银行、信托和券商 谁将称雄财富管理市场

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过去几十年里，中国国民财富的增长，带来了中国中上阶层规模的显著扩张，以及高净值人群的增加。

2012年12月20日，继2011年中国财富报告后，波士顿咨询公司（BCG）与建行私人银行再次合作，联合题为《2012年中国财富报告：洞悉客户需求 致力科学发展》的中国财富管理市场报告。报告显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币，较去年增长14%。截至2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在600万元人民币以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长。

随着中国高净值人群逐渐增多，随之而来的财富管理需求日益旺盛。包括银行、保险、信托、券商、基金公司等机构都吹响了在财富管理市场冲锋的“号角”，而谁将在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出？

“信托公司短期对银行产生了较大竞争压力，但长远看，证券公司最值得关注。未来三到五年内证券公司的政策红利将逐步充分释放，加之其庞大的托管资金、较大的客户基础、较强的研发能力等优势，将成为市场中强有力的参与者。”BCG北京办公室合伙人黄河称。

私人银行的优势及短板

随着国内经济增速的下行及银行净息差的收窄，私人银行已经被称为未来银行业的利润新增长点。根据发达国家银行业的私人银行发展情况，私人银行对银行利润的贡献占比较大。而国内市场较国外更有潜力，私人银行在未来也无疑被看成了一个香饽饽。

BCG报告显示，以稳健著称的银行在经济趋缓中成了资产的避风港，钱包份额从去年的79%提高到85%。

相比欧美发达国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，发展时间较短，市场成熟度和复杂度较低。从业机构包括商业银行和非银行类金融机构，如证券公司、信托公司、第三方理财机构等。“商业银行的私人银行业务在整个高端财富管理市场中占据了绝对主导地位。”BCG北京办公室合伙人黄河说，截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行，财富管理专营。其中，中资银行数量最多、占比最高，仅前五大中资私人银行的管理资产总额已超2万亿元人民币。中资银行大多依赖本身存量客户开展私人银行业务，以从现有零售客户群中直接推荐或升级为客户获取的主要手段，多采用销售产品为主（自有产品或代销其他机构产品）、辅以投资顾问服务的业务模式。

报告称，对比而言，商业银行最大优势在于其零售客户基数大，同时还能通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，业务发展“有米下炊”。这显示商业银行发展私人银行业务最大的难点在于如何在机制上确保跨部门合作的顺畅，整合全行资源，服务高净值客户。

但是，从产品角度看，私人银行产品的风险和收益与大众理财产品一样受到严格的监管控制，加之社会上普遍观念认为银行是低风险、重保值、避险型的金融机构，使得商业银行在设计、研发或采购私人银行产品的时候受到较大限制，或无法满足高净值客户对产品多元化类别、高收益和灵活期限结构的需求。在这方面，非银行类金融机构有较大的灵活性，在产品和风险收益设计上也较为大胆。另外，由于高端私人财富管理的产品以固定收益类产品、信托计划为主，而由于分业经营的限制，私人银行需要从其他非银行机构中采购收益较高的信托计划等产品。“随着这些金融机构不断建立、发展自有直销渠道，私人银行代销产品的种类、价格与质量都将受到一定挑战和影响。”黄河称。

其次，从业务能力来看，商业银行相较于非银行类金融机构而言，资本市场研究能力较弱。银行目前以销售已有产品为主，辅以简单的资产配置，而针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置的能力仍有待大力提高。最后，从专业团队来看，商业银行与非银行类金融机构的人才瓶颈均较为明显。由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合财富计划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力均是短板。

波士顿咨询公司和建行私人银行联合撰写的最新报告揭示，商业银行必须明确私人银行定位，在洞悉客户需求基础上集成化满足私行客户需求。私人银行客户日益复杂的需求和高端财富管理市场更为激烈的竞争态势为金融机构大力发展私人银行业务带来了极大挑战，市场参与者必须明确自己的业务模式和定位，以客户为中心，积极地投入到这场竞争中。

“积极发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义，不仅有利于推动商业银行业务模式转型、实施差异化战略、积极应对利率市场化带来的挑战，还有利于促进财富管理行业整合提升和金融创新。“BCG北京办公室合伙人黄河说，在利率市场化和金融改革不断推进的大背景下，商业银行应尽快明确私人银行定位，并统一思想。对于国内商业银行而言，私人银行是服务高端客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。

证券公司或后发制人

随着中国高净值客户数量的不断增加、资产规模的不断扩大、整个财富管理市场的不断发展，非银行类金融机构也逐步进入市场。信托公司、证券公司、第三方理财等机构相继针对高净值个人或家庭推出财富管理的业务，努力在不断扩大的财富管理市场分一杯羹。虽然没有庞大的客户群体作为业务发展的先发基础优势，在中国金融市场上的品牌认可度也未必能匹及银行，但他们在产品设计、经营范围、投资研究能力、政策法规和激励机制等方面有相对优势，随着市场不断成熟、高净值客户需求不断细分，非银行类金融机构将成为财富管理市场中不可小觑的一支力量。

BCG报告显示，宏观经济趋缓，股市缩水，个人持有的股票和基金净值均有所下降。从个人可投资资产结构角度看，2009-2011年三年间，基金和股票净值占比年均复合增长率分别下滑7%和5%，而居民银行理财和信托资产飞速增长，年均复合增长率达到78%和60%。

券商资产管理规模的缩水一定程度上体现了投资者投资倾向的变化，也揭示了证券公司财富管理存在某些问题，归纳起来主要是：首先，产品同质化，结构缺乏创新。理财产品无论是期限安排、目标群体锁定、还是产品结构都存在很大的相似性，这是目前制约我国财富管理行业发展最重要问题之一。其次，专业人才缺乏。财富管理从业人员应该具备全面的社会、经济和法律知识，了解银行、证券、税务等方面的运作，拥有丰富的金融从业经验和良好的人际交往能力，这种复合型人才还相对稀缺。

证券公司堪称高端财富管理市场中的新成员，2008年7月《证券公司定向资产管理业务实施细则（试行）》的正式施行，才开启了证券公司高端个人资产管理业务之路。

证券公司有着庞大的托管资金和客户基数，2011年A股市场流通市值达16.8万亿元人民币，略高于同期16.49万亿元人民币的银行理财产品总额。之前由于政策限制，证券公司无法进行固定高收益、替资，随着《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施（征求意见稿）》及一系列规则的征求意见稿的陆续推出，券商业务投资范围和管理资产运用范围的不断扩大，证券公司的财富管理业务潜能将得以释放。BCG报告称，证券公司若将庞大托管资金转为理财产品进行管理，将大大增强证券公司开展资产管理业务的实力。

信托公司继续发挥全牌照优势

“信托产品起步较晚，但2012年增长势头强劲。现已占全部可投资资产的7%，未来仍然有很大的市场空间。“黄河称，财富管理市场中，信托业占据了举足轻重的地位。据了解，2012年二季度末，信托业信托资产规模达到5.54万亿元，环比增长4.53%，同比增长48%，较2011年底增长15.18%。而同期券商集合理财产品仅300多只，管理资产规模仅1358.7亿，比上年同期下降约10%。

截止到今年上半年，中国信托业资产规模达到5.54万亿元，而同期的中国保险业资产规模约为6.8万亿元，业内人士分析，依照目前的发展速度，中国信托业有望很快赶超保险业，成为仅次于银行业的第二大金融行业。

从国际上来看，高端财富管理的主流机构是私人银行、信托公司和证券公司，分别着重发挥了客户网点优势、财产传承优势和投行优势。从国内的情况看，由于实行分业经营、分业监管，大多数银行不会拥有信托公司，而高端财富管理不可缺少财产隔离、财产传承、税务优化等信托具有的优势功能，因此从功能观点来看，国内信托公司有希望发展成为最佳财富管理机构。

根据2011年，2012年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果发现，信托类产品以其较高的年化收益率受到高净值客户的普遍青睐。同时，监管部门鼓励信托公司自建直销渠道。信托公司进入高端私人财富管理市场的大门已悄然打开。信托公司开展财富管理业务有明显的制度优势和产品优势。首先，信托公司是境内唯一可以跨货币市场、资本市场和实业投资领域的金融机构。因此，信托公司依托其全牌照优势，理论上可为高净值客户提供几乎任何类型的产品。其次，信托公司产品设计能力突出，投资方式灵活多样，随着自主营销渠道的建立，信托公司将能使客户渠道与产品设计并行，实现两条腿走路，打造核心竞争优势。

“然而，随着信托公司规模扩张较快，另类信托产品标的市场泡沫化、资金无法及时撤出等潜在风险也在悄然积聚。”报告称。