企业营销管理存在的问题及对策探析

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摘要：随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的企业在营销管理方面取得了长久的进步。本文具体分析了企业营销管理存在的问题，并针对性地提出了相关解决措施。

关键词：企业营销管理；问题；对策

中图分类号：C93文献标识码： A

一、企业营销管理的意义

企业营销管理指的是企业采取科学的方法，用最小的成本获得最大利益的管理活动，它是社会化生产发展到一定阶段的必然产物。企业要生存、发展、壮大，必须进行有效的营销管理，尤其是在科技不断进步、产品不断更新的今天，市场信息瞬息万变，企业面临的经营环境越来越复杂，竞争也越来越激烈，营销管理显得特别重要。企业必须建立健全的营销管理机制，拓宽营销渠道，创新营销手段，行之有效的进行营销管理，实现企业利润最大化的经营目标，促进企业不断发展。

二、企业营销管理市场特征

新时期，各类信息技术快速发展，电子商务日益蓬勃，基于互联网系统组织进行的商业活动更加普遍，进而令市场营销工作理念、具体方式发生了创新变化。基于计算机网络系统技术的快速更新，较多企业单位均就其应用优势通过网络查询获取各类企业经济活动有关资讯信息。例如，通过网络系统查询企业应用原材料的购置、生产产品的经营销售以及各类电子支付相关活动，进而构建了虚拟市场，对有形传统市场商品交换形成了显著冲击影响，并构建了完整全面的网络商品应用交换关系，令企业营销管理渠道全面拓宽，营销方式全面更新。

企业营销管理要想获取成功，不但应全面注重现实营销活动，同时应关注企业客户之间的关系管控。由于目前市场环境中，消费者各项需求不断丰富，企业开展营销活动需要面向企业客户提供人性化、定制化的专项服务与特征商品，创建优质的客户关系。同时，基于互联网系统的快速发展，企业在明确客户需求的时期将更为便利。为占领更多市场，企业应针对市场做好细化分配，营销管理阶段中，应全面考量消费者个性化、特征化、多样化的商品需要，进而令企业自身可在激烈市场竞争中赢取主动，获得有利地位。

信息时代，同时也是知识经济不断发展的时期，知识以及人力资本在企业经营生产阶段中其地位越来越重要，因此成为影响企业实力的首要问题。知识经济将对企业传统经济管理模式产生至关重要的作用。再者，随着全球一体化经济发展进程的日益快速，令企业发展市场环境也将形成显著的作用影响，原有国内市场将向着国际化水平靠近，同时企业应进一步全面扩充市场，有效的与国际领域接轨，进而持续扩充营销范畴，积极应对全球化市场环境对企业营销管理提出的挑战与带来的发展机遇。

三、企业营销管理存在的问题

1、营销意识淡薄

目前，企业普遍存在着营销意识淡薄的问题，具体表现为营销观念落后，缺乏创新，对营销管理的重要性认识不足。另外，企业对市场经济环境下的营销管理运作方式缺乏必要的研究，未能结合我国市场的实际情况，在营销观念、营销模式、营销渠道、营销手段等问题上有所突破。

2、营销管理机制不健全

企业的营销管理机制尚未健全，主要表现在以下两个方面:一是缺乏有效的营销知识传播和应用机制，市场体制不完善，地方保护色彩浓重，造成市场环境不协调、市场割据的局面。二是企业对营销管理的重视度不够，绝大多数企业尚未将营销管理纳入企业的事务管理范围，没有真正有效的开展营销管理工作，急功近利，缺乏长远的眼光，对营销工作的投入、支持、人才培养等缺乏长效的管理机制。

3、营销手段滞后

当前，企业的营销手段相对滞后，许多企业仍然热衷于通过降价、促销等方式来争夺市场，如打折、优惠、买一送一、以旧换新等，对其他非价格性质的营销方式缺乏足够的认识，还不能有效的进行各种营销手段的组合应用。此外，有些企业采取的营销手段缺乏全局性，仅是针对某一个地区或市场进行，没有整体意识，局部性太强，在一定程度上降低了企业营销管理的效用。

4、营销管理欠缺科学意识

经济全球化发展大环境下，较多国际知名单位公司入驻我国市场，令企业单位市场竞争更为激烈。为此营销管理只有同国际形式全面契合，确保一致，方能创设显著效益。然而，由我国企业单位发展建设审视，较多企业欠缺一定业务拓展技能。营销阶段中，产品价格虽然不高，然而仍旧无法为产品找到良好的销路。相反，一些国际机构却能轻松的打入本地市场，应用我国企业各项先进设施以及人力资源为其加工生产品牌商品，该类现象的出现主要在于我国各企业单位欠缺竞争发展意识，没能明确市场营销管理阶段中应采用有效的品牌策略，进而令企业的发展生存面临了较大的影响挑战。

5、忽略品牌营销

企业对其产品的研发和营销都非常重视，却忽略了品牌营销的重要性。虽然有些企业也意识到了品牌的作用，但由于缺乏专业的营销策划人员，或是由于资金已经优先投入到了产品的研发和营销中，使得品牌营销的资金投入不足，在一定程度上制约了企业进行有效的品牌营销，妨碍了品牌的发展。

四、完善企业营销管理的对策

1、更新营销理念

随着社会经济的发展，市场条件逐渐由原先的卖方市场转变为买方市场，企业的营销理念也应及时更新，以消费者为中心，一切为了消费者服务。企业必须树立以满足消费者需求为根本出发点的现代营销理念，将消费者的利益放在首位，提高消费者的满意度，形成信息时代的营销整合模式。在这种营销模式下，通过与消费者不断的沟通、交流，企业能够清楚的了解每一位消费者的需求和期望，从而采取相应的营销措施，实现利润最大化的经营目标。

2、改变营销方式

信息技术的发展和互联网的普及，使得传统的营销方式发生了改变，一种被称为关系营销的新型营销方式正逐渐成为企业营销管理的热点。所谓关系营销，指的是企业通过自身的努力，建立、维护并巩固与其利益相关者之间的关系，在与各方的关系协调中实现企业的营销目标。对单个企业而言，供应商、中间商、消费者、社会组织等共同构成了企业的外部社会环境，对企业有一定的影响。企业要不断适应并改善外部环境，使其更好的为企业服务，促进企业不断发展壮大。

3、创新营销手段

传统的企业营销手段主要是利用媒体进行大量的广告宣传，或是通过上门推销的方式吸引消费者的注意，存在较大的缺陷。随着互联网的发展，网络营销应运而生，成为一种新兴的营销手段，受到企业的青睐。与传统的营销手段相比，网络营销可以将产品信息、售后服务、广告、公共关系等各项营销活动通过文字、声音、图片、视频等整合在一起，真正达到整合营销的效果，具有明显的优势。

4、加紧完善企业的营销战略

从我国一些成功企业目前的发展态势来看，注重品牌营销，以品牌战略为导向完善营销管理已经成为促进企业可持续发展的关键手段。近年来，人们对品牌效应越来越重视，更多的人在购买产品时，在考虑性价比的同时，也很看重产品的品牌与口碑。在企业营销战略的完善中，将品牌经营战略作为系统工程进行建设，可让相应的产品有持续的发展生命周期，进而使此品牌带动整个企业的高效发展。由此可见，树立品牌营销战略，已经成为我国各企业在发展过程中必须面对，且亟待着手进行的策略。

5、夯实基础，扩充管理领域

企业单位的规范化营销管理，离不开坚实基础工作的核心保障，为此企业应夯实工作作风，尤其应做好管理机构以及领导作风建设，令工作流程进一步规范完善，创建具有先进性、充满应用价值的营销管理制度系统，进而令各项工作体制更加精准化，更为细化，呈现可量化特征。

企业经营管理领域应不断拓宽，工作内涵应进一步全面深化。伴随竞争发展环境、各类应用资源的不断发展变化，企业工作范畴、实践领域以及核心重点应做好有效调节协调。因此，应针对竞争主体，由单个企业发展模式逐步转变成整条价值链工作模式。营销管理范畴不仅包括企业自身各类人力、物力、财力与信息资源，还应逐步发展延伸至供应方以及客户，进而令竞争资源合理的由以往单纯的物质、人员、财力竞争发展转变为知识技术、信息资源以及无形资产的竞争，打响品牌战略。在优化营销管理的基础上，应强化信息化建设，做好人本管理经营，注重知识营销以及品牌营销。为符合企业效益提升目标，实现持续发展，企业还应注重绿色建设管理，承担有效的社会责任，打造文明和谐的工作环境，提升诚信管理重视力度。

6、加强品牌营销

品牌现已成为企业最有效的竞争手段之一，品牌知名度高的企业市场占有率就高。企业间的竞争已经从最初的产品竞争转变为品牌竞争，消费者的消费行为也从商品消费逐渐转为品牌消费。在竞争日益激烈的现代社会，企业想要在市场中立足、发展，必须加强品牌的营销管理，实施品牌战略。如加多宝凉茶，将其品牌定位为“预防上火的饮料”，独辟蹊径，刺激消费者的购买欲望，“怕上火，喝加多宝”的广告语深入人心，逐渐形成品牌效应。加多宝的品牌营销策略，给企业带来了巨大的经济效益，创造了120亿的销量神话。因此，企业应充分重视品牌营销的作用，引进专业人员，对品牌定位、品牌宣传、品牌维护、品牌创新等问题进行具体的研究和规划，制定切实可行的营销策略，促进企业发展。

7、完善营销人才机制

7.1变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。

7.2适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。

7.3通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为，通过业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为，通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。

8、培养营销创新文化

企业文化是企业健康发展和持续发展的保证，是企业精神支柱和动力源泉。其他的资源可以枯竭，但唯独有企业文化可以生生不息，为企业源源不断地注入新的活力。一个企业是否有好的企业文化就成为他能否发展壮大的关键所在。中小企业要想提高营销管理水平，就必须致力于培养营销创新文化。企业营销中偶尔的创新不能叫创新，只有依据企业营销环境等具体因素变化而变化的、且持续不断的创新才能叫创新，而这种创新无疑需要企业一整套系统完善的鼓励创新制度的支持。要对创新者给予培训、资金、技术等创新所需资源的支持，并积极表扬创新成功者，宽容创新失败者，最终在企业中培养起一种创新文化。这种营销创新文化尤其要具备如下特征:

8.1以人为本。以人为本就是在营销管理过程中对员工给予充分的尊重，让员工的才华得到最大限度的发挥，同时，使企业的发展与个人的发展相协调。员工对企业的满意度、忠诚度提升的必然结果，则将是更加细心周到地为客户服务，从而确保企业长期健康发展。

8.2追求创新。创新是企业生存与发展的关键，尤其是对于中小企业，更是把追求技术创新视为自己的灵魂。为此，许多中小企业在创建营销文化的过程中，都把创新作为核心内容之一。

8.3团结合作。团队精神对于提升中小企业的营销绩效起着十分重要的作用，是企业在激烈的市场竞争中得以生存与发展的坚强保证，可以有效地避免部门之间或业务单位之间在营销实践中各自为战、自相残杀、竞相降价、互相拆台等弊端的出现。

8.4敬业精神。敬业精神是做好本职工作的重要前提和可靠保证。中小企业的创办者多数是有一技之长的专业人士，往往具有较强的敬业精神，做事认真细致，正是在这些创业者的影响下，敬业精神成为许多中小企业营销文化的重要内容之一。

五、完善营销发展战略

进行企业的营销发展战略定位，无外乎是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等几个方面，其关键是企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场，同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。根据中小企业的发展特点，其可以选择的市场应具有以下几个特点:

1、市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模，同时，顾客对商品的需求是小数量、多样化的，而且售后服务要求较高、交货速度要快。

2、产品的生产周期相对较短、更新速度快，顾客需求的地域性较强。值得指出的是，中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力。

3、企业还可以通过一系列的促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。

结束语

为了提高企业的市场竞争能力，应该从推进营销观念创新、建设网络营销平台、创建联合营销组织、完善营销人才机制、培养营销创新文化、完善营销发展战略、重视品牌资产管理等多方面采取有效措施，提升企业的核心能力。

参考文献

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［2］樊斌，晓进．企业营销管理中的优虑与思考［J］．江苏商论，2012，(11)

［3］张代坚．种猪企业营销管理的要求［J］．养猪，2013，(02)