“罐”盖满京华
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做药锅，做最好的药锅，二者分别为几块钱和近两百块。白加宁告诉你，几块的是不带经营的，几百块的是带经营的。
2006年底，网络上“取缔中医”的言论甚嚣尘上。白加宁怒不可遏：“这帮孙子，这可是几千年来祖国传统文化的精华!取缔?说得轻巧!取缔了中医，我们这十几个人上他们家讨饭去!”白加宁在北京专做熬中药的药锅。
北京丰台区海户里中国药品生物检验所院内，白加宁带着记者走进了一座家属楼的地下室。“我是典型的‘地下工作者’。”年过六旬的白加宁咧嘴一笑，露出所剩无几的牙。这是一个饱经沧桑的创业者。
楼道左边两间屋，进门便是他的研发中心，再往里就是办公室，有些凌乱拥挤：楼道右边是生产组装车间，跨过齐膝高的供热管，几位年近半百的工人正在认真地工作，地上规矩地放着成品和半成品药锅。
“北京不产药锅，当年北京远郊有生产的，但因为污染和质量问题都被关了。中国最好的药锅产在山西阳泉，那里的煤层中出一种泥叫沙坩，这是做药锅最优质的原材料。我为什么了解得这样清楚，因为我时在那里插队。”
白加宁就此打开了话匣，聊起了“京城药锅王”的台前幕后。
啤酒换来的药锅
1983年我从山西来到北京。当时的中国药品生物检验所刚引进一台高压配电系统的设备，因为我对机电方面有些爱好，就应聘到这里来了，主要搞设备维修。干了几年还当上了科长。随着改革的深入，所里对人员进行精减，要撤销几个科，我被调回班组。堂堂科长又回到组里当组员，面子上也挂不住呀。脆办了停薪留职。但因为年龄的原因和技术的快速更新，我在所里的优势一进入社会便成了劣势。处处找工作都碰壁，家里还养有老婆和三个小孩子呢。这可把我给愁坏了。
这时，我的一个朋友在北京通县方便面厂工作，说要不你来我们这里卖方便面得了。当时这家方便面厂供应全北京的方便面，因为是计划经济，所以不针对外地市场。朋友说，你看在外地有朋友没有，可以把方便面运到外地去吃个差价。我联系好了山西阳泉的一个供销社，把方便面销到了那里。这样一来二去，也赚了些钱。但好景不长，一年之后，方便面厂全国遍地开花，外地价格比北京还低。这个工作干不下去了。
这时候正好北京五星啤酒因受燕京等品牌啤酒冲击，在北京市场举步维艰。有了方便面的销售经验，我就又到阳泉去联系啤酒销路。出于对北京品牌的信任，啤酒在阳泉很快打开了销路。好景不常，待阳泉当地的啤酒厂开始大批量生产的时候，我的五星啤酒在阳泉就成了滞销品。更要命的是，我还有很大一笔货款无法收回。啤酒是托了朋友从啤酒厂拉出来的，如果不能及时回款的话，对朋友就没法交待了。我天天催收货款，开始对方还解释，后来连电话都不接，我老婆都急病了。
这些都是和药锅不沾边的事。老婆一病，就和药锅沾边了。抓了好几副中药后，在北京到处都买不到药锅。北京买不到好的药锅，山西又有大量药锅卖不出去，这不正好是生意吗？
我当即托人给欠款的经销商捎话，要他用药锅抵欠款。对方一听，求之不得。首批一车4000多个药锅浩浩荡荡地运往京城，我也等着卖了变现把啤酒款抵上。
和药锅较上了劲
药锅还在路上时，我就去联系经销商。左邻右舍都说日杂公司在卖药锅，我兴冲冲地跑去问，希望他们能进货。谁知人家早就不卖这种土东西了，现在都换成更挣钱的不锈钢锅了。跑来跑去，没有一家百货公司和商场愿意进货。
正当我怏怏地走回家时，药锅运到了。全家人看着这一堆小山似的药锅，吃也不能吃，用也用不了，真是欲哭无泪呀。
我就不信卖不出去。第二天，我就做了一辆板车，拉着药锅走街串巷过胡同，到处叫卖，但一天累到黑也卖不了几个。
正在我愁眉苦脸的时候，一个朋友对我说：老白，你去药铺试试。一句话点醒梦中人，药铺抓药就可以顺便买药锅了呀，病人惜命不惜钱。我当即跑到就近的药铺去打听。但一问，人家说这个是易损品不卖。最后好说歹说，终于谈成了条件：顾客选出来的，破损的都算我的，而且销多少结多少。能进店销售总比自己风里来雨里去跑着省事。我当即答应了。
有了这个开始，我马上又跑到同仁堂等北京一些大药堂去联系，还挺顺，顾客们在抓中药的同时，也方便地买一个药锅回去。就这样，一天几个十几个地卖开了。我也觉着打开了销售思路。
就在我哼着小曲往药铺搬货时，工商局的人把我叫住了，说这是药房不是杂货铺，你怎么能在这里卖起砂锅来了?马上撤走!我愣了，稍作镇定后说，同志，您看清楚，我这些货单上写的是砂药锅，不是熬稀粥的砂锅。虚惊一场。
有了这个教训，我意识到规范经营的重要性。2003年，我注册成立了白加宁药锅有限公司，把所有从山西拉过来的药锅都贴上“白加宁”牌。这样，我的产品脱离“三无”，开始了规范的品牌经营。
有了品牌。必须要让自己的产品质量统一、品种一致，我又跑到阳泉去承包了一个小砂锅窑，有了这个窑就能保证我的质量和产品供应。为了减少管理负担，我把这个窑转包给了当地人。希望他优先按成本价供给我货，超额生产赚来的利润都算他的，这就解决了我供应的问题。
因为有了品牌，也有了统一的质量，保证了货源，又是本地的经销商，全北京600多家药铺都进了我的药锅。
药锅也有高科技
为什么熬中药要用药锅?是因为药锅透气好，不沾染对人体有毒害的金属分子。这种熬药的方式在中国已传承了几千年。我不过是恰好抓住了这个空当，进入了北京市场。
就在我从板车变三轮再换成一辆小面包给各药铺送货的时候，我发现有部分顾客不买我的药锅了。转而去买药铺新进的煲锅。我上前去问顾客，他们说，原来的药锅不太方便，熬药的时候，家里有老人忘记关火的话，很容易发生危险。这给我一些启发，社会在进步，时代在发展，药锅也应该有改进。
我当即买了一个煲锅回家研究，别忘了，我可是搞机电出身的。既要保持药锅的优势，又要有煲锅的方便，把二者结合起来，不就行了吗?说得容易，做起来就很难。我把煲锅拆开了，发现里面的线路其实很简单。于是，就试着用砂锅和线路组装了一个。一摁电门，失败了。检查原因时，我发现因为砂锅易渗水，很快就把里面的线路搞潮了，很不安全。几经周折，我发现了窍门，用上了釉的药锅就不会出现这种情况，而且还保持了药锅原有的作用。我成功了!
同样在一个药铺里竞争，如何才能让顾客选用我的药锅?我选择了走专业化的道路。不像其他品牌的产品，一个煲锅既可以熬药还可以熬粥，我就是专业的药锅，这给病人以专业的信任感；其次，在2004年，我申请了一笔10万元的研发贷款，加大了产品科技投入，现在的药锅不但可以自动关电，还有音乐、语音提示，而且维修方便――我把整个线路集成起来，有什么问题，直接换一个集成块就行了：第三，因为我把整个线路简单化，使得组装变得很简便，只需要照葫芦画瓢。
现在寻常的老药锅加上新式的煲药锅，我一个月能出货几千只，牢牢地占据了北京各大药铺市场。循着北京这条路子，我下一步将向全国推广。
走出白加宁的地下室工厂，太阳有些晃眼。虽然已进入冬天，但记者还是感到了些许融融的暖意。
成功启示
为什么那么多买不着药罐的病人都没有想到要做药罐生意?为什么在初次踏入市场遭遇滑铁卢时他却一心向前没有退却?为什么能在竞争对手面前保持竞争优势?这固然与白加宁“在山西插过队、搞机电出身”有关，但更重要的是在于他能从生活中发现市场空当，善于观察发现，遇到困难毫不退缩的精神。
(本文主人公联系方式详见：www，zfxm，com)