从一则广告谈促销方案的制订

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这是在《瑞丽一家居》网站上的一个广告，这则深圳××家具企业的广告用了一个动画：一门火炮正在发射，射出了一条广告语：炮轰高价，倾情大让利。家具的价格有高有低，高的可以让人吓一跳。低的能够让人对它的品质产生怀疑；加上近来国家原木价格上升、出口汇率的提高、新劳动法颁布等等因素，使家具生产成本和运营成本都在上升，家具行业不管在国内销售还是出口创汇，都受到了很大的影响。在这种环境下，这个广告首先让我想到的是：家具行业是否真的存在很高的暴利?

但是看完整个宣传资料才发现，厂家的这次促销活动的主题就是两个：1　庆祝自己的新厂房投产，2　是感谢消费者。这不由得让我有点失望，看来又是一则普通的降价促销广告。不过这则貌似普通的广告也让我看到了一些深层次的东西：

促销活动方案应该系统完整

促销是与人员推销、公共关系、广告并列的四大基本推广手段之一。我们知道，在每一次战役前都应该制定一份缜密、充分的作战计划，这样才有可能把握住战役决胜的关键。甚至会影响整个战争的走向。促销方案也是如此，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

一份完整促销活动方案里包括了活动目的、活动主题、广告配合、费用预算和投入产出比等13个部分。这13个部分应该是活动开始前一个月就已经策划、讨论、评估后，由企业的市场部报营销总监核批过的了，否则促销的产品、物料、人员、渠道等等都可能来不及准备充分，而造成货品不全、卖场造势不够、人员促销训练不足。渠道备货不够或者资金不足等等问题，使得促销效果达不到预期目标，甚至损失了市场机会。

当然，促销活动也分为固定促销(比如五一、国庆、元旦、春节等)和临时促销。固定促销应该在市场部当年的年度工作计划中就已经定下基本的框架和操作时间。然后在全年的工作过程中不断的根据市场状况来调整、策划当时的促销活动。以保证促销活动的及时和与市场状况保持一致。一些临时的促销活动则可以根据实际需要，提前做好完整的促销活动方案报给相应的主管审批。

促销活动的主题策划，应该多从消费者角度考虑。

这则，“炮轰高价”的广告之所以引起我的注意。有一个重要的原因就是它让我想起了当年的奥克斯空调的《白皮书》事件。当年的奥克斯空调还是浙江宁波的一个不起眼的民营生产厂家，而国内市场的空调厂家无论名气、实力、地位、消费者认知、市场运作能力和控制能力等等都比奥克斯强大得多。奥克斯就是通过《白皮书》事件。一下子把整个空调行业的利润水平曝光在消费者眼前，而自己与此活动相匹配的是低价格入市，把自己放在了消费者的阵营里，让消费者感觉到自己是他们的代言人。直面空调行业的高利润，赢得了广大消费者的好感，同时也拉低了整个空调行业的价格水平。奥克斯也通过其一系列的活动。成功地在似乎铁板一块的空调行业里，赢得到了自己的一席之地，并挤进了行业的前五名。

眼下的这则广告表面上似乎也与奥克斯的《白皮书》一样，但实际上却只是一次简单的降价活动。在活动的主题上没有能够深挖，策划出更吸引消费者的内容，使得这次促销活动损失建立品牌与消费者之间联系的一个机会。

降价是一把双刃剑，在挥动之前一定要谨慎、谨慎、再谨慎。

“炮轰高价”从字面上就可以看出这次活动是一次低价促销活动。厂家拿出这么多的资源举办把这次活动，原因(活动的主题)是庆祝生产线落成和回馈消费者；但生产线落成与消费者之间有什么关系却没有进一步说明，同样的，为什么回馈消费者也没有说清楚。让人感觉这次促销活动没有经过仔细的推敲，或是在仓促的情况下制定出来的。

市场的实践让我们知道，一次成功的降价很可能为企业赢得相应的市场份额。也可能为企业带来资金的盘活……但因为降价带来的市场份额能够维持多久，又应该如何维持?降价后市场的竞争格局将会如何变化，这种变化是否在自己的预期范围之内，如果超出了预期应该如何面对?企业的竞争者们会如何应对这次降价，自己又应该如何面对竞争者的应对行动?……这些诸多因素让企业在每一次进行降价活动前都不得不小心谨慎的评估各方面的因素，缜密的设计降价活动的整个过程，充分考虑活动展开后各种可能发生的状况。

如果说战略性降价活动是企业必须仔细研究各种因素，那么常规的降价促销活动对企业最直接的影响就是品牌了。品牌虽然包含了很多因素，但最直接的承载者就是产品。降价活动降的是产品的价格，但在消费者心中很可能会造成对品牌疑虑和不信任。要避免这样的危机就要在活动开始前充分考虑到各种因素。策划好活动方案，让消费者知道活动的原因与目的，在活动的方式上设计好，避免消费者可能对品牌产生的疑虑。

促销活动的配合广告要选择准确

我是在《瑞丽一家居》网站上看到这则广告的。众所周知《瑞丽》是国内三大高档时尚女性杂志之一，它的目标消费群体是具有一定消费能力的年轻的女性。这些女性消费者购买的产品一般多集中在一些中高档的百货公司、连锁超市、专卖店或一些有富有特色和格调的店面；她们比较讲究产品的品质、功能上的特点、外观上的特色、品牌的个性、代言人的介绍等等；她们对产品的价格不是特别在意，但对购物环境和购物体会要求比较高甚至苛刻；她们会对使用的品牌产生一种长久的印象，有相对较高的品牌忠诚度；她们很在意别人对自己的评价，对购买的产品可能给自己带来的影响也很在意……这些特点都已经决定了针对这些消费者的推广方式。从这个角度上来看。在《瑞丽》杂志上作建立品牌形象的宣传广告可能更为有效。同时据我所知。这家家具企业的产品很少出现在这类时尚女性可能去的家具卖场里，这不由得让我对这则广告对企业的作用有所怀疑的同时，还产生了这家企业为何要做这样的广告的疑问。

现在的市场上的推广活动多如牛毛，方式方法也是变化万千举不胜举。但其最终目的只有一个：就是有效地促进销售。为了有效的促进销售就必须准确地选择传播这些促销活动的媒体。把这些不同的媒体进行有效的组合，形成一张有效的宣传网络，把目标消费者包围其中。这里的前提是企业的市场部卓有成效地完成了推广策划的工作。