保持竞争优势 再创辉煌

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2011年12月12日，安华卫浴·瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明·碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。在2011年，安华获得“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等荣誉，依托企业实力雄厚，拥有庞大的营销团队和销售网络，高度重视品牌形象的塑造和提升。当天，安华事业部总经理刘广仁就未来企业的发展规划，接受了专访。

对2012年充满信心

记者：从数据来看，安华在2011取得较好销售业绩，你觉得成功的关键是什么？

刘广仁：2011年安华瓷砖销量能有大幅度增长是因为2010年的基数比较低，而且2011年我们在网点建设方面力度比较大，全年增加了近100个网点，网点的增长带来市场，销量自然也增加了。

记者：你怎么看2012年的市场前景？

刘广仁：我对2012年的发展充满了信心，我认为总体形势会比2011年好。2011年国家对房地产市场进行调控，消费者处于观望期，商品房的销售量受较大影响，这对下游产业的销售业绩也带来影响。但是，我认为2012年的经济环境会比2011年好很多。

记者：回顾2011年，安华品牌做了哪些推广和提升？

刘广仁：品牌建设是我们2011年工作的重中之重，我们对安华品牌的LOGO和品牌的VI进行了重新整合和设计，重新拍了品牌宣传片和广告片，为品牌传播打下了一定的基础。此外，我们对终端专卖店通过模块化和标准化进行品牌设计提升和整合。

迎来实现弯道超车好时机

记者：今年安华将如何深化品牌建设？

刘广仁：目前正是企业实现弯道超车的好时机，我希望经销商能够逐步争取市场资源，包括店面资源、客户客源以及其他渠道资源，在环境不好的情况下打下坚实基础，在市场环境好转时，实现销量可喜增长。

记者：安华在经销商方面是否有调整？

刘广仁：目前，安华在全国各地的商有350多个，各种网点有1600多个。今后，我们会对一些重点区域，如在交通、物流方面有优势的地区进行经销商整合，扶持中心城市的商做大做强。对于一些总经销商，我们可能进行细化和调整，根据市场竞争的需要或整合做大或调整精细化。如，在西南区域的云南、贵州等地，物流和配送都不太方便，物流成本占的比例非常高，我们希望把一些小的经销商整合成一个大的经销商。而在华东、华南经济较发达地区，我们可能把一些区域进行细化，精耕细作。

真诚服务是永恒主题

记者：安华经销商年底会到消费者家里了解产品使用的情况，此举的目的是什么？

刘广仁：服务是安华强调的重点工作。每年年底，安华经销商都会到消费者家里进行回访，就像老师到学生家里家访一样，主要内容是了解消费者对安华产品的改进建议，了解消费者使用感受。

我们把这些意见和建议汇集起来，用于改善服务和指导新产品开发。这也是我们提高服务质量，改进产品质量，加快新产品开发的原动力。

多渠道 做精细化管理

记者：你觉得家居卖场的扩张对于旗下的经销商和企业自身有何影响？

刘广仁：家居卖场的扩张和终端建材城的扩展对我们来说既是动力也是压力，像红星美凯龙、居然之家等是高端卖场，对低端的产品和品牌有屏蔽作用，我们在这些卖场开店，可以提高市场占有率和产品终端形象，但是这样经销商的运营成本也会增加，给经销商带来经营压力。这需要我们进行精细化销售分析，研究产品的销售组合，降低运营成本，提高经营效益。

记者：您如何看待电子商务渠道？

刘广仁：网络购物成为趋势，我们也需要加大网络销售的力度。但是，电子商务与传统渠道有一定的冲突，如现有渠道经销商给网购客户服务的时候，可能产生费用等方面的分歧。因此，电子商务和传统渠道之间的发展还需要一个磨合的过程。

5年实现10亿元业绩

记者：你怎么看待安华未来的市场发展潜力？

刘广仁：从市场的总体容量来看，瓷砖的市场容量大概是卫浴产品的3～5倍，安华卫浴用了七八年的时间做到行业的前5名，在瓷砖方面我们还要继续努力。从目前我们制定的规划来看，安华明年的销量要比2011年增长100%，我们要争取5年时间实现10亿元的业绩。

记者：安华今后还会进行多元化经营的尝试吗？

刘广仁：公司的发展战略已经在考虑和研究多元化问题，包括安华橱柜等。今后，我们会根据市场情况做不同的战略部署。