区域经理 轻松管理3部曲

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指导专家/朱志明 题图/雅诗兰黛

区域经理难做，美妆行业的区域经理就更难做。由于美妆行业真身较为混乱、制度不规范的特点，往往使得区域经理变成什么都要管、什么都要操心的人。岂知，只有摆脱繁琐的事务，管理者才能站得高、看得远，才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好地规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理。当然，区域经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治”，也需要有一定的条件或基础。那这些条件和基础是什么呢？

完整的目标管理系统

区域经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分：目标设定的实际性、达成此目标所得到的好处、达成此目标所面临的阻碍、达成此目标所需的知识与技能、必须共同协力达成目标的个人团体及组织、达成销售目标所需时间和资源、达成目标过程的授权把握，以及达成目标中的资源分配把握。

众所周知，销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点，它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策，来保证销售队伍实现销售目标。

领导者魅力

有着这样一句争议颇多的议题，就是员工的执行力。一般理解，执行力就是就是衡量一个员工执行制度的能力、执行领导指示的能力，其它的说法都是空话。说白了，执行力就是体现领导者的领导力好坏的部分。只有先有让人信服的领导力，才会有百折不挠的执行力。

作为一个出色区域经理，必须努力修炼这四个管理方面的能力，才能让自己运筹帷幄，遂心如意地操作本区域的销售管理。

树立标杆瞄准管理

作为一个区域经理若想快速发展自己。必须树立学习与追赶的目标，通过资料收集、座谈交流、分析比较、跟踪模仿等方式，快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场策划能力等。最大范围内地学习和总结自己的、别人方方面面的优势，形成自己的核心竞争力。那如何进行标杆瞄准管理呢？现从三个方面分析。

内部标杆管理法

从自身团队挖掘、培养标杆人物。即在自己管理的人员中挖掘、培养优秀人才，让其在整个销售团队中做到模范、带头作用，成为其他成员学习、模仿的榜样；培育典型的样板市场，让其他市场以此为参照物，找寻差距、差别，分析、归纳各种影响市场起色的因素，制订适合该区域销售的策略、缩小与样板标杆市场的差距。

对手标杆管理法

通过向竞争对手学习，瞄准竞争对手所占据的优势位置，分析所支持其优势地位的内在因素和外在因素。如产品优势、品牌优势、销售支持优势等优势，这些往往是一个区域经理不容易在短时间内模仿、颠覆、超越的对手内在优势。而对手的客情关系、促销思路、品牌在经销商中的口碑、经销商主推信心、销售团队的竞争力等，这些都是容易在短期内学习、颠覆、超越竞争对手的外在因素。

一个出色的区域经理在执行标杆瞄准管理时，必须形成一套适合自己团队、适合自身产品、适合自己市场的管理标准和市场运作策略。否则，总是徘徊在模仿、学习的营销、管理中，也是容易失去自主方向或者永远处在跟风的位置。

建立制度、流程标准管理

俗话说：没有规矩，不成方圆。没有制度，便责任模糊、便分工混乱；没有流程，便缺少标准、层次，大家各行其是，各自按照自己的思路或认识执行工作。这样不说会造成工作结果的南辕北辙，起码会出现想象中的结果和实际的结果出入太大。所以一个出色区域经理手中，都会制定一套适合自己区域和人员管理科的手册。

一定要切记制度、流程的管理中，一定关系、分工明确。许多很好制度、流程执行不下去就是因为人与制度、流程的关系没有明确，如果制度、流程在执行中管不了某一个人，那么它将慢慢地管不了任何一个人。所以一个区域经理在修订区域管理手册时必须明确人与制度、流程的关系：确定了执行的制度、流程是任何人都不能逾越的，谁逾越就要拿谁开刀。

目标完成的绩效评估

在销售管理过程中，区域经理必须分阶段的对销售人员进行考评。有了考评，各销售区域的业务活动目标执行就更有节奏、更有质量，销售活动的效率也会提高。绩效评估会让销售业务员谨慎思考及行动，他们会按照目标设定的原则用较明智的方式做事。绩效考评也是让区域经理监控销售人员的行动计划，及时发现问题，从而有足够的时间做调整。

通常区域经理对业务的绩效评估有以下几个方面：销售业绩的完成率考评，销售费用控制比率的考评，新客户开发数量的考评，销售计划、销售文件的记录和处理的正确性、及时性的考评，客户的关系处理的正确性考评，以及个人工作态度、工作能力突出性的考评。