东亚银行:小客户,大战略

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东亚银行相信，只有及早将目标瞄准小客户，才能为外资银行奠定忠实的客户基础，外资银行也才能成为最终受益者。

2006年12月以来，中国向海外银行机构开放了市场期待已久的零售银行业务。自此，海外银行纷纷在大陆注册法人银行，向大陆居民提供全方位的人民币银行业务。以花旗银行(Citigroup)和汇丰银行(HSBC)为代表的银行巨头大多将在大陆开办的业务目标集中在高端个人客户。

但是，一家香港银行的做法却与之截然不同。

作为香港最大的独立银行，东亚银行(Bank of East Asia)相信，只有及早将目标瞄准较小的客户，赢得他们的信任，才能够建立海外银行在大陆的品牌亲切度，为外资银行奠定忠实的客户基础，外资银行也才能最终成为受益者。“东亚银行欢迎大陆所有客户来东亚银行开设账户。我们相信，客户将和东亚银行的大陆分行一起成长，客户自己也能在将来实现资金增值。”东亚银行大陆业务副董事长陈棋昌(Chan Kay-cheung)说。据悉，东亚银行大陆分支机构在今年4月份已经在大陆开始营业。

中国官方报纸《中国日报》最近作了一项在线调查，调查显示，57%的大陆受调查对象愿意将存款转移到外资银行。截至目前，除了最富有的一些中国人外，几乎所有的大陆居民都只能将钱存在中国国内的银行机构，排队等待时间过长和银行的作风导致的效率低下使客户痛苦不堪。

但现在，大多数在华的外资银行并没有不愿意接待这些客户。与此不同的是，东亚银行并没有对客户要求最低存款限制，该行还对5000元人民币以上的客户免收每月的高额费用。

谙熟中国文化

现在，中国实际利率为负，这已使中国很多家庭将储蓄放进股市。东亚银行预计，该行在大陆的消费者银行将站稳脚跟，对中国政府要求在最终期限――2011年12月前满足人民币的存贷款比例达到100∶75，东亚银行的做法有助于实现这一目标。现在，中国大陆家庭储蓄总额估计已超过2.2万亿美元。“当然，我们的服务目标也要瞄准高端客户，但中国经济增长速度是两位数，其收入和储蓄的关系上，中国还有很长的路。” 陈棋昌说。

东亚银行是香港首家中国人所有的银行，成立于1918年。陈棋昌说，东亚银行一直在策略上拥有优势。“东亚银行1920年就在中国大陆开办了业务。在中国大陆实现开放的1979年，东亚银行又回到了大陆。东亚银行是一家中国人的银行，因此，我们对中国文化比较了解。现在，所有东亚银行的大陆分支机构总经理一级的管理人员都起码有10年的工作经验。” 陈棋昌说。

2006年，东亚银行取得了不错的业绩，净利润比2005年增长了25.1%，与此同时，东亚银行的大陆业务利润增长到5.46亿美元（折合7000万美元），增幅达到87%，占总收益的16%。“我们将以中国大陆为未来关键的增长区域。” 陈棋昌称。

2007年，东亚银行在中国大陆的业务将扩大到18个城市的50个网点，现在的代表处也将改为分行。东亚银行还计划，2010年前在中国大陆的分行达到100家。目前，汇丰在中国大陆的分支机构有36家，其中一半提供人民币综合业务。而花旗则有20家分支机构。

作者：Sky Canaves

出处：英国《金融时报》 2007年6月7日

翻译：罗岳