冲业绩 第2期

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为了冲业绩，不少企业在努力拼凑数字。有个哥们儿前不久还问过小帅，可否走走单做点业绩。小帅为了慎重仍然未答应这个哥们儿。现在轮到“村里”要兑现数字业绩了。

公司：“村里”（IT企业）云安全数据加固公司

故事人物： 投资人 李财

创业经理 王小帅

销售 张旺

财务经理 赵银子

客户 张晓帝

作为准备上市的企业，业绩自然是重中之重的考核点。一般情况下，投资人要求被投资企业管理人承诺，三到五年的业绩至少每年增长20%。“村里”经过三年的发展创业，已成功完成“创建”和“迈向市场”这两个重要步骤。按照上市预测的要求，三年业绩过亿，持续利润增长过千万。这样一看，“村里”的上升空间显然很大。扩大业务、增加产品投入、圈地盘，成了小帅和团队未来两年努力的目标。

早听说行业里不少公司买业绩的传闻，小帅一直百思不得其解：为何他们总要谈买业绩？今天终于明白了。为了冲业绩，不少企业在努力拼凑数字。有个哥们前不久还问过小帅，可否走走单做点业绩。小帅为了慎重仍然未答应这个哥们儿。现在轮到“村里”要兑现数字业绩了。

小帅请来外部审计和上市咨询顾问“创智合规”的合伙人，一起商讨和请教“村里”究竟该怎样满足上市前投资人的业绩要求。“创智合规”的李总在听取了“村里”的现状报告后又向财务长赵银子要了近三年的财务报告，答应一周后再和小帅一起研究讨论。

一周后创智合规的李总如约来到“村里”，就研究公司财报和运营状况报告后得出的初步判断提出了他的看法和建议。

村里首先应在深度服务市场上深挖客户机会，同时应积极开拓教育、公共事业等市场，提高市场占有率。另外，按照财务状况研究的结果，李总认为“村里”的销售费和运营费用应严格控制，因为按照行业规律，“村里”综合业务支出已超过业务收入的8%，销售费用明显高于行业水平，一般来说，企业综合业务费用包括业务工资、提成、费用在内的百分比应在7%以内，显然“村里”有可控的空间。另外，从企业发展途径来分析，一般企业是靠自身业务的自然增长完成初期积累的，发展到一定规模之后，特别是在市场格局尚未完全形成之前，应考虑运用一部分发展资金或在融资后收购一些同行业的竞争对手。一方面巩固自己的市场地位消灭对手，另一方面创造新的业绩增长点，使业务数字真正来源于“扩大”后企业规模带来的上升效果。

李总的阐述还未完，王小帅急切地打断他的话，说：“我们现在想请创智合规，一方面给我们一个诊断，另一方面请你们给我们做一个长期计划顾问。”老实说，到今天企业三年迅速成长扩大是自己和手下一个强有力的团队拼命工作的结果，但打江山易，坐江山难，提到应怎样运作资本市场，同时保证“村里”在合规基础上不断创造新的奇迹，这是小帅及其团队所不及的地方。因此“创智合规”的长期督导式的顾问可以为企业带来新的生机。

李总望着一脸急切的王小帅，点了点头说：“创智合规是增值，我们愿意和‘村里’云安达成长期合作共赢的业务合作。不过我们要求更多地了解‘村里’的业务计划和运营流程，然后才能真正提供更具价值的服务。当然谈到服务，我们也必须谈及收费模式。创智合规有三种模式可供‘村里’选择：一种是年费形式，但固定咨询次数及范围；另一种是计次服务，此类费用比较高，可以按服务时间和内容难易程度双方讨论；第三种是按企业的收入规模取其0.8%，另可以购买未来企业股份作为全程参与式服务。”

小帅听到这里，认为需要和其他管理人仔细讨论一下此服务费的安排。这里我留一个问题请读者从王小帅的角度想一想，哪种形式的收费模式对“村里”更有利？我们下次分别讨论这一收费的利与弊。

核心提示：企业发展过程中，追逐数字是无可避免的。投资人的要求，你可以通过自身自然增长的方式，努力扩大市场和业务品种来创造业绩，也可以通过投融资业务、收并购行内企业，达到增加业务扩大市场直至消灭对手的方式来满足投资人的要求。当然聘请一位企业发展咨询师及如何支付服务，也在整体的企业上市前的考虑之中。