如何控制不合理的销售开支

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何来讲述朝三暮四的故事：宋国有一个很喜欢饲养猴子的人，人们叫他狙公。他家养了一大群猴子，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。他宁可减少全家的食用也要满足猴子的要求。然而过了不久，家里越来越穷困了，打算减少猴子吃橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们的橡子，早上三个晚上四个，够吃了吗?”猴子一听，都站了起来，十分恼怒。过了一会儿，他又说：“给你们橡子，早上四个，晚上三个，这该够吃了吧?”猴子一听，一个个都趴在地上，非常高兴。

大家想想朝三暮四的故事，其实总量是一样的，为什么猴子会感觉少了呢?人也是猴子。

如果一个销售说：我今天要请客户吃饭和娱乐。

会计问：需要多钱?

销售说：我也不知道，客户如果吃完饭要去酒吧再玩麻将就花的多了，先借2000吧。

一瞧瞧这就是最通常的做法。

会计说：不管你是出差，还是请客送礼，你必须自己先掏钱。然后下个月发工资时一起结算。

――就是这个小小的差异，和朝三暮四一个原理。

你试想一下，一个销售要请客了，过去反正拿的是公司钱，就乘机会玩玩呗，自己能混些好吃好喝好玩的。但是，现在是从自己的工资中拿的钱，自然出手就不是滋味了，看着自己的工资刷刷的出了自己的腰包，心疼啊。于是，销售费用自然比过去下降了。

随着竞争的加剧，大部分行业和企业已经进入微利时代，在这样的形势下，控制不合理的营销开支，开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求，需要向精细化的方向转变，一般来说加强营销成本管理还有以下对策：

对策一：营销成本目标管理

根据企业营销目标制定营销成本目标，再将营销成本目标分解到各部门、各人或者更短阶段，使营销成本具体、明确，有落实的部门、人和时间。

对策二：销售费用管理制度

销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度等等。

对策三：层层把关健全审查制度

对销售费用的审核不仅仅是财务部门的事情，企业相关部门的管理人员，销售领导或总经理都要各施其职。

对策四：重建销售业绩考核体系

整个销售考核体系除了包括销量和增长率等硬性指标外，考核指标重点关注实时的营销费用控制。科学、合理的预算考核和奖惩体系有助于引导销售人员除了关注销售额外也要关注销售的成本。

对策五：强化过程管理有效费用控制

销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能实现对营销费用进行有效控制的目的。