把握好营销的节奏

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对于传统家电厂商来讲，电子商务绝非仅是销售，它也是实现对品牌及顾客运维非常好的一种方式，特别是在互联网中，每个人既是传播者，又是受众者，角色的交错极大地提高了多方交流的互动性。而对于传统的家电厂商来讲，需要利用这种交互性，加强对目标用户的舆论引导，以做好销售及品牌的传播，实现在电子商务业务拓展中的有效整合应用，这样才能够在线上获得大的收益。

销售提升要做好全流程引导

从销售来看，消费者在网上购物时，要看这个商品之前有多少成交的单数，有多少用户再评价，有多少好评，有多少差评，这些差评是在讲什么，是在讲产品的质量问题，还是服务的问题，还是再讲使用的体验，这就是消费者购物的行为路径，这个路径很可能会影响他的购买决策。所以，消费者从了解产品到产生购买决策是有一个过程的，从注意到引起他们的兴趣，到搜索产品、购买产品，再到最后产生分享的整个购买决策行为中，又依次受到硬广、口碑（微博，SNS，论坛）、搜索，以及电商等网络平台的影响。

因此做好电子商务，企业就必须要将这些消费者的行为路径与营销策略的各个环节去挂钩，从最开始的注意到最后的分享，去全流程的引导消费者。

例如，可以从搜索引擎的投放，或通过基础信息的投放去引起消费者的注意，让他们知道有一个品牌有这样一个商品在做什么样的活动。之后就需要我们有效利用网络广告，包括互动传播的形式，公关的形式等，让消费者对这个产品，对这个活动产生兴趣。之后就是要让消费者最终能够找到商品页面，并最终促使其产生购买，我们可能通过搜索引擎的搜索，或天猫、京东等这些平台搜索能够让消费者找到它。最后的分享环节是消费者在电商平台上去分享，或在其它的平台上分享，这个环节非常重要，因为厂家自己宣传得再好，消费者会认为是广告，如果有购买过这个产品的消费者去做体验分享，大家说会认为是真实的，所以，千万不要忽略最后的分享环节，在网络上形成正确的舆论的引导，让消费者去产生正确的消费决策。

品牌传播需要掌握好节奏和力度

现在的消费者，特别是线上消费者无论是他们的年龄阶段，购买能力或是兴趣爱好等都有很大的区别，与以往传统消费者有很大的区别，这个时候，品牌能不能在这些年轻的消费者心目中占据很重要的地位，是需要传统品牌商去做很多工作的。

传统家电品牌也需要深思，自己品牌的传承到底有没有出现断代的问题。这也是为什么很多品牌在电子商务时代销售不够理想，因为你影响得更多的是40～50岁的消费者，在年轻的消费者心目当中影响力不够。所以在电子商务时代重新去构建品牌在消费者心目中的形象非常重要，同时在传播上需要把握好节奏。

首先是需要建立完善品牌在互联网的品牌展示信息，优化品牌口碑搜索信息。第二企业要做的就是为了能提高品牌认知度，通过关联词投放等形式，将用户引入品牌展示区域，不断提高潜在用户对品牌的认知度。第三是为了能快速精准的向目标受众展示品牌，通过定向广告和DSP广告投放等精准的投入，将有限的资源最大化。第四是为了使得品牌升华，建立消费者对品牌认知的公信力，通过网络公关手段“软性”传播品牌和产品。第五是对已经吸引到品牌消费者，怎么提升品牌的粘性，建立社会化媒体管理矩阵，通过日常话题和互动活动，与消费者建立沟通，提高消费者对品牌的粘度。第六是建立品牌网络管理机制，通过舆媒监测，积极应对互联网品牌危机。

在品牌的传播上，同样也有一个五力模型，分别是展现力（通过互联网广告创意，抢夺眼球经济）、亲和力（SEM立体营销，占据搜索入口）、公信力（社会化媒体营销，抢夺人性资源）、注意力（网络公关关系营销，提高品牌高度）和信赖力（会员数据营销，关怀无微不至）。互联网的营销手段非常多，例如站外的搜索引擎、微信微博，站内的直通车、钻展等等，这些营销手段怎么去结合，怎么把软文与搜索引擎的结果，与微信及站内商品打通，把消费者引导到商品页面，最终产生购买，需要的是多手段、多渠道、多通道的整合。那么对于企业来讲，我们怎么样在这五个力方面去推动，体现出传播的力度和深度。

首先是在营销渠道上，所有的营销实施都基于互联网，无论是品牌和产品展示还是互动话题传播都以网络微媒介为载体中心，通过整合线上营销渠道，将品牌立体化、聚焦化传播。其次，所有营销行为都是以“结果”为导向，通过组合营销渠道，将信息传递到目标受众那里，通过认知、辨识和信任，实现品牌提升，拉动终端市场的整体销售。

具体来讲，展现力的落地包含SEM立体营销、SEM竞价广告、百科知识库、互动问答、文库、经验分享等，在所有的地方都能够看到你的品牌，看到你的商品。

亲和力的落地用得更多的是互动化，社会化媒体营销，例如微信公众平台、微博官网账号、SNS公共主页、BBS论坛互动等。在这方面，企业应注意，微博只是一个展示平台，企业要把消费者更多的引导到微信的平台上，去一对一地跟消费者产生交流，去传播企业的营销活动。

公信力的落地可以通过网络新闻、产品评测、、品牌新闻策划、事件新闻策划等来推进。

注意力更多的是通过网络广告投放、CPM广告联盟、CPS广告管理、DSN广告投放等来推进。

信赖力除了做会员邮件发送、会员短信发送以外，更多的工作应该是放在会员数据库的精准营销方面。

对于传统家电厂商来讲，微营销的价值不仅仅在于为销售引流和品牌传播，更能够利用微营销与用户互动过程中免费获得用户的评价及市场动向。顺应消费者习惯，综合利用各种互联网资源，做好线上的营销及品牌建设，相比传统信息交互方式成本更低，但收益会更大。（责编连晓卫）