报品:新书销售最前线

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“报品”是什么？

报品，又称“新书提报”，是由出版社（营销企划、责任编辑，偶尔大老板或作者会亲自出马）/经销商（业务经理）向书店采购人员，简介新书的一种出版作业流程，通常在新书出版前后进行，是B2B的出版商业行为，不为一般读者所知。

需要报品的，通常是新书，而且是出版社当月（季/年）的重点新书，为了让书店通路的采购了解新书的卖点、特色等等故而举办新品介绍活动。类似每年苹果计算机的新品发表会，只不过此一新品发表不对外开放，报品的目的，是希望赢得采购青睐，争取较多的首批量下单。

在实体书店有限的店面坪数，以及每位采购每月固定的采购成本等限制下，实体书店不可能无限量地让每一本新书都能获得大量下单，必须进行筛选。报品，成了采购筛选、判断新品下量的重要依据之一。

基本上，在有经销商的前提下（自己经销产品的出版社例外），报品工作原本应当属于经销商对零售书店通路的例行性工作，只不过有部分出版社鉴于经销商负责之每月新书量过多，以及部分负责报品的经销商工作人员无法恰如其分地承担起此一工作（介绍图书内容以争取好的新书下量条件），于是有出版社自行向零售通路进行新书提报。

不是每家出版社都会向通路报品

目前在台湾，常态性地于出版市场推出新书的民营出版社约一千家左右。不过，并非所有出版社都会向书店通路进行新书提报。

主要的原因：

①出版品的属性，诸如教科书、高普考丛书、漫画书、言情小说、B级书（社会书）等类型图书的出版社，不需要报品。此类新书通常采购会直接按照过往的销售数字判断首批下量，不需要另外提报。

②书店方面婉转拒绝，除了采购太忙，每个月负责的新书数量太庞大，无法接受每一家出版社都来报品。

③出版社认为不需要向零售通路报品（例如，出版品的主要销售通路不在零售书店通路），全权委托经销商处理。

对经销商来说，并不乐见出版社与书店通路过从甚密，主要原因在于担心出版社会跳过经销商，选择与书店通路“直往”（反过来对出版社来说，经销商报品不利直接影响图书上架，则是出版社对经销商不满的重要原因之一），报品工作的分工与执行，往往成为出版社与经销商种下心结，甚至最后决定拆伙的因素，也是出版社和经销商必须面对的内在矛盾。

“报品”的基本作业流程

报品的作业流程大致上可以分为两类。第一类是新出版社第一次出版新书，第二类是每月的例行性报品。

①新出版社的第一次报品

通常新成立的出版社如果知道重点新书出版可以向书店通路的采购报品（别怀疑，有许多出版社/编辑并不知情，或认为不重要），通常会委请自己家的图书经销商代为向书店采购传达前往报品的意愿，经沟通，获得采购首肯后，当下一次经销商业务经理前往提报新书时，便会带着新出版社的人前往拜访，进行报品。若与采购相谈甚欢，或者新书上市后果然开出红盘，未来可能发展为例行性的报品。

②例行性报品

每月重点新书出版前后，固定向采购报品。报品时除了介绍新书，同时还会洽谈新书项目合作活动的相关细节（如是否要下折扣，各自的折让，文宣海报的制作，活动周期，书展，签书会等等）。一般来说，报品的频率约莫每个月一次。无论是经销商统一收集所之出版社的当月新书向采购报品，或者是出版社径自向采购报品。

不过，也有少数例外状况。台湾最大的图书经销商由于手上有数百家出版社，每月出版数量庞大，故而报品次数高达每周两次，也就是每个月八次。另外，大型出版集团则会联合旗下各出版社，一起向采购进行提报，通常每个月一次，由各家出版社派代表出席，向采购介绍当月重点新书。

报品会议上，通常由出版社方面准备新书资料（无论是简单的书面数据，还是PPT文件，甚至是出版社自行拍摄的新书推荐影片等等），向采购介绍新书内容特色，回答采购的提问。

不过，采购通常会问的问题，着重在此一新书在其他通路的项目活动内容，以此信息判断自家通路是否吃亏，是否需要争取其他的权益（例如争取更低的进货折扣、新书促销赠品、独家封面等等）。

报品的时间点：出版前后

大部分的新书报品，都是在出版社新书印制完成，入了经销商的仓库之后（经销商每月有固定让出版社入库当月新书的时间），由经销商的业务经理统一汇整旗下之出版社新书，向书店采购统一报品。出版社若有附上新书提报单，业务经理会如实转交，若什么信息都没有，报品时就也什么信息都没有（除了交给采购的实体新书一本）。

另外一些新书报品，通常是出版社即将出版的当/来月重点新书，会在出版前两周到一个月之间，完成三校稿、文案与封面制作的进度的这段时间内，向书店采购进行报品，此一类型的报品，除了向采购说明新书内容的重点外，也会洽询采购关于书籍封面、文案、书名等编制方面的意见，通常只要采购能够说出具体的理由要求出版社修改，出版社一般会接受。另外，也会洽谈出版后的项目合作计划的异象与执行细节内容。

出版社与经销商报品的重点不同

经销商的业务经理，和出版社的营销企划/编辑向书店采购报品的方式有所不同，前者较少着墨于新书内容的介绍，而是会从自家之出版社当月新书中挑出一些具有商业潜力之出版品向采购推荐，或者特别推荐新书系、新出版社的新书，重点放在新书首批下量的提高。

向非书店零售通路报品

近年来，新崛起的书店通路除了网络之外，还有便利超商与量贩店，后两者也积极进军图书市场，特别是便利超商，在大台北以外的门市，已经取代过往的文具店附设书区的功能，成为台湾的新型的小区书店。

①项目合作

不过，便利超商毕竟是讲究高坪效的零售通路，加上店铺面积不大，能拨出来作为图书/杂志贩卖的空间不大，当然不可能容纳所有当期出版的新书（即便只有畅销新书也是一样）。

量贩店的卖场空间虽大，但是也追求高坪效，加上低价销售的特性，因此书区面积虽然不算小，却也不走一般书店（多品项、少库存）的陈列方式，而以重点挑选（少品项、多库存）的方式陈列。

②被动征召

便利超商与量贩店的提报作业，和一般书店通路不同。书店通路一般是由出版社/经销商主动向书店采购提报当月新书，但量贩店和便利超商则是反过来操作，平日并不需要出版社/经销商前来提报每月新书，而是在市场上看到某些书适合自己的卖场销售时，再找经销商/出版社来提报，属项目合作性质。

便利超商与量贩店不像书店，需要拥有所有往来厂商的所有图书商品的基本数据。因为此一特性，故而主要和量贩店、便利超商接洽、提报的多为经销商，较少需要找上出版社。

③开发便利超商独卖商品

不过，近年来便利超商积极拓展书籍销售，于是有便利超商的采购希望出版社能够为便利超商量身打造自家通路独家贩卖的图书商品，台湾有一部分出版社已经开始固定和便利超商合作开发不进入书店贩卖的独家商品。

此一类型的合作，出版社向便利超商采购的报品工作便复杂许多。从平日的议题发想，到图书编制过程的询问采购意见，到最后成品问世后的新品下量、项目洽谈，往往一本书得跑好几次报品作业。

报品的功能

①新书太多，时间太少

出版社/经销商之所以需要向采购提报新书，主要理由是每年出版新书太多，采购的时间有限（不可能把自己手上负责的当月新书全都看完再决定下量），必须由最了解新书的人来向采购“说书”（说明与书籍有关的一切信息），帮助采购在最短的时间内决定新书的首批下量（当然是越高越好，下量越多，越有机会争取到书店平台的大堆陈列，再配合活动促销，提高曝光机会，争取销售量）。

②培养感情

除此之外，俗话说得好，“见面三分情”，出版社/经销商每个月固定花一点时间和采购见面，除了聊新书，久了熟悉之后也会聊点其他的事情，如果谈得来，也能培养出一些非正式的情感互动，对出版社/经销商来说，是争取让书店采购“认得”自家品牌与产品的机会。

以目前台湾的图书零售通路来说，除了便利超商以产品类型分采购工作之外，其他无论实体书店、连锁书店、量贩店等零售通路都以“厂商”作为区分工作内容的依据。出版社/经销商对书店的窗口，统一由单一采购负责，无论是洽谈合作项目、例行性新书报品，全都找负责自己家产品的采购就对了。

也就是说，能否赢得采购的青睐，对于产品销售有非常关键的影响，报品毋宁就是赢得采购信赖与青睐的重要商业活动之一。

③争取曝光、畅销的机会

虽然说，有报品的书未必有机会争取到大批下量，也未必上得了新书平台，更未必能成为畅销书，但是，比起连提报都不做的厂商来说，还是机会大一些。况且从实务上来看，放眼台湾主要的前二十大出版社/集团，在新书报品工作上的着墨很深。

④书店营运型态改变

再加上近年来大型零售通路的图书获利来源，主要以六个月内的重点新书为主，旧书、长销书的销售占比日渐下滑，网络书店、便利超商与量贩店的图书销售占比日渐提升，图书零售业绩集中在少数特定零售通路身上，更显新书报品工作的重要性。

报品属于新书发行、销售与营销的三合一工作，虽然是B2B，却是最关键的最前线，做得好不好，老实说对出版社在书店心目中的分量是有相当程度的影响，不容小觑。

报品的问题

不过，近年来因为网络书店崛起，抢走不少实体书店的业绩，使得实体书店更加着墨于畅销新书的销售，有限的新书平台成了各家出版社必争之地，有报品就能赢得较高的首批量下单的机会越来越少，越来越多大型连锁通路选择新书建档不下单的处理方法，使得越来越多新书无法在书店门市曝光，单纯进行新书报品的功效日渐下滑（如果不搭配赠品、独家活动、折扣，很难引起采购的兴趣），最后不是放弃报品，就是越玩越大，沦为两极分化。