管理理论“中国造”

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自从2002年创刊以来，作为一本管理杂志，我们见证了中国管理者需求和能力的嬗变。11年前，绝大多数企业处于起步阶段，营业收入超过10亿元的企业已属佼佼者，如今，中国已经有营收超过千亿元的企业，营收数十亿元的企业亦为数不少。11年前，中国的管理者处于如饥似渴的“补课”阶段，我们杂志介绍了大量海外的管理理念，开阔了经理人的视野；如今，中国企业经营者眼光更加挑剔，更关注这些理念在中国适用性如何，他们也有了更多的独立思考能力，不再满足于引进、消化，开始基于自身的实践开发自己独特的管理模式和方法。因此，我们也将杂志的定位调整为“致力于提供中国商业环境下有效的管理思想、方法和案例，帮助中国企业解决管理问题”。

在本期的焦点栏目“大订单销售”中，我们就要介绍由中国经营者自己研发的两个销售管理模型。大订单项目由于金额巨大，对企业的重要性毋庸置疑，对负责操盘的团队更是生死攸关。对于大订单项目，销售人员经常会走进两个误区：一是不考虑人，只考虑产品、方案、价格等硬性指标；二是认为“关系”是最重要因素。无数残酷的案例都告诉我们，不是东西好就能赢单，也不是搞定了“老大”就能拿单。于是，又有销售人员走进了第三个误区――“不可知论”，认为“好的大订单销售人员是天生的，大订单的偶然因素太大，大订单销售是艺术，不可复制”。

其实，大订单销售是有方法可依的，对人的分析也是有规律可循的。《用五维模型智取大订单》就介绍了一个对采购者进行分析的“五维模型”。这个模型从五个维度――马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、与我方的联系紧密度，以及对我方的态度――出发分析每位采购者，可以形成对一个人较为完整的认识。通过对客户组织结构和采购者的分析，我们可以清晰描绘出大订单销售的作战地图。

另一篇文章《大项目销售：如何测量控单力》则介绍了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型―― C139模型。这个模型由东软集团副总裁邢波开发，基于他对金融、电信、能源等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果历时6年的跟踪和统计分析，初次在本刊介绍是在2008年，如今这个模型已经在5，000多个项目中得到验证。在2009年至2012年间，邢波和他的团队运用C139模型制定销售策略，赢下了项目总金额31亿元的中国IT业最大订单。

在对中国企业的观察中，我们还发现，凡是经营得好的企业，都是将现代管理方法和中国传统文化结合得好的企业，对传统文化把握得越到位，企业的经营就越游刃有余，因为管理本质上是对人性的理解和把握。在本期，我们新开辟了一个栏目――东方商业智慧，这个栏目将致力于探索东方传统智慧在商业中的运用。本期就要介绍中华先贤智慧精粹《群书治要》中蕴涵的管理智慧。此外，我们还邀请学界和企业界的同道中人，组织了 “东方商业智慧”研讨小组，定期聚会研讨这一话题，2月份我们在相宜本草公司组织了“企业管理团队的心灵成长”的研讨。

如今，中国是世界上最活跃、经营环境最复杂的经济体，在这样的土壤中，必定会产生伟大的管理理论，就如同20世纪七八十年代日本企业界的辉煌铸就了诸多有影响力的管理理论。让我们同思、同行。