈。我也曾想过放弃,但总觉得不服气,也愧对亲人的信任与支持,于是我就索性放开大胆去做。

我依旧和业务员打成一片,天天下市场,天天与客户保持沟通和交流。慢慢的,我对市场操作和团队管理越来越上手,对客户生意的正面影响也越来越大。半年之后,客户冰冷的态度终于有所改变。

在一次饭后,客户对我说了实话:“当初你被分到我们这,看到你是应届毕业生,什么也不懂,还碍手碍脚,也不能给我的生意任何实质性的帮助和提升,我从心里不愿接纳你,并想方设法申请将你调离。但经过这半年,你的努力和付出,你的谦虚和进步,使我的团队对你高度认可和接纳,你对于市场的各种建议对我们生意提升的帮助很大。现在真的是非常感谢你,从此以后我们也将充分信任和授权与你。”

我当时听了客户的那些话,真的很感动,先前所有的委屈和苦累瞬间消逝。尔后一年的时间,我与客户团队一起创造了当地市场一个又一个的销售奇迹,一些方案也成为公司会议上的经典案例。

我相信如果没有谦虚、负责的态度,没有把销售当成服务的心态,作为新手的我会很快被客户拒之门外,也就没有我后来在客户管理、销售经验的快速提升和积累。所以作为新人,要摆正心态,在市场一线快速成长,要服务客户,了解需求,对症下药,与客户共成长。

一意专注,战胜新挑战

出于受现代渠道迅猛发展变革的诸多影响,以及对销售人员专业性的推崇,加之前一年半时间我踏实工作快速成长,公司将我调到重点客户部,任现代渠道重点零售卖场主管

现代渠道零售卖场与传统渠道经销商的工作方法有很大区别,更多的是略显冗杂的数据处理、容不得半点差错的货票款,以及与卖场采购的谈判能力。为了更全面、深入的了解所负责的零售卖场,我在工作之余,对客户近几年的销售数据进行了同期增长分析、品类变化分析、竞争环境分析等。然后有针对性的加强与问题区域同事的沟通与交流,将表现优秀的区域的市场操作方法与其分享并加以复制实施,及时将最新的促销方案和资料数据信息下发至各区域同事,及时解决区域反映的问题,慢慢加强彼此间的信心和信任。

从总部层面促销活动排挡的精心准备及反馈评估,到区域活动销售突破的把控,在一定程度上,零售卖场主管的职责更侧重策划与沟通,是一个间接性管理的岗位。在每天与区域同事沟通、监督方案执行的过程中,我不断思考如何平衡区域同事资源和精力投入,确保区域内零售卖场完成销售指标,同时又确保整体销售和各品类指标的完成。

现代渠道管理的不仅仅是门店生意,更重要的是各区域业务人员。做好销售方案的同时,如何管理销售人员并与各部门同事沟通,争取资源确保销售目标达成,这是新岗位对我的新挑战。在现代渠道管理中,细节决定成败,要有专业的销售技能和管理,才能完成任务目标。

由市场一线到策划管理岗位,转变的只是工作内容,不变的是当初那颗热衷销售的心。不管在哪一阶段,唯有一心一意脚踏实地开展工作,才能厚积薄发达成目标。相信在不久的以后,我身边的那一群大学生一定也会成长为市场中独当一面的精英。