谈判:问出对手的底牌

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谈判跟打仗一样，都是在猜对方在想什么。对手在你面前像一个透明人，何愁谈判不按照你的思路进行呢?

这其中，听和问是两项基本功。

听的是概况

“听”在谈判的前段是最关键的。分析“听”到的内容，对手的基本情况就能摸个八九不离十。

每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者绝对不会直接讨论最主要的话题。既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：

生活细节的寒暄

谈谈天气、时事、对方的家庭情况，往往可以看出对方都有什么样的世界观、性格如何、怎样处理问题等等。

千万不要忽视家庭情况!每个人的家庭都对他有特别的影响，无论是幸福还是不幸。很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释，但只要结合他的家庭，答案就不言自明了。

生意方面的寒暄

这种寒暄一般包括：

评论和分析本行业；

对合作伙伴的态度和建议；

竞争对手的优缺点；

检讨和评估双方的经营活动；

评价双方各级人员的工作；

分析产品的性能和市场前景；

对需要开发或者刚开发产品的建议；

对市场布局的建议等等。

这部分内容要竖起耳朵去听!如果生活寒暄让你对谈判对手有一个基本了解的话，这一部分的内容已经完全可以帮助你对他做出一个大致的判断了：是继续合作，还是中断合作?是大力支持，还是先象征性地合作?是进一步加深合作，还是另做打算?

听的原则

1、少说多听。调动你的谈判对手多说话，而自己少说或者在关键时候说。

2、不要轻易打断对方。哪怕他所说的观点是多么不符合你的观念，让你异常厌恶，也要让他先说完。当然，如果你认为已经没有谈判的必要了，自然另当别论。

3、不要热衷于辩论。也许他的观点和你的格格不入，但也不要辩论，不妨如此来表达：有的人是这样来看待这个问题的(具体陈述)，好像跟你的看法有点出入，不知道你怎么看?

4、不要急于陈述你的观点。作为一个好的听众，千万要记住你是来了解情况了解对方的，不必急于表达你的观点。只有先了解他的情况，才能让他接受你的观点。

5、了解对方的立场和目的之后，不妨重复一遍。很多时候，我们可能是误会对方的意思，即使近在咫尺，也可能词不达意，所以把他的立场和目的重复一遍是相当重要的。问的是思路

达到自己的目的，千万不要靠说，而要靠问!要想对方按照你的思路走，最好的办法就是提问。问是需要提前设计的。

首先，你要把问题分一下顺序，先提什么问题，后提什么问题。

其次，要预估一下，对方可能怎么回答你的问题，针对他的回答，你应该如何应对?如果他的回答完全出乎你的意料，最好放弃这样的提问。

只要你能根据对方的情况设计自己的提问，他就会像一个透明人一样站在你的面前，每一个举动都在你的意料之中。

有了这样的设计后，最为关键的就是如何展开提问了。

一、直接问

他对某个问题没有什么见解或者无法拿出方案时，你就这么问：

(1)你这个产品的进货价是多少?

(2)我应该给你什么价格，你会满意?

(3)你从什么时候开始有这个想法的?

二、间接问

想要对方表达自己的意见，最好用间接的提问方式，不过使用间接的提问方式时，对方可能会跑题。比如：

(1)你是怎么决定这个产品的零售价格的?

(2)你在购买这个产品的时候最看好的是哪些?

(3)你对廉价的商品放心吗?

三、开放式提问

开发式提问除了获得资讯外，还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。比如：

(1)你对我们的新产品有什么看法?

(2)你可以告诉我是如何看待这些数据的吗?

(3)你对市场渠道的建设有什么见解?

四、暗示式

暗示形式的提问可以把自己的想法和需要的答案暗示给对方，希望对方能按照自己的思路给予配合。比如：

(1)你不觉得这样的安排很合理吗?

(2)你知道我给予你的条件是很好的吧?

(3)恶性的价格竞争对双方都没有益处，难道你不是这样认为的吗?

五、模糊式

模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清楚。比如：

(1)这个价位有点高，对吗?

(2)你怎么解释这个事情呢?

(3)话怎么能这样说呢?

六、诱导式

诱导式的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引导对方回答。诱导式的提问是让对方跟着你走的最高境界。比如；

(1)我给你的价钱是最优惠的吧?好像不是?那谁拿到了最优惠的价格?为什么?你的情况和他一样吗?所以，根据你现在的情况，我给你的价格是最优惠的了。

(2)你的价格里包括了研究费用了吗?有多少?按什么方法来测算这个比例的?那销售量大了，是否应该把这个比例下降呢?区域扩大了，比例是否应该下降呢?扩大销量和区域，主要是厂家的责任还是经销商的责任?既然主要是厂家的责任，为什么要体现在价格中，由经销商来买单呢?

(3)这样表述你确定吗?跟第2页的说法不一致。你怎么解释这两个表述呢?好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你说对吗?那还是看看我们的表述吧。

钻研透了这几种提问的方法，并能应用自如，对方就会自然地跟着你的思路往前走，使谈判完全按照你的设计完成，目的自然就达到了。

案例解读

我们公司在天津的经销商，一年多来业绩始终不高不低。经初步调查，这个经销商在经营竞争对手的产品。我决定随同天津区域的业务人员拜访这个经销商。

初一见面，我们开始寒暄。在简单的日常生活寒暄后，我开始询问这个经销商的经营情况。他很兴奋地介绍了自己是如何从业务人员做起，现在终于成为这家公司的老板了。

我很认真地听他的介绍，不时对他给予赞扬。得到鼓励的经销商，兴奋度明显提高。他很“慷慨”地把他治理公司的经验与我分享，认为自己这个五、六个人的公司很兴盛了。讲到兴头上，还把自己治理这个公司编成的顺口溜给我看。

在他的表演中，我只是不断地鼓励他，很少说话。但通过他的这些主动介绍，我有了基本判断：这个人好大喜功，没有实干精神，也没有比较大的志向。

我认为这样的经销商没有很大的合作必要，只能作为一个备选，而且他往往自以为是。面对这样的谈判对手，你只有比他更强势，通过不断地提问来理清他的思路，才能让他心服口服。

我们开始切入正题。

我首先发问：

“今年的任务完成率很不理想，你对明年的合作是如何看待的?明年的协议怎么样签订才合适呢?”

他回答：“今年我们各项工作刚开始起步，还有很多地方没有理顺。明年我们会加把劲，争取任务能翻番。”(请注意，这里的语气已经没有前面那么足了。但他依然不忘吹牛!)

“听说你已经在经营我们竞争对手的产品了。你是知道我们公司要求的，不允许经营竞争对手的产品。何况你现在的公司还处于起步阶段，你不觉得产品太多，员工会无所适从吗?你公司的精力财力好像也不支持这种发展?”

他思考了几秒钟，很难找出合适的话来回答，于是开始转换话题：“我们公司的发展势头很好，很有前途。我们要给客户多种选择。市场是不相信眼泪的，你们既然是大品牌，就应该敢于让市场检验。如果客户都不选择你的产品，那不说明你们的产品也不适应市场的需要吗?”

(看来我的谈判对手还是很厉害的，开始偷换概念了，并且企图把我们厂家的产品置于一个生死由命的境地。)

“我公司有专门调研部门，发掘市场的需求。两家公司的合作，应该是考察对方的综合实力，一旦确定后就应该保持忠诚。打个比方，交男女朋友可以有很多选择，但恋爱对象只能有一个。同时带两个女朋友回家，让她们去接受你父母的选择，好像不太合适吧?”(我要传达一个强烈的信号：我们的经销商如果把我们置于一个尴尬的境地，是一件十分荒唐的事!)

他明显感觉理亏了，但还不想放弃如意算盘：

“我也不想做那家公司的产品，但他给我的优惠条件多啊，我估计你们是没有办法和他们比优惠条件的。你们还有一个售后问题没有给我们解决，所以我不敢放手去推广你们的产品。”(具体讲了一下那个售后问题，他用竞争对手的长处来压制我，并指出我们没做到位的事情。)

我说：

“一个没有品牌知名度的公司，肯定会给你很多优惠政策，但你不能把产品推销出去，有多大意义呢?我这几天把你的售后问题都解决掉。我们是代表厂家的，我们先把事情做在前面，如果我们不能解决这个售后问题，我们就不对你做要求了!我们把售后问题解决了，再对你做要求，你看可以吧?”(这个售后问题对我们厂家来说是很好解决的。)

到这个时候，他唯一的回答就是：“好的。”

在这次谈判过程中，我先把对方看清了，知道应该用什么策略谈判，后面一连串的提问，对方就一步一步跟着我的思路走了，最终同意了我们的要求。

在实际的谈判中，往往不是按照这个顺序的。但是只要掌握这些办法，就能把你的谈判对手变成透明人，争取主动。作为一个专业的谈判者，在掌握这些方法的基础上必须学会随机应变，随时把主动权掌握在自己的手上!(文章编号：3100109，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)